Zákon zotrvačnosti a predaj-čo majú spoločné?

Existujú dva druhy konkurencie-zjavná a neviditeľná. Ktorá je pre obchodníka nebezpečnejšia? V prvom prípade je vašou konkurenciou každý, kto dokáže uspokojiť tie isté potreby zákazníka ako vy. Ak predávate kopírky, tak sú to iné firmy, ktoré predávajú kopírky. O nich v podstate viete a dajú sa očakávať.

Druhý typ konkurencie je to, čo objavil a popísal Isaac Newton vo svojom Zákone zotrvačnosti. Ten hovorí o tom, že teleso sa snaží zotrvať vo svojom súčasnom stave (v pohybe alebo v pokoji). Tento zákon na vás citeľne pôsobí napríklad vtedy, keď autom prudko zabrzdíte.  Kvôli tomuto zákonu potrebujeme v aute bezpečnostné pásy. Ale rovnako na nás pôsobí aj vtedy, keď leňošíme a máme začať niečo robiť. Tiež chceme zachovať súčasný stav, t.j.leňošiť ďalej.

Rovnako pôsobí tento zákon aj na vašich zákazníkov. Predaj znamená pre nich zmenu stavu. A zmena je nepohodlná. Pekne o tom píše aj S.Schiffman vo svojej knihe „Techniky úspešného telefonovania“ na strane 14: „Vašim najväčším konkurentom je dnes status quo. Status quo je to, čo ľudia robia práve teraz. Ak tomu porozumiete, budete úspešní. … Pamätajte si, že vaši potenciálni zákazníci sú v podstate spokojní s tým, čo dostávajú – inak by vás už dávno sami zavolali!“

Poučenie? Ak má byť zákazník ochotný niečo zmeniť, musíte mu pre to dať dobrý dôvod. Nepredávajte mu výrobok, ale výsledok tejto zmeny! O čo to bude pre neho ľahšie, lepšie, jednoduchšie, zábavnejšie, výhodnejšie, bezproblémovejšie, bezpečnejšie …, keď od vás kúpi? Ak mu „predáte“ výsledok zmeny, produkt sa už predá sám…