Typický obchodník býva často naprogramovaný ako terminátor: „Choď a predávaj!“ Tak ide a snaží sa predávať. A o čo viac sa snaží, o to horšie to ide a o to väčšia potopa po ňom ostáva. Prečo?
Chyba je totiž v samotnom programe!
Snahou predať (alebo inak povedané:snahou presvedčiť) spúšťate u zákazníka tisíce rokov starý inštinkt – pud sebazáchovy. Cíti, že ho ohrozujete. V praveku by sa možno obával o svoju korisť. Dnes sa obáva skôr o svoje peniaze. Alebo sa chce vyhnúť situácii, keď na neho niekto tlačí…
Vedzte, že pri pocite ohrozenia človek prestáva rozmýšľať! Volí dve možnosti – útok alebo útek.
Už vám niekedy zákazník do telefónu vyčítal, prečo ho otravujete? Alebo vám povedal ešte skôr ako ste mu stihli čokoľvek vysvetliť, že nemá záujem? To sú jeho stratégie obrany v praxi. Tým pádom ste prekročili bod bezpečného návratu. „Houston, strácame vás…!“
Preto namiesto: „Ako mám na to reagovať?“ sa radšej opýtajte: „Ako tomu môžem predísť?“
Prvý krok je zmeniť váš program. Váš džob nie je chodiť za zákazníkmi a presviedčať ich, aby kúpili. Vaša úloha je ukázať im lepšiu alternatívu a pomôcť im rozhodnúť sa. A nemyslieť pri tom na to, ako veľmi tú objednávku chcete. Lebo inak: „Houston, strácame vás…!“
14 komentárov
Ono sa to všetko pekne číta, lenže čo ak Vás nútia predávať aj keď zákazník nemá vôbec záujem a už to niekoľkokrát aj povedal. Manažéri na Vás tlačia, vymýšľajú úskoky na zákazníka a ani sa to nestihne osvedčiť a už to znova menia?
Nepoznám detaily vašej situácie, ale ak je to skutočne ako píšete, v tom prípade by som na Vašom mieste uvažoval o zmene zamestnania. Ak si takým prístupom pokazí meno firma, to prežijete. Ale ak si pokazíte svoje meno (aj svoje svedomie), to tak ľahko nenapravíte…
Súhlasím s Michalom- predajca, konzultant 🙂 Dnes je veru menšia dokonca mizerná šanca uspieť tlakom na klienta. Ak cíti že mu dobre poradíme a ponúkneme možnosťi na výber, máme vačšiu šancu uspieť.
Takže asi tak 🙂
Tento komentár bol odstránený autorom.
Nuž, vďaka tomuto postoju sí rýchlejšie získavam dôveru klienta. Od konkurencie sa niekedy odlíšim iba tým, že si dovolím niečo zákazníkovi neodporučiť, zdanlivo aj za cenu mojej straty. Peniaze ľudia dnes dávajú iba tomu, komu dôverujú.
Takže funguje to parádne 🙂 Nesnažím sa predať, iba radím. A ono to často predáva samo.
Tak super, teší ma že to zaberá…
A to je ten rozdiel medzi predavačom/predajcom a konzultantom 🙂 Raz ste nám, Martin, na školení telefonovania hovoril, že môžeme klientovi do telefónu povedať: „možno to nie je pre vás, ale poďme to zistiť“ – nejak tak.
Ano, to je tiez z toho isteho sudka… Jedna z najvacsich zmien v postoji, ktore ma posunuli vpred. Ako to funguje Vam, Michal?
Niektore veci vies tak jednoducho a pekne povedat!!!
Jairo Pinilla
Gracias, Jairo 🙂
Základem úspěšného obchodu je neprodávat, nýbrž umožnit zákazníkovi koupit. Všechno ostatní kolem, jako zvládání námitek atd,. už je jenom součástí této hry.
Pekne povedané, Tomáš. Mne trvalo skoro 10 rokov, kým som na to nielen prišiel, ale začal sa aj podľa toho správať. Ale radšej neskôr ako nikdy 🙂 Vďaka za komentár!
… uz len naucit sa hrat tu hru … ale o to sa snazi Martin … kym pred 20 rokmi sa jednalo o „clovece nezlob sa“ dnes uz ide o sach 🙂