Predajný alebo nákupný cyklus-ktorým sa riadite?
Predstavte si túto situáciu: ste majiteľ firmy a zavolá vám predajca z reklamnej agentúry. Požiada vás o stretnutie, aby vám mohol predstaviť ich služby a možné benefity spolupráce. Napríklad získanie nových zákazníkov…
A vy ste iba pred chvíľou dohovorili s vašim zástupcom, ktorý vám oznámil, že ste kapacitne plne vyťažení na najbližšie 4 mesiace. Čo poviete tomu predajcovi? Že ďakujete, ale že jeho služby nepotrebujete. Pre predajcu tu niekde príbeh končí…
To, že máte práve sezónu a že o 4 mesiace už možno žiadne ďalšie zákazky nebudú, to ste mu nepovedali. V tom čase by ste možno jeho služby ocenili. Takto sa ale jeho ponuka s vašim dopytom už pravdepodobne nestretnú. Na škodu vás oboch.
Akú chybu urobil predajca? Riadil sa svojim PREDAJNÝM cyklom, a nie vašim NÁKUPNÝM cyklom. Aký je v tom rozdiel? Iba taký malý časový „posun“.
Zákazník kupuje vtedy, keď je na to pripravený on. Nie vtedy, kedy to chcete VY. Nepleťte si tieto dva cykly! Prispôsobte váš predajný cyklus zákazníkovmu nákupnému cyklu a zvýšite tým vaše šance na úspech.
Je to niečo podobné, ako keď chcete (s manželkou) otehotnieť. Vyberiete si na splodenie vášho potomstva radšej plodné alebo neplodné dni?
Rovnako zákazníkovi hneď neponúkajte vaše produkty ani v situácii, keď neviete či ich potrebuje, alebo či si svoju potrebu vôbec uvedomuje.
Riskujete tak, že vás odmietne ešte skôr ako dohovoríte. V takomto prípade na to musíte ísť úplne inak!
Metódami, ako utrafiť zákazníkove „plodné dni“ a ako zosúladiť váš predajný cyklus s jeho nákupným cyklom, sa budem zaoberať v pripravovanom 24-dielnom e-kurze:„Moderné stratégie predaja a marketingu„. Viac sa dozviete už čoskoro…
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Tak, na to sa uz tesim. Velmi by ma zaujimalo, ako mam vediet dopredu, kedy je ten vhodny cas. Januar a februar su hluche obdobia, vtedy zakaznik nema peniaze, potom sa rozbehne, ale nema cas. Pred letom uz dovolenkuje, v lete nie je pritomny, v septembri dohana dovolenkove obdobie a pred Vianocami nahana zisk. ALE mate pravdu, velmi DOLEZITE je spravne nacasovanie. Na druhej strane robia velku chybu aj majitelia alebo zastupcovia firiem, ze sa pozeraju na svoju situaciu „prave teraz“ a neriesia “ co potom“. Tych je velka vacsina. Ludi, ktori maju pokrokove myslenie dopredu je mozno ako safranu.
Tesim sa na pokracovanie zacatej temy.
Radka
“ Na druhej strane robia velku chybu aj majitelia alebo zastupcovia firiem, ze sa pozeraju na svoju situaciu „prave teraz“ a neriesia “ co potom“.“
To ste podla coho usudili ? Co ak riesia situaciu co potom a prave z toho dovodu odmietaju ponuky roznych firiem ?
Neviem, čo Vám odpovie Radka. Len krátka poznámka k tomu-zákazníci sú takí, aj takí. Je na predajcovi aby zistil, s kým má dočinenia, aké má on priority a podľa toho sa zariadil… Mnohí predajcovia robia tú chybu, že sa snažia predať hneď a niekedy tak idú sami proti sebe…
Radka, Vy to dopredu vedieť nemôžete. Musíte mať vytvorený systém, ktorý zabezpečí, že keď TO na zákazníka príde, tak: 1. spomenie si na vás, 2.bude sa chcieť na vás obrátiť so svojou požiadavkou. Môže sa o to postarať sám obchodník, alebo to zabezpečí marketing. Jednoduchšia a lacnejšia cesta je tá druhá, ale funguje aj tá prvá. Tretia vec, ktorú môžete urobiť, je ukázať zákazníkovi, prečo by sa mal tou vecou zaoberať skôr, ako pôvodne plánoval. Prečo by to bolo PRE NEHO dobré, ak to vyrieši už skôr. Ale to je tak 50 na 50. Predaj nie je udalosť, je to proces…