Počítanie „po zákaznícky“…
Hovorí sa, že vzorec nákupného rozhodovania je: koľko zaplatím a koľko za to získam? Také zákaznícke „má dať-dal“. Ale naozaj to tak funguje? Záleží na tom, čo všetko rozumiete pod slovom „zaplatím“…
Zákazník do „zaplatím“ nepočíta iba nákupnú cenu. Pripočítava ešte veľkosť rizika, ktoré kúpou podstupuje („Bude to fungovať tak, ako mi tvrdia?“, „Splní to moje očakávania?“) a nepohodlie, ktoré pre neho z kúpy vyplýva. Napríklad – Koľko sa natrápim, kým sa to naučím obsluhovať?
Rátajte s tým, že každá zmena „bolí“. Aj keď je k lepšiemu. Preto ju zákazník pripočítava na stranu „zaplatím“. Nákupný vzorec by teda mohol byť asi takýto:
„Zákazník kúpi vtedy, ak hodnota toho, čo získa, bude väčšia ako je hodnota všetkého čo obetuje.“
Takže vnímaná hodnota, ktorú zákazník kúpou získa, musí byť VÝRAZNE vyššia ako je nákupná cena. Alebo potenciálne riziko a nepohodlie v jeho očiach čo najviac eliminujte – nadštandardnou garanciou, skúškou zdarma, zaškolením obsluhy, zákazníckou podporou a pod. Takto zákazníkovi jeho „výpočet“ skôr vyjde vo váš prospech.
Pouvažujte – ako môžete zmeniť hodnoty v nákupnom vzorci vášho zákazníka?
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Navyše získate e-book: „7 princípov úspešného predaja“ a ďalšie tipy na zvýšenie predaja LEN pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
