Chcieť predať je jedno, a … druhé!
Predaj môže byť pre obchodníka veľmi emocio-nálna vec. Veď predať znamená zarobiť peniaze!
Chtíč predať môže byť pre vás až tak silný, že vám na chvíľu zatieni rozum. A začnete robiť chyby. Viem, že je to ťažké, ale treba sa vedieť ovládať. Hlavne na začiatku, kedy je vaša túžba predať najsilnejšia.
Trochu obchodníckej matematiky
Väčšina predajcov kalkuluje s tým, koľko mu môže obchodný prípad „vyniesť“. Tí skúsenejší už zohľadňujú aj náročnosť obchodného prípadu – teda koľko času, práce a nákladov si proces predaja bude vyžadovať. Málokedy však vidím obchodníkov brať do úvahy aj faktor pravdepodobnosti. To znamená – aké reálne sú šance na uzatvorenie obchodu.
Ako to posúdiť?
Je to rôzne. Keď si „počítam“ faktor pravdepodobnosti ja, mám tieto dve hlavné kritériá:
Mám možnosť komunikovať priamo s rozhodovateľom (decision-makerom)?
Požadujú odo mňa niečo, v čom sa cítim byť dostatočne kompetentný (a konkurencieschopný)?
Ak obchodný prípad nespĺňa jednu alebo obe podmienky, nevkladám sa do toho naplno = nedávam do toho veľa času a úsilia (a už vôbec nie peňazí). Skúsenosť mi potvrdila, že vtedy mám len malé šance…
Čo ovplyvňuje reálnosť získania obchodu u vás?
Pozrite sa do histórie a zistite, aké podmienky boli splnené pri úspešných predajoch. Určite sa niektoré budu opakovať. A tie preverujte u nových dopytov. Inak riskujete, že zbytočne vyplytváte veľa času, nákladov a poskytnete vaše obchodné know-how, ktoré niekto môže zneužiť.
Možno namietate: „Nemáme toľko príležitostí a musíme sa snažiť získať každý obchod!“ Nehovorím, že sa nemáte snažiť. Hovorím len to, že máte regulovať, koľko vašich zdrojov do získavania obchodov vložíte. A medzi nami – možno nemáte toľko príležitostí práve preto, lebo sa až príliš venujete už vopred prehratým prípadom…
Takže -aby som doplnil tri bodky v nadpise – „Chcieť predať je jedno, a šanca predať druhé.“ Podľa toho sa zariaďte. (Tento tip vychádza z jedného z Resetov predaja, ktoré u mňa znamenali výrazný zlom v úspešnosti predaja. Momentálne je to 92% 🙂
——————————–
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
