Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo?
Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate sa desiatich ľudí a pre každého môže kvalita znamenať niečo iné. Jedna fľaša vína môže stáť 2 € ale aj 200 €. V čom spočíva rozdiel v kvalite?
Ak zákazník niečo nevie chytiť, alebo si to aspoň predstaviť, tak to pre neho nemá hodnotu. O to ťažšie to je, ak porovnáva váš a konkurenčné produkty. Ako veľmi je vidieť tá vaša kvalita?
Ako prezentovať kvalitu?
Ak chcete zákazníkovi zdôrazniť „kvalitu“ vášho produktu, tak mu povedzte konkrétne, čo to znamená. Je to dlhšia životnosť? O koľko dlhšie to vydrží? Koľko peňazí, času a starostí tým ušetrí?
Pán zákazník, tento výrobok je síce o tretinu drahší ako tie konkurenčné, ale má 2-násobnú životnosť. Vydrží vám nie dva, ale štyri roky. Takže ak cenu prepočítame na 1 rok používania, na našom výrobku ešte ušetríte 18 € …
Ak zákazníkovi dáte konkrétne meradlo, čo vaša kvalita znamená a čo mu prinesie, potom cenu bude môcť s niečím porovnať a ľahšie ju strávi. Preto buďte konkrétni a slovko „kvalita“ kľudne vypustite zo svojho obchodníckeho slovníka. Pre zákazníka vôbec nič neznamená.
Akú podobu a hodnotu by ste mohli „vdýchnuť“ kvalite vášho produktu? Napíšte mi dole do komentára 🙂
P.S. Ako sa „chváliť“, aby to nesmrdelo samochválou, si prečítajte v článku Samochvála (obchodníka) smrdí?
————————————————————
17 komentárov
Neviem, či nedošlo k nedorozumeniu. Názov článku nie je myslený doslovne. Kvalita sa samozrejme ráta, ale iba za podmienky, že zákazník ROZUMIE, čo je pod tou kvalitou myslené. Preto som chcel tak trochu aj provokatívne ukázať na zlozvyk predajcov obhajovať vyššiu cenu slovom kvalita. Je to abstraktný pojem, podobne ako povedať o niekom, že je dobrý človek.
Úplne súhlasím s tým, že niektorí zákazníci začnú tzv.kvalitu brať vážne až potom, ako sa popália. Nuž, niekto potrebuje najprv zlú skúsenosť. Takže aj taktika vyložených nôh môže fungovať…A vďaka za komentár!
Tak si trochu rypnem. Viete si predstavit ze aj dnes existuju produkty ktore su kvalitne? Zopar ich mame v portfoliu a mozem priatelsky naladenym zakaznikom povedat, ze ja si teda vylozim nohy a pockam kym sa „vratia od konkurencie“ a kupia to odo mna? Viem vyzera to drzo, preto to clovek moze skusat iba u niektorych zakaznikov, ale kvalita sa pocita.
Presne tak. Na školeniach učím:Ak niečo tvrdíte, zákazník môže nesúhlasiť. Ak sa pýtate, nielen že NEriskujete nesúhlas, ale sa aj dozviete, ako a nad čím zákazník rozmýšľa,čo chce atď. Otázky pomáhajú predávať oveľa viac, ako oznamovacie vety…