Pomôcka na plánovanie predaja v roku 2018

Sme na prelome rokov a to je čas, kedy sa väčšina  z nás zaoberá plánovaním. Predpokladám, že číslo (plánovaný obrat alebo počet predajov) na rok 2018 už stanovené máte.

To však nestačí – mať cieľ ešte neznamená, že viete ako sa k nemu dostať. Na dosiahnutie cieľa potrebujete mať aj dobrú „mapu“. Ako si takúto mapu vytvoriť?

Už nejaký čas sledujem blog môjho „kolegu“ Arta Sobczaka z USA. Nedávno mi prišiel od neho e-mail so zoznamom otázok, ktoré by si mal každý obchodník položiť pri plánovaní predaja na nasledujúci rok. Doplnil som ich aj o zopár otázok, ktoré pri plánovaní používam ja.

Pomocou nich si vytvoríte mapu k vášu cieľu – táto mapa rozhodne o tom, či budete vaše výsledky na konci roku 2018 iba konštatovať, alebo ich sami zapríčiníte.

27 otázok – ako si lepšie naplánovať predaj

Kým sa dostaneme k samotným otázkam, Art nám dáva aj návod na použitie: skopírujte si tieto otázky a vytvorte si z nich dokument, kde medzi otázkami vynecháte nejaké voľné miesto na vaše poznámky.

Potom si tento dokument vytlačte a zavrite sa niekde v kľude. Bez počítača, bez telefónu. A napíšte si k otázkam vaše odpovede.  Tieto odpovede budú pre vás vodítkom k dosiahnutiu vášho cieľa. Teda, ak ich aj poctivo uvediete do praxe 🙂

Tu sú spomínané otázky:

• Čo konkrétne je v predaji vašim cieľom na rok 2018?
• Prečo práve toto?
• Koľko peňazí vďaka tomu zarobíte?
• Čo ešte okrem peňazí vám to prinesie?
• Aký to bude pre vás POCIT, keď tento cieľ dosiahnete?
• V ktorých oblastiach sa vám v uplynulom roku najlepšie darilo?
• Ako to môžete v nasledujúcom roku využiť?
• Ako si cieľ rozdelíte na kvartálne a mesačné ciele?
• Čo je v roku 2018 vašou PRIORITOU v predaji?
• Okrem obratu, ktorý hodnotiaci parameter bude pre vás kľúčový?
• V čom a ako zlepšíte vaše odborné a produktové znalosti?
• Ktoré predajné zručnosti chcete rozvinúť a ako?
• Koľko neaktívnych klientov oživíte? Ako to urobíte?
• Koľko nových klientov potrebujete nájsť?
• Kde ich budete hľadať a ako ich chcete získať?
• Koľko odporúčaní chcete získať? Ako to urobíte?
• Ako ochránite vašich najlepších klientov pred konkurenciou?
• Komu z nich a ako predáte dokonca ešte viac?
• Ako zlepšíte popredajné vzťahy s vašimi klientami?
• Koľko a akých aktivít si toto všetko bude vyžadovať?
• Aký časový fond potrebujete každej z nich venovať týždenne?
• Ako by mal vyzerať váš typický týždenný pracovný rozvrh?
• Ako zlepšíte využitie vášho pracovného času?
• Ako si budete denne udržiavať vysokú motiváciu?
• S kým sa o vaše ciele a plány podelíte?
• Kde si toto všetko poznačíte, aby ste mohli sledovať vaše pokroky?
• Čo urobíte ešte dnes, aby ste k tomu urobili prvé kroky?

Aj sami ste už určite zistili, že mať dobrý plán nestačí. O výsledku vždy nakoniec rozhodnú naše aktivity. Teda nie to, čo si naplánujete, ale to, čo naozaj urobíte. A tu na každého z nás číhajú dve veľké pasce…

Pasca 1 – Nedostatočný fokus

Fokus znamená zameranie na niečo. Niektoré veci sú (z pohľadu dosiahnutia cieľa) dôležité a niektoré menej. Pasca je v tom, že veľmi často uprednostníme menej dôležitú prácu pred tou dôležitou. Alebo často „preskakujeme“ od jedného k druhému. A to len preto, lebo to od nás niekto chce, alebo sa niečo tvári naliehavo. Ak nemáte jasne pomenované priority, ani si to nevšimnete…

Ako v ďalšom roku zabezpečíte, aby ste nestratili fokus na dôležité veci? Ktoré to sú? Sú to hlavne činnosti, ktoré priamo súvisia s vašimi cieľmi. Napíšte si ich zoznam a zapamätajte si ich. A keď nastane stret rôznych úloh, podľa toho sa rozhodnite, ktorej sa budete venovať a ktorej nie.

Ak si váš cieľ  vyžaduje v niečom väčšie nasadenie alebo viac času ako doteraz, pripravte sa na to, že nestihnete úplne všetko. Čoho ste ochotní sa vzdať v prospech dosiahnutia vášho cieľa? Vy sa musíte rozhodnúť, ako zmysluplne váš čas využijete…

Pasca 2 – Nedostatok disciplíny

Druhou pascou je nedostatok disciplíny – nie všetky aktivity, ktoré potrebujeme robiť, sú totiž príjemné. Mnohé z nich sú mimo našej zóny komfortu. A preto sa im často vyhýbame, alebo ich odkladáme. A to je chyba! (Verejne priznávam, že toto je asi moja najslabšia stránka pri dosahovaní mojich cieľov 🙂 )

Disciplína je schopnosť „donútiť“ sa urobiť to, čo viete, že treba urobiť. Aj keď sa vám do toho nechce. Súvisí to s našou vnútornou motiváciou – ak niečo veľmi chcete, spravíte pre to čokoľvek.

Čo vás dokáže namotivovať? Sú to nejaké obrázky, citáty, knihy, nahrávky? Nájdite si to, čo vás dokáže znovu a znovu „nakopnúť“.

Ak rozumiete anglicky, odporúčam pozrieť si video: Grant Cardone – Stop selling start closing. To vás nakopne dostatočne. Ak nie, asi ste už mŕtvy 🙂

Ďalšou z možností je vaše ciele a plány zverejniť (preto je v zozname aj otázka:“S kým sa o vaše ciele a plány podelíte?“) Je to zvláštne, ale často je pre nás oveľa motivujúcejšie „nevyzerať hlúpo pred ostatnými“, ako dosiahnuť naše vlastné ciele. Nevadí – keď to pomôže, tak prečo nie 😉

Slovo na záver (k plánovaniu)

Máte zoznam 27 otázok, ktoré vám pomôžu pri plánovaní predaja na rok 2018. Art nám odporúča vypracovať si odpovede. Niektoré otázky sú tak rozsiahle, že podľa mňa nie je nutné vypracovať si detailnú a kompletnú odpoveď hneď.

Napríklad: „Kde budete hľadať a ako chcete získať nových klientov?“

Pri tejto otázke stačí iba vedieť, koľko nových klientov potrebujete získať týždenne. Samotný plán „Kde a Ako“ si vytvoríte potom pri týždennom plánovaní. Takže niektoré otázky netreba detailne vypracovať teraz, ale treba si ich klásť priebežne.

Uvedený zoznam otázok teda nie je teda iba jednorazová domáca úloha. Je to návod, ako pri plánovaní predaja  uvažovať. A teraz sa vrátim k poslednej otázke zo zoznamu:

„Čo urobíte ešte dnes, aby ste k tomu urobili prvé kroky?“

P.S. Vždy rozhoduje akcia. Tak poďte do akcie a napíšte váš cieľ dole v komentároch. Tým máte úlohu „podeľte sa o vaše ciele a plány“ čiastočne splnenú 😉

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.