V čom ste lepší ako konkurencia?
Už sa vás zákazník niekedy opýtal túto otázku? Dnes som ju položil jednej predajkyni v showroome s kuchyňami. Ešte som jej chcel trochu nahrať na smeč, tak som k tomu navyše dodal: „Ešte rozmýšľame aj nad firmou X a Y…“.
Takto vám to zákazník málokedy uľahčí – väčšinou nepovie, s kým vás bude porovnávať. Ja som to však povedal, aby predajkyňa mohla byť čo najkonkrétnejšia a pomohla mi porozumieť rozdielom. Veď to je jedna z hlavných úloh obchodníka v dnešnej dobe – pomôcť zákazníkovi a usmerniť ho v jeho nákupnom rozhodovaní.
Ako by ste na jej mieste postupovali VY? Skúste si to na chvíľu predstaviť, kým budete čítať ďalej…
Prečo sa to zákazník pýta?
Dobrý obchodník, ktorý sa aspoň trochu orientuje v psychológii predaja vie , že zákazníkovi v tomto prípade nejde ani tak o samotné technické rozdiely v produktoch. Potrebuje sa najmä zorientovať a urobiť si jasno – PREČO BY SI MAL VYBRAŤ PRÁVE VÁS?
Vždy si vyberá z viacerých možností, často netuší, v čom sa odlišujú a preto chce na túto otázku dostať odpoveď. Ja som ju žiaľ nedostal. Dozvedel som sa iba to, že X a Y ani nie je ich konkurencia, a že kvalitou im konkuruje iba firma Z. Ale čo konkrétne to znamená? To som sa žiaľ nedozvedel.
Ako sa teda odlíšiť od konkurencie?
Pravidlo 1 – Nekritizujte konkurenciu
Ak budete „kydať“ na konkurenciu, vrhne to zlý tieň aj na vás. Keď si ju zákazník vybral ako jednu z možností, nepriamo tak budete kritizovať aj jeho. A tým si veru veľké sympatie nezískate.
Napokon – čo je lepšie a čo je horšie? Je to vždy vecou názoru. Tak to hodnotenie radšej prenechajte na zákazníka, vy zostaňte nestranný. A využite túto situáciu hlavne na vyzdvihnutie VAŠICH výhod, a nie nevýhod konkurencie.
Pravidlo 2 – Zamerajte sa na fakty
Zákazník nechce počuť omáčky ako napr. „máme vyššiu kvalitu“ alebo „poskytujeme lepší servis“. Hovorte o konkrétnych rozdieloch, ktoré si zákazník dokáže predstaviť a môžu byť pre neho dôležité.
„Sme na trhu oveľa dlhšie ako firmy X a Y“ pre zákazníka dôležité nie je. Môžete sa tým síce hrdiť, ale zákazníka to vôbec nezaujíma. A nemá to pre neho žiadnu hodnotu.
Oveľa presvedčivejšie to bude znieť takto:
„Ostatné firmy kuchyne vyrábajú z … My používame materiál A, pretože…“ (benefit 1)
„Štandardne sa robí povrchová úprava tak, že … Má to tú nevýhodu, že … Preto my ako finálnu povrchovú úpravu robíme B, vďaka čomu…“ (benefit 2)
„Bežne sa používajú pánty a posuvy z …, čo časom môže viesť k … U nás sú všetky mechanické časti doplnené o C, takže…“ (benefit 3)
„Väčšina firiem vôbec nemá D. My áno, pretože …“ (benefit 4)
Porovnávate a zároveň vysvetľujete, prečo sú vaše produkty lepšie. Či to pre zákazníka bude mať nejakú hodnotu už posúdi sám. Vy mu len odhŕňate oponu, aby do toho lepšie „videl“.
Pravidlo 3 – Hovorte ústami vašich zákazníkov
Zákazník vie, že „Každý si svoje perie chváli“. Preto bude brať vaše argumenty s rezervou. Aby ste im dali väčšiu váhu, hovorte akoby v mene vašich zákazníkov – takto nebudete autorom, ale iba poslom informácií. Takže zákazník nebude mať dôvod spochybňovať to.
Určite bude znieť dôveryhodnejšie, keď poviete:
„Ľudia si naše produkty/firmu vyberajú hlavne preto, lebo …“
„Mnohí zákazníci sa pre nás rozhodli aj preto, že …“
„Väčšina zákazníkov na našich produktoch oceňuje najmä to, že …“
Tých pravidiel je ešte niekoľko. Ale ak sa naučíte používať aspoň tieto tri, máte šancu zaujať zákazníka oveľa viac, ako to bolo v prípade spomínanej predajkyne. Od nej som sa o rozdieloch ani o ich konkurenčných výhodách nedozvedel takmer nič. A je to škoda, lebo tie kuchyne vyzerali naozaj úžasne!
A viete ako to chodí – ak zákazník nevidí iný rozdiel, na konci sa rozhodne iba podľa ceny. A to predsa nikto z nás nechce, však 😉
P.S. Viete o tom, že teraz máte možnosť absolvovať moje školenia o predaji úplne ZDARMA? Ak vás to zaujíma, kliknite sem pre viac info…
Foto: pixabay.com
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: konkurenčné porovnanie, odlíšenie sa, predajné argumenty, predajné zručnosti, prezentácia produktu
