Za predajom je veľký kus psychológie. Ak obchodník nechce hrať na náhodu, mal by vedieť čo sa deje v hlave zákazníka. Vtedy budete vedieť, čo robiť aj nerobiť, aby ste nešli sami proti sebe.

V e-maile od jedného môjho „kolegu“ Tima Wackela som našiel „List od zákazníka“, ktorý je skvelým rýchlokurzom do zákazníckej psychológie. Autor listu v niekoľkých bodoch popisuje, ako môžeme zákazníkovu pozornosť získať, ale aj veľmi rýchlo stratiť.

Extrémne to platí pri prvom kontaktovaní zákazníka – osobne, telefonicky, ale aj e-mailom. Ak chcete, aby vám zákazník venoval svoj čas a stretol sa s vami, mali by ste sa tým 100% riadiť.

A teraz okamih pravdy – vy by ste sa pod tento list podpísali? (preklad listu nájdete ďalej v článku)

List od zákazníka

Preklad listu

Pre: všetci obchodní zástupcovia

Od: váš zákazník

Predmet: podmienky stretnutia

Žiadate ma o kúsok môjho drahocenného času. Rozumiem, že je to vaša práca. A vy zas porozumejte tomu, že keby som sa stretával s každým predajcom, ktorý o to požiada, bola by to práca na plný úväzok. Budem súhlasiť so stretnutím, ak dodžíte nasledujúce podmienky:

• nepokúšajte sa mi nič predávať, pokým neporozumiete mojim potrebám, výzvam a skúsenostiam z minulosti.
• netlačte ma do spolupráce s vami. Čím viac budete tlačiť, tým menej budem reagovať.
• nekritizujte vašu konkurenciu. Ak to urobíte, pošlem vás preč. Nevadí mi, ak budete porovnávať fakty. Ale očierňovanie pre mňa nemá žiadnu hodnotu.
• buďte konkrétny a stručný. Ak budem súhlasiť so stretnutím, očakávam, že mi s najvyššou profesionalitou vysvetlíte, ako váš produkt prospeje môjmu biznisu. Ak budete tápať, prídete o moju pozornosť.
• mám radšej nápady ako programy. Buďte pripravení ponúknuť mi vaše najlepšie nápady a príležitosti. „Výhodné ponuky“ vašich produktov, ktoré nezodpovedajú mojim potrebám, sú výhodnejšie skôr pre vás ako pre mňa. Ukážte mi plán, prečo by ste kúpili, ak by ste boli na mojom mieste.
• Buďte pre mňa zdrojom (inšpiráciou). Spoznajte môj biznis a ukážte, že vám na mne naozaj záleží.
• Počúvajte aspoň toľko, koľko rozprávate. Neplytvajte mojim časom.

Teraz poznáte moje podmienky, aby ste sa so mnou mohli stretnúť. Podpíšte ich prosím a pošlite mi ich naspäť. Potom zavolajte znovu a ja zvážim, či vám venujem svoj drahocenný čas.

S pozdravom, váš zákazník

(Ďakujem T.Wackelovi za súhlas s uverejnením tohto listu.)

Tak ako? Podpísali by ste sa pod to a poslali to zákazníkovi? 😉 Alebo by ste ešte nejaké body pridali? Napíšte mi dole do komentára…