Toto bol najhorší obchodný telefonát v histórii…
Vitajte v novom roku! Pôvodne som mal pre vás nachystaný iný článok, ale pred chvíľou som dostal jeden telefonát. Právom mu patrí prívlastok „neuveriteľ- ný“. Preto som mu dal pred- nosť. Pokúsim sa vám ho aspoň približne zreprodu- kovať.
Ľutujem, že sa mi ho nepodarilo nahrať. Vopred sa ospravedlňujem mládencovi z toho telefonátu, ak si to tiež prečíta. Ale myslím, že sa mu tento komentár zíde. Bol to totiž absolútne najhorší obchodný telefonát, aký som kedy dostal…
„Pán Mišík? Ešte stále podnikáte v Bratislave?“ – Touto otázkou síce získal moju pozornosť, ale bohužiaľ nijako nesúvisela s ďalším obsahom telefonátu.
„Chcem s vami hovoriť ohľadne burzových obchodov…“ – Tu som ho chcel zastaviť, ale bol som zvedavý, čo bude ďalej. Viete, profesionálna deformácia. Takto to išlo ďalej…
„Určite poznáte automobilku BMW. Nedávno robila výhľad na ďalšie obdobie a vyzerá to veľmi dobre. Vybudovala novú fabriku v Maďarsku a ide na trh uviesť nový model XY a bla-bla. Myslíte, že ich akcie poklesnú? Nie, pôjdu hore. Odhadujem, že pri bla-bla (použil nejaké burzové výrazy) ich akcie porastú o 10%. Pri vývoji bla-bla (zase burzové výrazy) to znamená zhodnotenie až o X%. Oplatí sa do toho investovať. My vám otvoríme účet na stránke XY, kde si pošlete hotovosť a môžete obchodovať. Vieme sa na začiatok baviť o 20.000 €?“
Čo?! To ma už dorazilo úplne, tak som mladíkovi povedal, že do burzových obchodov neplánujem investovať. Nezaskočilo ho to, pretože hneď „zakontroval“: „A vy poznáte iný spôsob, ako za pár týždňov zarobiť 50%? Môžete si sám určovať do čoho investujete, môžete aj do ropy a bla-bla, kedykoľvek si môžete vaše peniaze aj vybrať, ak kliknete na Vybrať finančné prostriedky, alebo previesť na inú menu…“ a nasledoval výpočet ďalších neodolateľných výhod investovania tisícov Eur cez telefón.
Po mojom ďalšom odmietnutí to už vzdal, ale iba zdanlivo. Posledným klincom do rakvy totiž bola poznámka: „Ak by ste náhodou zmenili názor, pošlem vám e-mailom nejaké info. Možno si otvoríte oči a potom aj investičný účet.“ Podáte mi prosím niekto pohár vody? Ale ja vydržím veľa, tak pri diktovaní mojej mailovej adresy (zaujíma ma, čo to bolo za firmu): „Martin zavináč Akopredavať, píše sa bez mäkčeňa…“ mi dal ranu z milosti: „Viem, nie som predsa retard!“
Nie som si istý, či to nebol len nejaký žart. Lebo to bola naozaj silná káva. Som naozaj šokovaný, že niekto dovolí, aby jeho ľudia takto telefonovali. Ak robíte predaj po telefóne, nahrajte sa a vypočujte si to. Ak by vám niekto tým štýlom zavolal, ako by ste sa cítili? Aj pri telefonovaní ide o komunikáciu medzi ľuďmi. Rozprávali by ste sa takto s vašim blízkym priateľom? Ak nie, nehovorte tak ani so zákazníkmi. Nezaslúžia si to, sú to tiež ľudia.
Predaj po telefóne je asi najťažší predaj, aký poznám. Ale tiež má svoje pravidlá a nemusí nutne znamenať „hon na zákazníka“. Hlavne vo firme, ktorá chce mať dlhšiu životnosť ako len jednu telefonickú kampaň…
(Konkrétne tipy ako správne osloviť a dohodnúť si stretnutie s novým zákazníkom po telefóne preberám na prednáške „Techniky telefonovania“)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Zdravím pán Mišík. Som veľmi rád, že ste uverejnili tento článok, zhodou okolností som ráno dostal presne ten istý telefonát:) Keďže taktiež ako vy, robím školenia obchodníkov, odolám prvotnému „ďakujem, dovidenia“ a pozorujem chyby, ktoré obchodník robí. Veľmi pekne ste ich vo svojom článku zachytili. Musím povedať, že niekedy sa musím veľmi ovládať, aby som len nepoložil, pretože tieto telefonáty idú za sebou ako na bežiacom páse. Snáď sa z vášho článku niečo ľudia, ktorí predávajú po telefóne, poučia. Ale moc optimistický v tom nie som:) Prajem veľa zdaru
tychto burzovych predajcov, co zacinaju na „smiesnych“ 20.000 EUR rovno skladam…
rad by som aspon raz stretol cloveka, ktori sa na to chyti a aj realne do nieco zainvestuje.
Tiež neverím, že niekto na takýto telefonát skočí. Je to v každom prípade chyba ich manažmentu, ktorý nevypracuje lepší text telefonátu a nekoučuje svojich obchodníkov počas telefonovania. Vtedy by sa toto nemohlo stať. Mám len jedno vysvetlenie-že na určitých ľudí takýto štýl telefonátu funguje a aj keď málo, ale predajú. Ak je to len smiešnych 20.000 Eur na jedného, tak im možno stačí spraviť jeden obchod za mesiac a vyplatí sa im to. Iné vysvetlenie nemám…
Skvelý postreh pán Mišík:) Trafili ste ho presne, akoby som ho mal „na uchu“. Tiež mi tento typ telefonátu občas pozdvihne náladu 🙂 Je zaujímavé, že hoci som sa ho naposledy pýtal na iné veci, odpovede boli presne také, ako ste to napísali vy. Asi majú manuál, podľa ktorého idú ako roboti. Alebo sú o sto rokov pred nami a všetkým nám už dávno volá predajca-robot :))
Všetko dobré v roku 2012 Vám aj Vašim čitateľom
Ďakujem Peter, aj Vám všetko dobré v novom roku! Samozrejme, ďakujem všetkým Vaše za komentáre…
Dobrý deň, presne takúto mám skúsenosť … len to bol chlapík vraj niekde z Ázie…tiež som bol zvedavý ako to vypáli no podarilo sa mu zakončiť ešte lepšie, keďže som mu nakoniec povedal že investovať nemám záujem on mi na to vravel, že či mám vôbec predstavu o tom koľko stojí jeho hodina práce a že som ho vlastne ja práve okradol o čas. BLÁZON
Vidím, že ten môj včerajší telefonát mal ešte rezervy, že sa dá aj horšie 🙂 Práve mi skrsol jeden nápad…
Dobrý deň, všetkým čitateľom ako aj Vám pán Mišík, želám úspešný a zdravý rok 2012.
Takéto telefonáty som mal minulý rok zrejme od rovnakej skupinky burzových maklérov. Vždy som ich zdvorilo vypočul a keď som nesúhlasil dostal som rany výčitiek do ucha ako zo samopalu. Že či viem o aké výnosy prichádzam a čo všetko stratím. Tieto telefonáty boli stále častejšie, až som si musel nastaviť meno účastníka na : nedvíhať! Aké bolo moje prekvapenie keď sa mi rovnaký človek začal ozývať stále z iného telefónneho čísla. Akonáhle som mu prestal dvíhať jeho mobil vyvolával z ďalšieho. To je priam neznesiteľné až otravné. Platí na nich len jednoduché ďakujem neprosím, akýkoľvek minimálny záujem o informácie bol len spúšťač ďalších a ďalších vyratúvaní čo všetko získam alebo stratím ak s nimi neuzavriem obchod. Fakt učebnicový príklad ako to nerobiť. No ale tak ako píšete niekto raz podľahne a investuje, ale žalúdok na také jednanie by som nemal ani pri nepriateľovi. Rado
Prajem pekný deň, článok sa mi veľmi páči. S manželom už 4 roky sa živíme aj predajom cez telefón a niekedy tiež žasnem, čoho všetkého sú schopní ľudia na druhom konci linky 🙂 Aj tí, ktorých oslovujeme, aj tí, ktorí volajú nám. Priznám sa, niekedy sa nečudujem, keď človek, ktorý mi zavolá a ponúka rôzne služby a tovar len unaveným hlasom prečíta text, ktorý už pravdepodobne vie naspamäť a pritom myslí na to, aby mu skončila pracovná doba, alebo mohol urobiť ďalšiu fajku ako znak zvládnutia ďalšieho telefonátu. Prípady, aký ste opísali vyššie sa nám stávajú tiež.. Ja sa nesmierne teším, že predaj cez telefón robíme doma, na živnosť a teda pracovnú dobu aj oslovených si vyberáme sami a predávame služby našej firmy. Aj keď sme pracovali pre inú spoločnosť, vždy sme mali na pamäti, že svojim prejavom prezentujeme spoločnosť, pre ktorú pracujeme.. A žiaľ, na to niekedy zabudnú tí, ktorí zamestnajú telefonistov – brigádnikov..
Mě volal jeden taky 🙂
Jelikož se o tyto investice sám zajímám a navíc jde o konkurenci, jelikož dělám investice do nemovitostí (www.realityinvesting.sk), tak jsem se s ním pustil do řeči. Ačkoliv to podle něj bylo 100% jisté, o nějakých zárukách samozřejmě nechtěl nic slyšet.. Taky velmi zaperlil: Když jsem mu nabídl 2 tis. EUR na zkoušku, prohlásil, že to nestojí za řeč, že to utratí běžně s přítelkyní za večeři 🙂
Důležitější ale je, že když jsem si je prověřil, tak jsem zjistil, že tu firmu založili po té, co majitelům národní banka zakázala činnost původní firmy za nadměrné obchodování! (obchodování ne v zájmu klienta, ale aby získali co nejvíce poplatků)
Z úvodu všetkým ľuďom dobrej vôle prajem pekný deň a všetko dobré do Nového roka.
Málokedy prispievam do akýchkoľvek diskusii no teraz mi to nedalo. Nebudem sa vyjadrovať či investovať, alebo nie….to je predsa len iný príbeh a s článkom nemá žiadnu súvislosť. Nakoľko mám skúsenosť s predajom burzových produktov po telefóne, tak Vám dúfam budem vedieť troška ozrejmiť čo sa Vám prihodilo.
Takže po 1.)
Majú obchodníci sales manuál, ktorý „čítajú“?
Samozrejme, že áno! Tak, ako skoro v každej inej obchodníckej firme. No po čase (skúsenostiach) si tento manuál prispôsobia charakteru vlastnej osobnosti, prestanú ho čítať a z monológu sa stane predajný rozhovor. No štruktúra ostáva v podstate rovnaká.
po 2.)
Nepáči sa Vám spôsob ich komunikácie/predaja?
100 ľudí – 100 chutí. To čo Vám u jedného klienta dvere k biznisu otvára, môže u druhého pôsobiť ako červené plátno na býka /najmä rôzne vtípky 🙂 /. Pri telefonickom predaji to platí 100-náobne, keďže nie možné len tak ľahko zistiť čo sa klientovi práve preháňa hlavou…
po 3.)
Prečo s tým ich nadriadený nič nerobia?
Práveže robia. Lenže v týchto spoločnostiach je obrovská fluktuácia ľudí. Na pohovore nás bolo cca 40. Prijali 7, po prvom týždni sme ostali 3. Táto práca je neuveriteľná záťaž na psychiku a to v každom ohľade. Bolo to to najťažšie čo som kedy robil a to aj v porovnaní s manuálnymi brigádami na stavbe v školských časoch. Úvodné školenie získa každý. Niekto pochopy, niekto nie a taký poväčšinou skončia. Takže prirodzeným výberom sa vyselektujú tí čo to v sebe majú, tí čo to nemajú a tí čo to síce v sebe nemajú ale sú dostatočne tvrdohlavý aby to prekonali. Preto sa manažérom neoplatí venovať zo začiatku veľa času všetkým.
Týmto som však nechcel ospravedlniť to čo sa prihodilo Vám pán Mišík. „Váš“ obchodník mal pravdepodobne buď málo skúseností aby celý rozhovor poľudštil, alebo nedostatočnú mieru empatie, alebo len blbý deň.
Všetci sme však len ľudia, ktorých zdokonaľuje schopnosť poučiť sa z vlastných chýb. Možno dotyčný pán získa potrebné skúsenosti a osloví Vás o 1-2 roky. Nuž a či už obchod bude, alebo nie, tak minimálne budete pokladať telefón s dobrým pocitom v brušku, že toto bol ten pravý orechový 😉
Pre par rokmi, ked taketo burzove obchodovanie este nebolo az tak velmi rozisrene, som sa zucastnil konkurzu do takejto firmy a 2 tyzdne som pre nich „pracoval“. Po 2 tyzdnoch som utiekol. Bolo to prve miesto, odkial som zbabelo utiekol. Ale som rad. Jednoducho som nemal zaludok na takyto sposob obchodovania. Relalita je zial taka, ze „lepsi“ makler si dokaze zarobit mesacne od 2 do 25 tisic EUR. A naozaj staci najst jedneho ochotneho zakaznika mesacne. Na poplatkoch sa da zarobit velmi vela 🙂 a ked je aj znaly svojho remesla, tak dostane este proviziu zo zisku. Zarabat sa da vselijako, ale na tento druh obchodu treba mat … zaludok, povahu, neviem ako to nazvat.
Zhodou okolností mi takýto predajca zavolal do auta, práve keď som sa spolu s kolegami vracal z nejakého školenia. Keďže som vedel čo bude asi nasledovať, prepol som na „hlasitý“ a pohodlne sme sa usadili :-). Nasledovali tri päťminútové monológy, preušené mojimi „neviem“ a „asi“.
Je záhadou ako tento obchod funguje. Vychádza mi, že jediný spôsob ako môžu byť v pluse je ten, že spomínaných 20tis.€ sa rovno rozdelí na náklady a na mzdy.
Človek by povedal že toto nemôže – NESMIE – fungovať. Ale fakt, že stále volajú, znamená že občas sa predsa niekto chytí na predstavu „bezpečnej“ investície s 50%ným mesačným výnosom.
Ďakujem za bližšie vysvetlenie. Viem, že na takejto pozícii sa vystrieda veľa ľudí, pretože je to náročné. Len je plytvanie potenciálom (a zbytočné dráždenie zákazníkov), ak sa uchádzači testujú týmto spôsobom-na ostrých telefonátoch. Ak po vstupnom školení niekto nedokáže použiť aspoň základné zásady, jednoducho by som ho k telefónu nepustil. Pre dobro firmy aj zákazníkov. Potom by sme na túto tému nemali čo riešiť. Len mi pripadá nevhodné ponúkať manželstvo skôr, ako sa opýtam, či dotyčná sa chce vydávať (alebo aspoň či uvažuje o vážnejšom vzťahu).
Na YouTube som našiel záznam jedného predajného telefonátu (bohužiaľ nekompletného), zameraného na predaj ponožiek. Názor si urobte sami. Link: http://www.youtube.com/watch?v=osfWidcqzA8
lenze to BMW urobilo od januara 44 percent rastu…
Ponozky pobavili.
ale je dobre, vypocut si aj taketo nezdarene predajne telefonaty – v nich aspon clovek zisti, co je absolutne No Go!
a pan misik,este vam poslem aj graf toho BMW,mozno ten pan nema cas stracat cas,s ludmi ktory su pozitivny a pritom iba zavadzaju.ja osobne by som chcel maklera,ktory by mi dokazal zarobit 40 percent za mesiac dva.takze mozno by som sa tomu cloveku minimalne chcel pozret do oci.
link,je graf….
http://bigcharts.marketwatch.com/kaavio.Webhost/charts/big.chart?nosettings=1&symb=DE%3aBMW&uf=0&type=2&size=2&sid=153917&style=320&freq=1&time=5&rand=1176008985&compidx=&ma=0&maval=9&lf=1&lf2=0&lf3=0&height=335&width=579&mocktick=1
takze by som si minimalne nasiel cas a pozrel na mail,ktory vam poslal ten „retardovany“ pan.
Ďakujem aj za opačný názor, pán Anonymný. Len upresním moju kritiku-nekritizoval som produkt ako taký, ak si lepšie pozriete ten článok. Nie je tam ani slovo o tom, že by zavádzal alebo niečo podobné. Voči značke BMW chovám veľký obdiv-je to príklad úspešnej automobilky. Písal som o tom, akou FORMOU ten maklér so mnou komunikoval. TÁ bola príčinou, že som nemal chuť si ten e-mail ani len pozrieť. Možno preto zbytočne prichádza o potenciálnych zákazníkov. Ešte raz vďaka, že ste sa pridali do debaty, je dobre, keď to nie je iba jeden pohľad na vec…