Zľava – dať ju alebo nedať?
Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako „hodená rukavica“. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)?
Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto…
Pravidlo 1: najprv zistite, čo je za tým.
Keď vás zákazník porovnáva, je to úplne iná situácia, ako keď vám povie: „Ste drahí…“. (O tom som písal v článku „Všetko je pekné, ale ste drahí“.) Teraz problém nie je cena ako taká, ale cenový rozdiel. Aspoň to zákazník tvrdí. Ale je to tak naozaj?
V skutočnosti sa za vetou: „Ste drahší ako konkurencia“ môže skrývať niekoľko dôvodov:
- zákazník hovorí pravdu a má porovnateľnú ponuku od konkurencie za výhodnejšiu cenu;
- zákazník síce má lacnejšiu ponuku od konkurencie, ale nie je porovnateľná s vašou;
- žiadnu inú konkurenčnú ponuku nemá, len vás chce dotlačiť k zníženiu ceny;
- vybral si iného dodávateľa a vás chce iba využiť na vyjednanie lepšej ceny od neho.
Každá situácia sa zvláda inak. Preto najprv potrebujete zistiť, o aký dôvod sa jedná. Aby ste zistili vašu vyjednávaciu pozíciu, môžete napríklad použiť túto techniku:
„Nuž, ak máte možnosť kúpiť to isté a ešte aj ušetriť, tak už ste sa asi rozhodli, či nie?“
Ak vám zákazník bez zaváhania odpovie, že buď dáte lepšiu cenu alebo kúpi inde, pravdepodobne to myslí vážne. Asi ste ho zatiaľ veľmi nepresvedčili o vašej hodnote.
Ale ak začne zachraňovať situáciu: „No, chcel by som to od vás, ale ste drahší…“, zdá sa, že viac tromfov je na vašej strane. Teraz musíte zistiť aké a o ne oprieť obhajobu vašej ceny.
Pravidlo 2: Zľava sa nedáva, ale vymieňa!
Ak už príde na to, že nejakú zľavu musíte dať, riaďte sa týmto pravidlom (citujem môjho známeho, Ivana Kostolného 🙂
Zľava za nič v očiach zákazníka znamená, že niečo nie je v poriadku. Bude si myslieť, že vaša pôvodná cena bola nadhodnotená a naštrbíte tým dôveru. Alebo začne v duchu spochybňovať skutočnú hodnotu vášho produktu. Vy ste možno chceli dobre, ale obráti sa to proti vám. Ako sa hovorí:“Za dobrotu – na žobrotu.“
Vždy majte pripravený protinávrh! Za čo môže zákazník zľavu dostať? Za odobraté množstvo? Za platbu vopred? Alebo niečo vypustíte z objednávky? Ak výmenou za zľavu splní aj zákazník nejakú podmienku, budete z toho mať obaja dobrý pocit.
————————————————————
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: prezentácia ceny, riešenie námietok, zľavy
Dobrý den, já si v praxi ověřil, že pokud na konci vyjednávání (před uzavřením dohody) zákazník požaduje slevu, tak jsem udělal již v úvodu obchodní pyramidy chybu a musím se vrátit. Chyba je většinou při získávání informací a hledání potřeby klienta. Jaké máte zkušenosti vy? Proč klienti na konci říkají, že chtějí ještě slevu? Nejedná se totiž o námitky!
Môže a nemusí to byť obchodníkova chyba. Sú klienti, ktorí to jednoducho skúšajú vždy. Zistili, že to zaberá 🙂
presne tak, mne sa to stáva asi v 50% prípadov…že zákazník jednoducho skúsi vypýtať zľavu aj napriek tomu, že od dodávateľskej firmy je zľava už vopred zarátaná v cene , kedže je to prezentované celoslovensky. niekedy musím ponúknuť extra naviac niečo aj sama lebo vidím že zakazník váha…ale väčšinou si ju vypýta sám a nie je to chyba predaja.
Zdravim.
Rozmyslali ste uz o tom vyuzit zlavu vo svoj prospech a ziskat na nej mnohonasobne viac? Prazradim Vam ako to robim ja ked odo mna zakaznik poziada zlavu.
Ak zakaznik odo mna poziada zlavu zamyslim sa a povie mu „v poriadku dokazem vam dat zlavu xx percent, verim ze to ocenite. Zaroven vas ale chcem poziadat o prislub z vasej strany, ze po dokonceni objednavky si najdete na mna cas vo vasej kancelarii alebo na kave, kde si sadneme s poskytnete mi minimalne 5 vasi znamich, obchodnych partnerov alebo inych potencialnych zakaznikov o ktorych si myslite zeby vyuzili nase sluzby. Samozrejme to vsetko len vtedy ak budete s nasimi sluzbami spokojny“
Na tuto vetu mi zakaznici velmi pozitivne reaguju s tym ze oni dostanu zlavu, ja zaroven ako obchodnik dostanem minimalne 5 novych zakaznikov, lebo zakaznik sa citi zaviazany a teda aj vyber potencialnych zakaznikov bude ovela pozornejsi. Plus zaroven mu davam prislub ze s nasimi sluzbami bude maximalne spokojny.
V praxi to znamena asi tolko ze zakaznik dostane zlavu 100 eur, ale ziskame na nom dalsich niekolko tisic. A to nehovorim o dalsom rozbehnuti kolotoca pri tych dalsich zakaznikov a teda neustaleho prrisunu novych zakaznikov.
Takto to robim ja ak zakaznik odo mna ziada zlavu. Dokonca mu zlavu sam ponukam, pretoze pre mna je hodnotnejsie ziskat viac zakaznikov ako ziskat o 10 ci 20 percent viac z objednavky, ktore mu poskytnem ako zlavu.
Lukas
Skvely postup, Lukas! Vasa technika je prikladom toho, ako kvoli stromu neprestat vidiet les. Obchodnik by mal vzdy uvazovat dlhodobo a vidiet aj za roh (za sumu napisanu na sucasnej objednavke). Ak je to obojstranne vyhodne,zlava ma zelenu! A dakujem za komentar!