Keď predávate, pracuje obchodnícka logika proti vám?
Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych obchodníkov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel medzi nimi je:
E-mail 1: „Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich služieb zaujme. Preto si dovolím navrhnúť vám nezáväzné informačné stretnutie…“
E-mail 2: „Špecializujeme sa na podnikateľské dane a účtovníctvo a už 2000 firmám sme pomohli legálne ušetriť na daniach spolu takmer 1 mld.Eur. Nie vždy sa však dá ušetriť a neporušiť pritom zákon. Preto, ak je to pre vás téma, môžeme sa nezáväzne stretnúť, zhodnotíme vašu situáciu a podľa toho zistíme, či by sa vám oplatilo s nami robiť alebo nie…“
Ktorému obchodníkovi by ste povedali „áno“?
Obidvaja vám na začiatok navrhujú nezáväzné stretnutie. Možno aj kvalitou služieb sú si podobné. Napriek tomu jeden z týchto e-mailov by asi získal oveľa väčšiu odozvu. Ktorý tipujete?
Ak odhliadneme od toho, že prvý e-mail ponúka „bohapustú“ službu (účt.poradenstvo), a druhý e-mail dáva prísľub skutočnej hodnoty pre klienta (možnosť ušetriť na daniach), v prvom e-maile sa vám dotyčná firma doslova „podbízí“. (Je to český výraz vo význame: „vnucovať sa“, „ponúkať sa“. Ak si pamätáte na scénu z filmu „Tři oříšky pri popelku“, kde macocha na kráľovskom plese „podbízí“ svoju dcéru mladému princovi, presne to mám na mysli 🙂
V druhom e-maile sa nikto „nepodbízí“. Naopak – samotný obchodník spochybňuje, či by spolupráca mala pre zákazníka zmysel. Nie je to tak trochu proti obchodníckej logike? Veď keď zapochybujem, pôjdem sám proti sebe, či nie? Budete prekvapení, ale práve naopak…
Keď predávate, vždy začínajte s „Nie“
Ak sa snažíte už v úvode zapáčiť a „podbízíte“ sa, zákazník určite spozornie: Čo tým sleduje? Prečo sa snaží na mňa zapôsobiť? Keď vtáčka lapajú, pekne mu spievajú? Radšej si dám na neho pozor…
Nie je to náhodou presný opak toho, čo ste chceli dosiahnuť? Preto to urobte inak – nesnažte sa na začiatku zapáčiť. Namiesto toho spochybnite, či môžete byť pre klienta nejako užitoční. To znamená začať s „Nie“.
Je to možno proti vašej obchodníckej logike. Ale takto klientovi vyšlete signál, že sa netrasiete o jeho biznis. Že myslíte v prvom rade na jeho prospech. Že mu nechávate priestor pre slobodné rozhodnutie. A že ste ochotní akceptovať aj fakt, že sa nedohodnete.
Prečo je to také dôležité?
Aby sa pri vás klient cítil bezpečne. Aby necítil potrebu mať sa pred vami „na pozore“. Verte alebo nie, klient bude oveľa otvorenejší. A bude sa viac zaujímať. Nie je náhodou toto, čo chcete na začiatku dosiahnuť?
Preto to používam pri akejkoľvek úvodnej komunikácii s potenciálnym zákazníkom – v e-mailoch, v telefonátoch, aj na osobných stretnutiach.
Ale pozor – toto nie je technika! Musíte to tak naozaj myslieť (inak budete obyčajný „šmejd“, ktorý sa snaží zákazníka zmanipulovať). Preto sa táto „technika“ nedá naučiť, musíte do nej ako obchodník dorásť.
Trochu si vás vyskúšam 🙂 Predstavte si takúto scénu – ste predavač v predajni s elektro a zákazník sa vás opýta: „Prosím vás, uvažujem nad kúpou tohto TV. Len sa chcem opýtať na váš názor – odporučili by ste mi ho?“
Ako by ste reagovali vy?
Šmejd by odpovedal:„Jasné, kúpte si ho, určite budete spokojný!“ Profesionál by začal s „Nie“:„Je to síce špičkový TV, ale či by som vám ho odporučil záleží od toho, čo všetko od vášho nového TV očakávate…“ a položil by pár otázok, aby si overil, či bol výber zákazníka správny.
Úprimne – čo by ste urobili vy?
P.S. Ďalšie účinné postupy, ktorými sa nielen odlíšite od „podávačov kľučiek“ a získate si u zákazníka oveľa väčší rešpekt, ale aj výrazne zvýšite vaše šance na úspešný obchod, získate na školení: Reset predaja.
—————————————————
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: ako byť presvedčivý, featured, predajné zručnosti, psychológia predaja, úvod rozhovoru, získanie dôvery
Určite by som urobila to druhé, Martin :-)!
Ďakujem Jani! Aj za názor, aj za komenár 🙂
No,nie som si celkom ista.Asi by sa mi lepsie pacilo spravanie sa prvej firmy,asi som konzervativna.
To je v poriadku. Každý prístup má svojich priaznivcov aj odporcov, nič nefunguje na každého rovnako. Mne sa u väčšiny osvedčila tá „DVOJKA“. Zdá sa, že u vás by som mal ako účtovník smolu 🙂
Ďakujem za článok síce som v podstate iba na začiatku svojej obchodníckej kariéry, ale môžem potvrdiť, že druhá verzia skutočne funguje keď som začal obchodovaním snažil som sa vždy zákazníka ohúriť tým akých máme zákazníkov akú máme kvalitu atď., Ale prišiel som na to tým vlastne zaháňam zákazníka, alebo dodávateľa (mám na starosti aj výber dodávateľov) do kúta, že im nedávam na výber. Samozrejme to dopadlo tak, že zákazník ma odmietol už na prvom stretnutí a dodávateľ mi neponúkol lepšiu cenu. Treba zákazníkom priestor zistiť načo to budú používať v akých podmienkach, aké mal problémy s predchádzajúcim tovarom, navrhnem ako to vieme vyriešiť atď. Všimol som si, že potom zákazník akoby vpadol do eufórie a potom tá práca samozrejme baví aj mňa a ako bonus dostanem platbu za faktúru a uznanie od nadriadených.
Ešte nie som ostrieľaný obchodník a robím chyby, ale postupne svoje stratégie vylepšujem. Cestujem stretávam sa s rôznymi ľudmi počujem rôzne názory atď., za posledné 3 roky som si svoju prácu obľúbil aj keď som spočiatku svojho šéfa nenávidel a chodil som do práce s odporom, ale pochopil som prečo ma dal na inú pozíciu a videl môj obchodnícky potenciál.
Váš web sledujem pravidelne a plánujem s tým aj pokračovať. Ďakujem.
Vďaka Michal za Vašu skúsenosť aj za pohľad do vašej „histórie“. Chvalabohu – tak ako ste vy zmenili hľadisko na predaj, aj zákazník môže zmeniť hľadisko na obchodníka, ak mu dá na to dôvod. Toto môže byť jedným z nich… Držím palec!
Výborný článok a podnet na zamyslenie ako vždy. Všetky články do seba logicky zapadajú a každý jeden má v sebe AHA Moment. Pán Mišík, ďakujem za ne v mene všetkých, ktorí si ich prečítajú a pomôžu im v predaji.
Vďaka Ondrej! Btw, tú knihu som stále nenapísal 🙂
Vyborné, toto vyskúšam na klientoch ktori nič nechcú a hneď majú spustene „stavidlá“. Inak nezávisle na tom čo si napísal som si vybrala tu druhu firmu :-). Vďaka za inšpiráciu…Zlatica
Urcite vyskusajte, Zlatica, nemate co stratit 🙂 A dajte potom vediet!
Ďakujem za članok a za inšpiráciu. Aj mne skúsenému obchodníkovi dal nový pohľad a podnet, ktorý využijem. O skúsenosti s uplatnením sa rád podelím.
Pekne napisane, ale k tomu poslednemu odstavcu. Mam za sebou par vystav a nemozem sa zbavit pocitu, ze ludia chcu byt klamany a niesu schopny absorbovat argumenty, lebo maju klapky. Niekto im povie ci sa docitaju, ze mozu v zime kurit slnkom. Vy mu poviete, ze v zime sa slnkom kurit neda, lebo nesvieti a zrazu ste doslova nepriatel, lebo im burate sny. Zial smejdov je stale v obchode vela a este nas caka kus prace, kym ludia zacnu pouzivat mozok 🙂
PS: ten mail je vskutku pekne vysperkovany.
Su ludia, ktori sa drzia svojho hlava-nehlava. Niekedy pomoze dat im ciastocne za pravdu:“Ano, slnkom sa da kurit aj v zime za podmienky, ze… U nas bohuzial tolko slnecnych dni v zime nie je. Preto vam to na vykurenie asi nebude stacit. Chceli by ste to riskovat?“ Niekomu je tazko priznat, ze sa myli. Ak to otocite na otazku, lahsie priznaju, ze veci sa maju inak. Fakty su jedno, a forma ako ich podame druhe. Skuste to nabuduce takto, ci bude lepsia odozva… A vdaka za vasu skusenost, Jiri 🙂
Ja som svoje maily upravila podľa typu 2. určite lepšia voľba, ak sa pozeráme na výsledok! Z dlhodobého hľadiska odporúčam ponuku a predaj výrobkov/ služieb podľa želaní, potrieb a podmienok zákazníka. Nemá zmysel mu nanucovať nezmysly, trendy, novinky. Súhlasím s Martinom, treba vysvetliť pozitíva a negatíva, aby zákazník sám zhodnotil svoju investíciu. Ak zákazník vidí, že sa mu venujeme a máme záujem o jeho riešenie problému, rád sa opäť vráti, odporúča a priplatí si za kvalitu. Radka
Vždy je pre obchodníka plus, ak ho zákazník vidí stáť na svojej strane. Je to potom obrovský rozdiel v dôvere… Vďaka za komentár, Radka!
Ahoj Martin, fakt užitočný článok.
Druhý text je na prvý pohľad lepší pretože komunikuje prínos, užitok, nie vlastnosti. Ani ihneď nepýta peniaze, len jemne a nenásilne navrhuje spoluprácu.
Vlastnosti popisujú, užitok predáva.
Zákazníkovi ide o to, čo získa – o užitok. V skutočnosti si kupuje riešenie na nejaký svoj problém a môj produkt alebo služba je len prostriedok k tomu. Môj produkt nepotrebuje ani nechce. Potrebuje výsledok, ktorý vďaka nemu získa.
Platí pravidlo, že atraktívnosť konečného výsledku zvyšuje hodnotu produktu a aktivita potrebná pre dosiahnutie benefitu ju znižuje. Čím viac musí jednotlivec obetovať, tým menej lákavá ponuka bude. A naopak, čím viac benefitov balík ponúka, tým viac je zákazník ochotný zaň zaplatiť.
Kľúčová otázka predaja je: „Prečo by si to zákazník mal kúpiť?“ Musím byť schopný odôvodniť cenu skôr, než ju zákazník príjme. Musím byť schopný vysvetliť prečo sa mu to oplatí za požadovanú cenu. Keď zákazník nedostane silnú a pádnu odpoveď, hra končí.
Preto mu produkt musí prinášať užitok. Viac lásky, peňazí, volného času, uznania a menej stresu, konfliktov, ťažkostí, nepohodlia a neistoty. Vždy sa musím sústrediť na to, čo môžem pridať alebo ako môžem uľahčiť život.
Som začínajúci podnikateľ vo vzdelávaní. Práve budujem web – môjho online 24/7 predajcu. Tvoj blog mi pomohol zorientovať sa v predaji. Keď som na neho pred pár mesiacmi natrafil, prečítal som ho úplne celý. Odvtedy s týmito myšlienkami pracujem, rozmýšľam nad nimi. Takže ďakujem pekne za rady 😉
Vďaka Mišo, som rád, že ti blog pomohol. Pekne si zhrnul celú teóriu nákupnej motivácie 🙂 Držím palce v podnikaní, nech sa ti darí!
Skvelý článok…v praxy som vyskušal obe možnosti, dovolím si tvrdiť na mojej vlastnej skúsenosti, že druhá technika mala zaručene lepšiu úspešnosť, a hlavne svedčí o obchodníkovi/predajcovi aký je človek. Občas som zákazníka doslovne šokoval tým, že som sa ho na to opýtal. A vysledok, tokto mi to ešte nepovedal žiadny predajca..získal som si dôveru, vybudoval do budúcna vzťah a dostal to čarovné ďakujem Vám 🙂 Zakáznik pri daľšej návšteve vyhľadával výhradne mňa, čo ma nesmierne tešilo.