Ste ako včelia kráľovná alebo ako vedúci letovej prevádzky?
Otázka v nadpise znamená: Viete na čom práve pracujú vaši predajcovia? Máte prehľad, v akom je to štádiu zrelosti?
Včelia kráľovná vie iba to, či sú jej včielky v úli alebo nie. A či sa plást plní. Na rozdiel od nej vedúci letovej prevádzky vie nielen to, či sú jeho dispečeri na svojich miestach, ale aj to, aké lietadlá majú na radare a v akom sú štádiu letu. Vie o každom z nich odkiaľ a kam letí, v akej výške, akou rýchlosťou a čo majú ich piloti na pláne v najbližších minútach a hodinách.
Ktorému štýlu riadenia sa podobá ten váš?
Viete len to, kde sú a či donesú „do úľa“ nejaký úlovok? Alebo máte prehľad aj o rozpracovaných obchodných prípadoch? Viete v akej „fáze letu“ sa nachádzajú a čo sa s nimi bude diať v najbližších dňoch a týždňoch?
Dobrý šéf predaja nemá len spočítať objednávky na konci mesiaca. Musí mať prehľad aj o tom, na čom jeho ľudia práve pracujú a ako sa to celé vyvíja. A v prípade potreby to korigovať. Lebo inak nie je šéfom, ale obyčajným úradníkom (na školení Ako viesť obchodný tím to býva búrlivo diskutovaná téma)…
Máte u vás vo firme obchodné prípady rozdelené podľa jednotlivých fáz zrelosti, s konkrétne zadefinovanými výstupmi a nasledujúcimi krokmi?
Alebo sa vaši predajcovia riadia skôr pocitmi a označujú rozrobené obchody ako „toto je na spadnutie“, „vyvíja sa to sľubne“ alebo „myslím, že z tohto niečo bude„? To je ako keby dispečer na veži povedal „toto lietadlo snáď doletí“. Už asi viete, o čom hovorím. Ako je to u vás?
————————————–
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: manažovanie predaja
Zaujímavý pohľad, páči sa mi Tvoje prirovnanie. Máloktorý obchodník je taký zodpovedný, aby pracoval sám za seba vždy s plným nasadením. A dobrý vedúci môže motivovať viac než sa zdá…
Ďakujem za komentár, Jani! To prirovnanie ma napadlo pri sledovaní jedného dokumentárneho filmu o leteckých katastrofách. Som rád, že sa Ti páči…
Serialy o leteckych katastrofach sledujeme pravidelne (moj manzel je letecky technik, takze nevynechame ani jeden diel, ak sme doma). Prirovnanie je vynikajuce Martin a hned si do svojich planovacich materialov „zakomponujem“ novy kontrolny formularik, na ktorom samozrejme nebudem chybat ani ja ako veduci timu. Cim dlhsie robim tento biznis, tym viac si uvedomujem uzitocnost spätnej kontroly a to, co by som v dalvnej minulosti povazovala za zbytocnu byrokraciu, mi dnes prinasa lepsie vysledky. Dakujem za dalsi dobry tip 🙂
Pridám Martin aj ja, veľmi pekná a mierne humorná analógia. Okamžite je to z toho jasné, o čo ide.
Velmi trefne Martin! Akurat vcera som sa o tom rozpraval s novym obchodnikom, ze system riadenia v nasej spolocnosti je ako Ty vravis“ letova prevadzka“ . Vdaka za dobre napady. Rasto
Rado sa stalo 🙂
Ak by vacsina firiem mala nastaveny spravny system zadavania, riadenia a kontroly, v mnohych by to fungovalo perspektivne, stabilne a s ocakavanymi vysledkami. A JA by som si konecne mohla povedat: „FUNGUJE TO TU“. Zelam Vam plnu ucast na skoleniach, mate vela potencionalnych „studentov“
Radka