Najčastejšia (skrytá) námietka
Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu?
Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s tým spokojný? Splní to moje očakávania? Nemá to skryté nedostatky? Nepokazí sa to? Čo na to povedia moji známi alebo kolegovia?
Je to prirodzené. Ak nad niečím nemáme kontrolu, spôsobuje nám to obavy. A obavy spôsobujú odsúvanie rozhodnutia. Poznáte to? Zákazník chce ešte porozmýšľať, poradí sa s pár známymi a tí mu dajú svoj názor. Podľa skúseností viete, že názory ľudí sú skôr negatívne. Najlepšie je sa tomu vyhnúť. Ako?
Pomôžte zákazníkovi zbaviť sa jeho obáv. Je viac možností:
– vyjadrenia od spokojných zákazníkov (ak ich máte)
– 100%-ná garancia (vrátenia peňazí)
– dať mu výrobok vyskúšať
Stojí to za úvahu ponúknuť zákazníkom možnosť 100%-nej garancie? Môže byť dodatočný zisk z predaja vyšší ako prípadné náklady na kompenzácie záruk? Prepočítajte si to. Alebo to nejaký čas otestujte. Ak zákazníkovi dáte možnosť výrobok vrátiť do 3 alebo 7 dní, už nebude mať veľmi prečo váhať.
Viete podložiť váš návrh 2-3 vyjadreniami spokojných zákazníkov? Ak ich nemáte, vyžiadajte si ich.
Môžete ponúknuť „ochutnávku zdarma“?
Niekedy stačí, ak zákazníka iba uistíte, že bude spokojný. Možno to potrebuje iba počuť. (Hovorte to iba vtedy, ak ste si naozaj istí, že ste zákazníkovi doporučili správne!) Čím viac rizík viete zobrať na seba, tým menšie obavy bude zákazník mať a to ľahšie sa rozhodne pre kúpu.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Dobrý den, s velkým zájmem jsem si přečetl tento článek, zejména část „Pomožte zákazníkovi zbavit se jeho obav“.Cituji:
– vyjadrenia od spokojných zákazníkov (ak ich máte)
– 100%-ná garancia (vrátenia peňazí)
– dať mu výrobok vyskúšať
Jsem přesvědčen, že to funguje pokud prodáváte zboží. Pokud prodáváte například pojištění, tam již si tak zcela jist nejsem.
Vezmeme to od konce.
Jak mohu dát klientovi pojištění vyzkoušet? To přece nejde, stejně jako vrácení peněz.
Vyjádření spokojených klientů?
Pracuji v této branži 18 let a ještě jsem se nesešel s člověkem, který by řekl, „Jo ta pojišťovna mi zaplatila dost“.Spíše naopak.
Pravdou je, že pokud klient skálopevně trvá na tom, že si to potřebuje rozmyslet, poradit se s někým, z toho obchodu sejde. Dříve jsem dělával to, že jsem řekl, samozřejmě, jsou to přece Vaše peníze. Já přijdu tehdy a tehdy. Brzy jsem zjistil, že jakmile za sebou zavřete dveře, klient na vše zapomene a když se tam vrátíte, jak bylo domluveno, jste na samém začátku.Jeden kolega, když slyšel, že si to klient musí promyslet, se vážně zeptal „A kde mi ustelete“? Když se paní domu zeptala jak to myslí, odpověděl „Vy půjdete večer ležet, budete myslet na moji skvělou nabídku, budete se mě chtít na něco zeptat a kde mě budete v noci shánět? Připadalo mi to docela jako drzost,neomalenost, ale on s tím měl úspěch.
Pokud klient trvá na svém, samozřejmě, zde máte kontakt na mne a až si to promyslíte, zavolejte. Pokud budete dál tlačit na pilu, klient velice brzy pozná, že Vám jde jenom o tu smlouvu a z obchodu není opravdu nic.A to si myslím je kamenem úrazu mnoha prodejců.
Přeji ať se Vám daří v obchdě. Proto že pokud se Vám bude dařit v obchodě, budete spokojeni i v osobním životě.
Pepík