Čo riskujete, ak je produkt „na tanieri“ príliš skoro?

Podľa akého pravidla sa riadite, kedy už je vhodné so zákazníkom hovoriť o vašom produkte, a kedy ešte nie?

Dve najčastejšie pravidlá obchodníkov, ktoré poznám, sú: „Hneď od začiatku.“ alebo „Vtedy, keď sa zákazník opýta.“

Na konci článku už budete vedieť, prečo sú toto dve NAJHORŠIE pravidlá, ktorými si môžete počas predaja poriadne zavariť.

A dostanete aj presný návod, kedy a o čom sa so zákazníkom treba baviť. Poďme na to…

Prečo je hlúposť hovoriť o produkte hneď na začiatku?

Správanie ľudí je často predvídateľné – ak zákazník, ktorého ste oslovili, už podobný produkt nakupuje u iného dodávateľa, na tému „produkt“ má nachystané tri obvyklé reakcie:

• Už mám svojho dodávateľa, alebo
• Aké máte ceny? alebo
• Pošlite mi ponuku.

Ktorá z nich sa vám páči viac? Ktorá vám viac pomáha predať? Možno tretia vyzerá ako nákupný signál, ale ak ju vôbec zákazník bude čítať, jediné čo ho bude zaujímať je opäť len cena. Ak nie ste najlacnejší, je po debate. Koľko krát ste už stroskotali na týchto troch odpovediach?

A ako je to v prípade, keď má zákazník pocit, že váš produkt nepotrebuje? Sú produkty alebo služby, kde musíte potrebu najprv vyvolať. Inak zákazníka informácie o vašom produkte nebudú zaujímať vôbec, dokonca ani cena. V tomto prípade je najčastejšia reakcia zákazníka: „Nemám záujem“, „Nepotrebujem to“.

Ako sa do lesa volá…

V prvom aj druhom prípade si za tieto námietky alebo odmietnutia môže sám obchodník. A to tým, že začal o produkte hovoriť príliš skoro. Niekedy dokonca už v telefonáte, keď si chce dohodnúť so zákazníkom stretnutie: „…sme dodávateľom X…“ – divíte sa, prečo zákazník reaguje tak ako reaguje?

Ďalšia zradná situácia je, keď informácie o produkte si žiada sám zákazník. „Aký výkon má tento X?“ alebo „Koľko u vás stojí Y?„ Konečne máte možnosť zažiariť svojimi produktovými znalosťami 🙂

Ale pozor – keď mu tie informácie dáte, ste si istí, že ich vie správne vyhodnotiť? Napríklad porovnať ich s konkurenčnými produktami? Alebo posúdiť, či je to pre neho vhodná voľba? Iba poskytnúť zákazníkovi informácie nestačí.

Teraz už viete, prečo je správne načasovanie prezentácie vášho produktu (alebo aj zmienky o ňom) veľmi dôležité, ak nechcete od zákazníkov dostávať zbytočne veľa námietok a odmietnutí.

O čom teda so zákazníkom hovoriť a kedy?

Téma rozhovoru versus Nákupná fáza zákazníka

Každý zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza postupne niekoľkými fázami. Podľa toho treba zvoliť vhodnú tému, ktorá sa k danej fáze práve hodí. Viď schéma na obrázku (začína zdola):

Ako túto schému používať? Vždy najprv správne určite, v akej fáze nákupného rozhodovania sa zákazník práve nachádza (ľavá strana). Podľa toho zvoľte zodpovedajúcu tému rozhovoru (pravá strana). Aj šípky vám ukážu správny smer. Schému si môžete stiahnuť v PDF tu:

Stiahnuť PDF

Kedy má teda zmysel hovoriť o vašom produkte a o cenách? Až nad červenou čiarou! Ak pred tým aj spomeniete váš produkt, tak len okrajvo a choďte hneď k tej správnej téme.

Naučte sa túto schému a riaďte sa ňou. Aj zákazníkovi budú potom dávať veci lepší zmysel…

Príklad – váš posledný obchodný prípad?

Spomeňte si na váš posledný (neúspešný) obchodný prípad. O čom ste so zákazníkom hovorili? A v akej fáze nákupného rozhodovania sa vtedy zákazník práve nachádzal?

Bola to z vašej strany vhodne zvolená téma?

Prebrali ste so zákazníkom všetko, čo bolo treba? Napríklad vo fáze „Hľadá a porovnáva možnsti“ – okrem ponuky a prezentácie vášho produktu, pomohli ste zákazníkovi zorientovať sa aj v iných možnostiach a porovnali ste ich? Dostatočne ste sa konkurenčne odlíšili?

Takže ak ste nepredali, sú za tým 3 možné dôvody –

1. buď ste „neutrafili“ vhodnú tému a preskočili ste niektoré fázy,
2. danú fázu ste nedotiahli celkom do konca, alebo
3. váš produkt neboli pre zákazníka tá najlepšia voľba.

Napíšte mi dole do komentára, na čo ste prišli 😉

P.S. Ak vediete obchodný team, rozoberte s každým obchodníkom niekoľko nedávnych obchodných prípadov (úspešných aj neúspešných) a pomôžte im nájsť súvislosti medzi fázou nákupného rozhodovania a témou rozhovoru so zákazníkom. Aby si nemýlili ponúkanie a prezentáciu produktov s predajom, a aby neriešili cenu skôr ako to má zmysel…

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.