Všetko je pekné, ale ste drahí!
Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva.
Ak zákazník namieta na cenu, pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov:
- nemá toľko peňazí
- nevidí v tom takú hodnotu
- nepotrebuje takú hodnotu
- inde je to lacnejšie
Každú situáciu treba zvládať inak. Preto skôr, ako začnete námietku na cenu riešiť, zistite si najprv jej skutočný dôvod. Položte napríklad otázku: „Ako to myslíte, že sme drahí?“ A tvárte sa nechápavo. Väčšina zákazníkov vám to bez problémov vysvetlí. Odolajte pokušeniu začať hneď obhajovať vašu cenu! (Ak napríklad nemá toľko peňazí, nebude vám to nič platné.)
Až keď zistíte skutočný dôvod tejto námietky, až potom sa ním zaoberajte. Inak hrozí, že budete triafať vedľa.
Doporučenie: cenou je dobré sa zaoberať až na samom konci. Až vtedy, keď sú všetky ostatné veci vyriešené. Nemá zmysel riešiť cenu, keď mu napríklad nevyhovuje dodacia lehota. Preto skôr, ako sa „pustíte“ do ceny, preverte si, či náhodou ešte nemá iné námietky. Vyčistite si stôl od námietok. Zig Ziglar to vo svojej knihe „101 rád pre úspešný predaj“ nazýva „Oddeľovací a overovací test.“ Vyzerá to nejako takto:
„Pán zákazník, je cena to jediné, čo potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?“
Ak zákazník povie, že cena je to jediné, ešte si to overte: „Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny, vieme to dnes hneď uzavrieť?“ Ak aj tu bude súhlasiť, choďte do toho! Ak vytiahne ešte nejaké iné námietky, vyriešte najprv tie, až potom sa vráťte k cene.
P.S. Veľmi častý dôvod námietky cena býva ten, že vás porovnáva s niekým lacnejším. Aby ste túto situáciu zvládli, potrebujete dobre poznať vaše konkurenčné výhody.
P.P.S. K téme „cena“ sa v budúcnosti ešte určite vrátim. Pridá niekto svoj komentár?
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Cena je fakt taký zvláštny fenomén. Kedysi som sa strašne obávala, ako to zvládnem, keď mi zákazník povie, že som drahá. Ale som taký zvláštny típek, ktorý potrebuje mať s klientom vzťah, nielen biznis a tak sa vždy dosť dlho rozprávame. A zistila som, že po takom rozhovore, kde klientovi aj čo-to poradím, už so mnou cenu nikto nerieši. Tak som sa tuším ani tú námietku nenaučila zvládať 🙂
Presne, ja si myslím tiež, a už to bolo v iných blogoch spomínané, ku klientovi, budúcemu zákazníkovi je treba pristupovať ako k priateľovi, či známemu. Ak mu dáte niečo úplne zdarma, či už radu (ktorá naoko je mierená proti vám), tak vám bude dôverovať. Ak vám nedôveruje, budete to s ním mať ťažké po celú dobu.
To je zasa z mojej skúsenosti. 🙂
Prajem veľa úspechov.
Poslouchala jsem ukázky spisovatele a školitele p. Ivo Tomana a dle jeho názoru je důležité říci klientovi cenu na prvním místě. Klient pak během dalšího jednání má čas na to, aby se s cenou vyrovnal, obzvláště, je-li cena pro něj šok.
Ale asi je rozumné přizpůsobit informaci o ceně celkové situaci. Je též rozdíl, zdali prodávám klientovi něco v kamenném obchodě, nebo nabízím klientovi službu, radu nebo pomoc, která mu zvedne zisk.
Též přeji mnoho úspěchů.
LH
Ano, existuje viac nazorov. Pan Toman je uspesny clovek a klobuk dolu pred tym, co dokazal.
Zdaleka nemal na zaciatku idealne podmienky. Treba si vyskusat, ktora metoda Vam lepsie funguje.
Ja sa priklanam skor k metode, kde zakaznikovi cenu poviem az potom, ked som mu vysvetlil, co vsetko kupou ziska. Takto podla mna cenu lepsie „stravi“. Nemal by byt uplne v soku, lebo ked zistujem jeho poziadavky, jedna z otazok je aj na jeho rozpocet alebo predstavu o cene.
Ale moze to fungovat aj naopak. Treba otestovat. V kazdom pripade, ked predajca povie cenu, nesmie zostat ticho a cakat. Mal by debatu rozvinut dalej.
všimnite si ako fungujú podomoví alebo pouliční predavači, o cene nepadne ani slovo (možno len v tom prípade ak je výrobok alebo služba super lacná), vždy vám najprv ponúknu vyskúšanie produktu. Takto si vás pekne namotajú, lebo vedia, že ľudia majú potom väčšiu tendenciu „prehliadať“ aj nadsadenú cenu. Nemyslím si, že by sa cena mala jednoznačne udávať na začiatku- ak sa bude potenciálnemu zákazníkovi zdať vysoká, bude sa celý čas zaoberať myšlienkou odkiaľ peniaze zohnať, alebo kde nájsť lacnejšiu firmu a vaše výhody nebude počúvať. Na druhej strane si rovnako nemyslím, že by sa s cenou mali robiť „tajnosti“-môže to vyzerať tak, že si i vy sami myslíte, že sú vaše služby pridrahé. Podľa mňa na toto neexistuje jednoznačné stanovisko- je to veľmi individuálne. Každopádne nie je na škodu prečítať si nejaké knihy o predaji, trebárs aj od Iva Tomana.
Ako sa hovorí „zlatá stredná cesta“. Aj tu to platí-nerobiť z ceny tajnosti, ale zbytočne ju nehovoriť príliš skoro. Je pravda, že keď si produkt najprv vyskúšate, cenu vnímate inak. Najlepšie je vyskúšať si, čo vám najlepšie bude fungovať…
Kazda cesta je dobra, ak vedie k uspesnemu predaju. Treba tuto hru hrat ako partiu sachu a mat pripravene minimalne 2-3 kroky dopredu, ved je normalne byt pripraveny na otazku o cene a ci padne na zaciatku, alebo na konci je jedno, treba sa s nou vysporiadat. Ak sa mna zakaznik spyta na cenu na zaciatku, tak mu ju poviem a hned pokracujem, co mu produkt prinesie za vyhody. Tak isto pouzivam metodu „poraň a podaj pomocnu ruku“. Mam vzdy v zalohe nahradne riesenie za produkt a to sluzbu. Takze ak stale trva na tom „je to drahe“, tak ja kontrujem „ak si to nemozete dovolit, mozeme vam poskytnut miesto produktu sluzbu XY…“. Vacsinou sa vam podari v prvej casti tejto vety zakaznika troska „ranit“ – dotknete sa jeho ega a potom mu podate ruku v podobe sluzby. Nakoniec si vzdy jednu z moznosti vyberie a mate vyhrane. Treba to mysliet uprimne a od zaciatku budovat so zakaznikom vztah zalozeny na dovere. Miro
Miro, to vyzera ako perpetuum mobile 🙂
Moje zkušenosti jsou poněkud jiné.Pracuji jako pojišťovák,90% mojí produkce tvoří smlouvy na povinné ručení.Smlouvy uzavírám převážně v kanceláři,kam klienti chodí sami.Na slevy které poskytuji, nemá klient nárok, záleží na mém uvážení.Konkurence je však příliš veliká, tak že bez slev bych se daleko nedostal. Dám slevu 5%,řeknu klientovi cenu a koukám co to s ním udělá.Někdo řekne rovnou, beru, jiný se zašne ošívat, další již má zjištěné konkurenční ceny z internetu.
-„Zdá se Vám to drahé? Tak já se ještě o něco pokusím“.
Přidám 5.
-„No, že jste mi simpatický“ A není co řešit.
Problém nastane,když posílám nabídky cen internetem. Tam klienta nevidím.Většinou do telefonu neřekne, jako cenu mu kdo nabídl,tak že nezbývá nežli mu dát plnou slevu.
A co se týče tématu,kdy říci zákazníkovi cenu? Když jsem prodával vysavače školili nás, že plnou cenu 120 000 Kč musíme říci zákazníkovi hned na začátku a během prezentace vždy za něco slevit, abychom se na konci dostali na nějakých 65 000 Kč.Moje zkušenost byla ta, že ten zákazník se hned na začátku zabejčí, že není blázen dát za vysavač 100 litrů a tu prezentaci tak nějak pouští z mysli.Osobně jsem preferoval to,vše ukázat, nechat zákazníka vyzkoušet a cenu říci na konci,tu konečnou.
A ještě jednu zkušenost mám.
Nastaneli po vyřčení ceny hrobové ticho, prohrává ten, kdo první promluví. Kdo to zažil, dobře ví o čem mluvím. Mnohokrát jsem to nevydržel a honem chtěl ještě něco zákazníkovi dovysvětlit.Omyl,z obchodu sešlo.Sedět,usmívat se a v klidu nechat zákazníka promluvit jako prvního.Kdo to nedělá, zkuste to.
Přeji ať se daří.Josef
Dobrý deň,
veľmi zaujímavý webík. Rada by som sa poradila so skúsenejšími,ako mám postupovať, keď si záujemca vypýta cenovú ponuku. Mám na internetovej stránke pekne formulár, kde vie záujemca zadať parametre,na základe ktorých viem zostaviť cenníkovú cenu. V mojom odbore totiž všetci robia tajnosti s cenami,že to sa všeobecne nedá povedať a podobne. Formulár je anonymný, viem len emailovú adresu, teda klient sa nemusí obávať,že ho budem telefonicky otravovať a podobne. Na základe cenníkovej ceny sa snažím určiť nejaký paušál, ktorý je samozrejme trochu nižší, a záujemcovi do mailu naznačím,že sa s cenou ešte môže dať niečo robiť na základe osobného rokovania. Samozrejme že hneď nepoviem tú najnižšiu cenu,za ktorú som ochotná službu vykonať. Spravidla sa mi však už potom záujemca neozve. Pritom sa nejedná o špionáž konkurentov, podľa mailu aj tak vačšinou viem, o koho sa jedná./Na špionáž nereagujem/. Mám taký pocit,ako keby sa ľudia nevedeli jednať. Ja poviem 80 eur mesačne, niekto iný môže povedať 160 a ďalší povie 40. A to ako keby ľuďom stačilo. Idú tam,kde pýtajú 40. Nebaví ma zúčastňovať sa internetových aukcií a podliezať ceny, chcem byť za svoju odbornú prácu aspoň slušne ohodnotená. Ako mám urobiť cenovú ponuku neznámemu človeku,ktorého nevidím, ktorá by bola zaujímavá,alebo aby aspoň mal záujem sa jednať? Mám s tým asi problém. Už som rozmýšľala, že to urobím nejako tak,aby povedal prvú ponuku záujemca. Niečo v zmysle A akú cenu by ste si predstavovali? Až počujem v ušiach pana Iva Tomana,ako by vykríkol: Jakou? No přece nízkou! :-))) Hm, tak čo s tým … ? 🙂
Opäť vás odkážem na moju prednášku „Nerobte studené kontakty, robte radšej biznis“. Tam sa dozviete spôsob, ako urobiť, aby vás potenciálni zákazníci neposudzovali anonymne a iba na základe ceny. Plus, aby boli ochotni zaplatit viac. Formou komentára vám na to nedokážem odpovedať. Je to na dlhšie. Príďte 8.12.na prednášku a dostanete návod…(koniec skrytej reklamy 🙂
Dobrý večer,
tiež sa pripájam je to veľmi zaujímavá diskusia.
Chcem sa tiež poradiť zo skúsenejšími ako by poradili ako postupovať pri ponukách. za posledný jeden a pol roka som sa stretol s tým ako obchádzali zákazníci všetky podobné predajne v okolí a dali si vypracovať ponuky.Samozrejme na 80% si vybrali tú najlacnejšiu.Ich nezaujíma čo a aké množstvo majú nacenené , ale každého zaujíma to konečné číslo na konci cenovej ponuky. Stalo si mi že aj prišiel zákazník a oznámil že som bol cenovou ponukou najbližšie k realite ale už iná konkurencia mala s toho zisk.Preto uvažujem na tento rok z iným systémom predaja. Skúste mi poradiť.Pán Mišik ďakujem za to že ste vytvorili takúto stránku na ktorej sa dá aj niečo naučiť. Ďakujem
Ďakujem za otázku (bohužiaľ Vás neviem osloviť, keďže pod komentárom nie je Vaše meno). Zákazníci si často robia takéto „výberové konania“. Má na to právo. Pravda, nie vždy je to korektné voči predajcom. Chodí mi už veľa otázok e-mailom, bohužiaľ, nemám priestor dať Vám vyčerpávajúcu odpoveď. Ale dali ste mi námet na službu, ktorú možno čoskoro zavediem pre čitateľov stránky. Tak len stručne-je to vec komunikácie so zákazníkom. Časť z nich pôjde vždy len po cene. S nimi nič neurobíte. A druhá časť by bola ochotná zaplatiť viac, ak by vedeli, za ČO a PREČO to je. Toto s ním treba zvládnuť v obchodnom rozhovore (najprv zistiť, či počúva len na cenu, a potom sa s ním pohrať aj v zmysle rozdielov v ponuke a úžitku). Dosť dôležité je, aký POCIT bude mať zákazník z rozhovoru s Vami. Aj to je svojim spôsobom pridaná hodnota. Moja skúsenosť je, že väčšina predajcov sa ničím neodlišuje-nacenia ponuku a tým to končí. Čudoval by som sa, keby zákazník kúpil od toho drahšieho. Veď prečo aj? Netvrdím, že je to Váš prípad. To by som musel vidieť, ako prebieha Váš rozhovor so zákazníkom. Skúste rozvinúť debatu so zákazníkom viac do hĺbky, čo sa týka jeho predstáv o používaní, spoľahlivosti, komforte, údržbe a čo ešte s tým všetko môže súvisieť. A možno pochopí, že cena je len jeden parameter. Ale ako hovorím, nedá sa radiť všeobecne. Snáď Vám to aspoň trochu ukázalo cestu. Držím place!
Pán Mišík ďakujem za odpoveď na mojú otázku a
idem zaviesť Vaše rady v predaji ktoré som sa dočítal vo vašich článkoch.
Plne s Vami súhlasím že časť zákazníkov ide po cene.Nie som ani proti tomu „výberovému konaniu“,ale hodne zákazníkov, ktorý prídu do predajne dajú základne údaje na cenovú ponuku a mailovú adresu na ktorú sa má ponuka poslať. V tomto prípade sa ťažko vedie rozhovor so zákazníkom.Keď som to v minulom roku sledoval ako kolega vypracovával cenové ponuky skoro ako na bežiacom páse tak som mu navrhol nech to skúsi inakšie.Nech sa pokúsi zákazníka presvedčiť pre tú ponuku prísť osobne a vysvetliť čo je v ponuke aké množstvo a prečo sú také ceny oproti konkurencii.Keď to začal realizovať tak začalo viac zákazníkov u nás nakupovať. Teraz sa musia kolegovia zdokonaliť podľa Vašich rád ako viesť obchodný rozhovor a verím že tento rok bude úspešnejší ako vlani.
Ďakujem a rád by som sa s Vami osobne stretol.Kedy budete okolo Žiliny?
Áno, vráťte sa k tomu, čo fungovalo. V Žiline budem 23.3. (Robím tam prednášku, ako pritiahnuť nových záujemcov o produkty alebo služby). Ak mi napíšete do e-mailu na: martin@akopredavat.sk, tak sa môžeme v Žiline stretnúť a pohovoriť. Dajte mi nejaký kontakt na Vás (do e-mailu), takto ani neviem, s kým si píšem 🙂