Najľahší spôsob, ako plytvať obchodným potenciálom…
Každý obchodník vám povie, že najťažšie je otvoriť si dvere k novému zákazníkovi. Väčšinou to tak je. Ale rovnako dobre to môže zakapať aj na dosledovaní obchodného prípadu. Hlavne ak váš proces predaja zahŕňa viac ako len jedno stretnutie alebo telefonát…
Až príliš často v praxi vidím, ako sa rozrobené obchodné prípady rozplynú v hmle iba kvôli tomu, že predajca ich nedotiahne do konca.
Zákazník prejavil záujem a váš obchodník mu vypracoval ponuku. Teraz je na ťahu zákazník. Keď sa rozhodne, ozve sa sám. Či nie? NIE! Vaša ponuka pre neho nie je to jediné, ani najdôležitejšie v živote. Väčšina sa proste neozve. A predajca čaká a čaká…a možno ani nevie, že zákazník už medzitým niekde kúpil
Najhlúpejšia chyba obchodníka je…
…ak sa začne spoliehať, že zákazník sám vyvinie akúkoľvek aktivitu. Ak vaši obchodníci žijú v tejto ilúzii, ako manažér predaja máte veľký problém! Časť obchodu, ktorý ste mohli získať vy, vám vezme konkurencia. A nebude to kvôli nižším cenám. Po tom všetkom, ako obchodník do prípadu investoval svoj čas a vaše zdroje…
Posvieťte si na to, aby bol každý začatý obchodný prípad dotiahnutý do konca! Buď zákazník kúpi alebo nekúpi. Jedno alebo druhé. Tak ako letový dispečer, o lietadlo sa musí postarať dovtedy, kým nie je bezpečne na zemi. Verte, že ak by ste to začali dôsledne vyžadovať a kontrolovať, prinesie to firme zvýšenie predaja.
Teraz hodinka pravdy…
Otázka na vás – máte prehľad o všetkých otvorených obchodných prípadoch vašich predajcov? Aspoň o tých, ktoré by sa mali uzatvoriť tento a najbližší mesiac? Ak nie, podľa čoho potom robíte odhady predaja? Ako viete, koľko obratu vám natečie do vedierka? Ak máte vo firme CRM, malo by vám na to stačiť iba pár klikov. Sci-fi?
No dobre. A vedia to aspoň vaši predajcovia? No schválne, opýtajte sa ich! Vedia vám to aj niečím podložiť? Alebo hovoria iba o pocitoch, alebo na čo si rýchlo spomenú? Myslím, že už viete koľká bije…
P.S. Ak chcete vedieť, ako mať lepší prehľad o obchodných príležitostiach vašich predajcov a celkovo – ako priviesť váš obchodný tím k lepším a stabilnejším výsledkom – o tom bude reč na školení: Ako viesť obchodný tím. Alebo ma priamo kontaktujte.
——————————————————–
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
hladam aplikaciu na sledovanie klientov, iste mini CRM idealne free, a uz by som sa od radosti asi zblaznil ak by to fungoalo pod mac
4contact.sk, pre win
trello.com
V prostredí, v ktorom sa pohybujem ja, to presne tak funguje. Ponúkame široký priestor konkurencii. Nemám páky na zmenu, čo mi je ľúto. A myslím si, že takto to funguje v mnohých firmách. Všetci hovoria, že vysoké ceny……ALE, ako píšete, nie ceny, ale služby a starostlivosť o zákazníka presviedčajú. Veď je to prirodzené. Dala som si urobiť rohový stôl na mieru. Každý by povedal, že je to drahé. NIE je. Dodávateľ mi spravil stôl presne podľa nákresu, s využitím miesta, s doplnkami, všetko mi doviezol do bytu, namontoval, jednoducho nádhera a na ďalšie odporúčanie. Za málo námahy a nervov mám výsledok, ktorý stojí za to. O zákazníkov sa treba starať a výsledok sa dostaví. Radka
Svätá pravda, Martin! Nedôslednosť je tuším masová choroba dnešných dní…
Na vojně nám velitel vtloukal do hlavy, že musíme věci dotahovat do konce. Dnes vím, že to mělo cenu zlata.
Aspoň niečo nám tá vojna dala 🙂 Ja som sa na vojne napríklad zamiloval do držkovej (polievky). A drží ma to dodnes…
Dobrý deň, moja otázka je zrejme trocha od témy. ja by som sa chcel opýtať čo spraviť ak zakaznik je spokojný zoberie tovar aj opakovane ale su obrovské problémy s platením. Ako riešiť tento problém?
Ak ste to ešte neskúšali, skúste o tom so zákazníkom komunikovať. Nekritizujte ho, len pomenujte fakty, vysvetlite mu ako vám to komplikuje situáciu a získajte jeho návrh, ako by to chcel riešiť. Ak mu Váš tovar vyhovuje a chce ho, mal by mať záujem na tom, aby ste sa nejako dohodli. Alebo zvážte, či mu tovar nedať iba za platbu v hotovosti (ale vtedy sa pripravte na to, že zákazník Vás začne vydierať odchodom ku konkurencii. Bude na Vás, ako sa rozhodnete).
Ďakujem za odpoveď. No vyhovaraju sa neustale a tovar pýtaju stale. Ak niečo chcem navrhnut hned je odpoved, že niie su tržby. A ak sa spýtam kde su peniaze za predany tovar odomna tak, že ich museli použit na ine. Ano mate pravdu už im tovar nedodavam ale stale čakam na peniaze. Dnes nie je ani problém predat ale ziskat peniaze za dodany tovar. Dušan
Proforma faktura je riesenie. Poistenie pohladavok. Interny limit na spolocnost. Alebo faktoring regres
Super, vďaka za tipy! Myslím, že to ocenia mnohí. Aké sú náklady pri poistení pohľadávok a faktoringu, aspoň približne?
Dopyt – Kupim dobreho obchodnika. Aj troch 🙂
Keď nejakých nájdete a zostanú aj navyše, dajte vedieť 🙂
Pracujem v tíme s viacerými ludmi ako ich mentor. Všetko, čo sa nachádza v tomto vašom článku je pravda. Je medzi nimi pár, co veci absolútne nedotahuju do konca a je to vidieť aj na ich výsledkoch. A potom sklamaniach nad ich výplatami…. nie je dôležité ponúknuť len „tovar“, ktorý je pre nich najlepšie výnosný, ale ponúknuť aj veci, o ktorých ani netušia, že ponúkame… a hlavne následný servis…. len vtedy sa k vám ľudia vratia…. ja ako mentor sa riadim heslom -takým našim: „Keď nevylozis tovar, nepredás….“ platí to pre akýkoľvek druh obchodu… ��
Súhlasím naplno s článkom a mne osobne práve tento rok pomohlo pri mojej obchodnej činnosti využívanie jednoduchého a pritom prehľadného CRM: http://www.anabix.cz/?a_box=m6qdh737 vďaka ktorému si sledujem okrem iného hlavne aj všetky svoje obchodné prípady a tak efektívne riešim ich ďalší postup. Či je to FREE? Áno, výhodne na 30 dní testovania určite, no kvalita niečo stojí, tak som si ho zakúpil. Neľutujem a už sa mi to vrátilo aj vo výsledkoch. Vydarené leto prajem 🙂
Dakujem za tipy za zaplatenie tovaru. Dušan