Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro?
Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým?
A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti?
Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro?
Jedno si treba zapamätať – kým vy ani zákazník nemáte ujasnené čo, prečo a za čo, je akákoľvek debata o cene predčasná (ako všetky pravidlá, aj toto má výnimku 🙂 Píšem o nej ďalej v článku.
Treba to urobiť tak, aby bol aj vlk sýty, a aby aj ovca zostala celá. Tu sú tri možnosti ako zareagovať:
1. Odrazte útok na otázku:“Koľko to stojí?“
Jednou z možností je vyhnúť sa odpovedi úplne. Cieľom je vysvetliť zákazníkovi, že otázka na cenu je zatiaľ predčasná a vrátiť sa k pôvodnej téme rozhovoru. Napríklad takto:
„Máte už s týmto produktom nejaké skúsenosti?“ … „Ak nie, najprv si preverme, či je to pre vás vôbec vhodné a potom bude mať zmysel hovoriť o cene. Súhlasíte?“
Môže ísť aj o situáciu, že cenu ani vy zatiaľ neviete povedať (riešenia šité na mieru). Vtedy môžete povedať niečo takéto:
„Presnú cenu vám zatiaľ neviem povedať. Tá záleží od viacerých vecí, ku ktorým sme sa zatiaľ nedostali. V prvom rade od toho, či…“
Nejakú časť zákazníkov týmto uspokojíte a ďalej môžete pokračovať štandardne – podľa toho, v akej časti obchodného rozhovoru vás zákazník otázkou prerušil. K cene sa potom dostanete neskôr – keď už zákazník bude vedieť za čo platí…
Prečo sa však cene za každú cenu vyhýbať? Ak cenu viete aspoň približne, ja by som tajnosti nerobil. Cena je totiž jeden z kľúčových parametrov, ktorými si filtrujete potenciálnych zákazníkov!
Alebo chcete strácať čas s ľuďmi, ktorí na váš produkt nemajú peniaze?
Ak nie, použite radšej druhú možnosť:
2. Dajte zákazníkovi iba čiastočnú odpoveď
Dve muchy jednou ranou zabijete tým, že zákazníkovi poviete cenové rozpätie, v ktorom sa vaše produkty pohybujú. Zákazník dostane informáciu, ktorú žiadal a vy podľa jeho reakcie uvidíte, či náhodou nie ste mimo jeho finančných možností:
„Cena týchto produktov sa hýbe od 250 do 800 €. Aby som vám vedel povedať presne, potrebujem sa ešte opýtať…“
Ak zákazník zareaguje:„Čo? 250 €? To je drahé, toľko nemám!“, viete že asi nebude vašim zákazníkom, nech je vaša prezentácia akákoľvek. Aspoň pre túto produktovú radu nie. A ak ostane v pohode, pokračujte ďalej v zisťovaní potrieb.
Úplne opačne to môžete urobiť vtedy, keď viete že ide o solventného, a možno tak trochu aj o ješitného zákazníka. Na neho kľudne použite „šokovú terapiu“…
3. Šokujte ho najvyššou možnou cenou
„Pane, konkrétne táto posteľ stojí 2500 €. Je asi 5-krát drahšia ako všetky ostatné naše postele. Je to naša špecialita – kupujú si ju hlavne ľudia, ktorí…“
Môžu sa stať dve veci – buď ste zákazníkovi brnkli na jeho strunku a cena mu nebude vadiť, alebo vás „usmerní“:
„To je pekné, ale ja nepotrebujem až taký luxus. Viac ako 500-600 € do toho nechcem investovať…“
Nič sa nedeje. Takto mu aspoň cena vašich bežných postelí bude pripadať nižšia 🙂
Dôležité je, aby ste súčasne s vysokou cenou zákazníkovi oznámili, že máte aj lacnejšie veci. Aby sa náhodou nestalo, že ho tá vysoká cena tak šokuje, že už vám ani nedá šancu ukázať mu niečo lacnejšie. Preto s touto technikou radšej opatrne, používajte ju iba výnimočne…
Ak zákazník o produkt prejavuje skutočný záujem, kľudne mu cenu povedzte. Samozrejme, následne musíte cenu vedieť aj obhájiť.
Nech už použijete ktorúkoľvek zo spomínaných techník, nikdy nezostaňte po oznámení ceny ticho!
Vždy pokračujte ďalej, ideálne nejakou otázkou. Ak zostanete ticho, iba zbytočne nechávate zákazníkovi priestor, aby sa cenou zaoberal ďalej. Jednoducho pokračujte…
P.S. Vediete obchodný team a potrebujete zlepšiť kontrolu vašich obchodníkov nad obchodným rozhovorom a zvýšiť ich „odolnosť“ voči námietkam na cenu? Jednou z možností je zorganizovať pre nich tréning obchodných zručností šitý na mieru. Viac informácií
Foto: 123RF.com
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: cena, featured, obchodné jednanie, prezentácia ceny
Dobry den. A skuste poradit ako zareagovat ako zakaznik ked pridem do obchodu predavacka si ma premeria a na hocaku otazku mi odpovie to su ale hrozne drahe veci….
Paradoxne pani uzasna zaraba minimalnu mzdu.
Tiez sa bavim ked sa jedna o produkty o ktorych mam zjavne viac info ako samotna predavacka…
Len ma uraza taky pristup a rada by som to odsmecovala efektivne naspar aby si uvedomila ze spravila obrovsku predajnu chybu.
A urazila zakaznika. Co takej odpovedat?
Dakujem.
Danka
S takym clovekom nema zmysel sa dalej bavit. Ak sa vam chce nieco riesit, povedzte to jej veducemu alebo majitelovi predajne. Mozno ani nevie, co im tam personal stvara. Ak ma rozum, vymeni ju (otazka je, co tam vobec taka predavacka hlada, kto ju vyberal, zaskolil atd.) A najdite inu predajnu, kde si zakaznika viac vazia. Podporme tych, ktori sa snazia a maju pristup k zakaznikovi ako sa patri. Nastastie, uz si mozeme vyberat … Danka, prajem Vam uz len same ochotne a usmievave predavacky 🙂
Naposledy som reagovala číslom 1. Po telefóne my ceny nedávame, lebo ponúkame služby na mieru. Žiaľ zákazníci porovnávajú agentúrne ceny s cenami od študentov a to je zlé. Radka
Áno, Radka, stretávam sa s tým – zákazníci niekedy porovnávajú cenu agentúry s cenou práce študenta alebo jednochlapovej firmy. Čo môže niekedy pomôcť, je „rozmotať klbko“ – vzdelať klienta aký je rozdiel nielen vo výsledku, ale často aj v samotnom priebehu služby a ešte aj po nej. Ak vezmem ako príklad tvorbu webu – ako rýchlo to ten študent urobí? Spraví len web podľa zadania, alebo poradí aj ako by ten web mal vyzerať, aby plnil očakávané ciele? Vie ho prepojiť aj s ďalšími funkciami – ako napr.s e-shopom, soc.sieťami, zasielaním newslettrov? Dokáže aj po vytvorení webu priebežne poskytnúť podporu, nspr.v prípade dodatočných zmien a úprav? Ako rýchlo dokáže reagovať na dodatočné požiadavaky? Dokáže ten jeden človek obsaihnuť znalosti celého tímu špecialistov z agentúry? Aká je jeho zastupoteľnosť v prípade PN, dovolenky, skúškového obdobia a pod.? Koľko bude klienta dodatočne stáť, ak si toto všetko bude musieť ešte nechať od niekoho urobiť po odovzdaní webu? Samozrejme, nie vždy to zaberie. Podľa toho s kým sa bavíte a aké sú jeho priority – ak to firma dá vybaviť nejakému referentovi, ktorý sa tomu nerozumie, tak pôjde pravedpodobne iba po nižšej cene. Ak sa budete baviť aj s niekým, kto tomu trochu rozumie a uvažuje aj ďalej ako po vystavenú faktúru, je šanca, že pochopí rozdiel. Dajte preto pozor aj na to, s kým sa o tom bavíte a v akom štádiu obchodného prípadu – ak viete, že narazíte na tento problém, oslovil by som to hneď na začiatku, ešte skôr ako vypracujete návrh a ponuku. Aby bolo jasno hneď na začiatku… (Dali ste veľmi dobrý námet, použijem to v niektorom z ďalších článkov. Vďaka 🙂 Držím palce Radka!
Tiez sa stretavam s ludmi, ktori idu “po cene”. Takym vzdy vysvetlim, ze nepredavame ultralacne produkty kvoli ich vysokej poruchovosti ktora obera o cas obidve strany zbytocnymi reklamaciami. Toto obvykle zaberie a obrati pozornost zakaznika na kvalitu. A s odstupom casu mi da za pravdu.