Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku.
Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať nepríjemné pocity. Doslova sa mi „uľavilo“ 😉
V tomto článku popisujem jednu kľúčovú myšlienku, ktorá k tomu výrazne prispela.
Otravujete ľudí svojimi telefonátmi?
Vychádzajme z toho, že ľudia váš telefonát neočakávajú. Nesedia a nečakajú, kedy im zavoláte. Takže jedna vec je istá – telefonátom ich pri niečom vyrušíte. No a?
Položme si otázku – po vašom telefonáte bude na tom dotyčný lepšie alebo horšie?
Varianta A – aj keď sa na ničom nedohodnete, zákazník na tom nebude horšie ako pred telefonátom. Bude na tom rovnako. Plus mu ostane informácia o vás, ktorú možno niekedy neskôr zužitkuje. Teda ak si vás zapamätá 🙂
Varianta B – ak sa na niečom dohodnete a telefonát povedie k nadviazaniu spolupráce, ktorá bude pre zákazníka niečim výhodná, bude na tom lepšie. Veď prečo inak by s vami začal spolupracovať?
Keby ste mu nezavolali, nemal by takú príležitosť. Viac ako polovica B2B-zákazníkov pripustila, že ich nákupné rozhodnutie vzniklo až na základe oslovenia predajcom. Sami dovtedy aktívne nič nehľadali. Telefonát bol v ich prípade doslova spúšťačom zmien k lepšiemu.
Takže ak zákazník na tom bude po telefonáte rovnako alebo lepšie ako pred tým, je to otravovanie? Odpovedzte si sami.
A dá sa ísť ešte ďalej – ak ste presvedčení o tom, že váš produkt alebo služba môžu byť pre zákazníka užitočné, robíte mu vašim telefonátom vlastne láskavosť.
Trochu iný pohľad na vec, čo poviete?
Všetko začína v hlave, aj studené telefonáty
Takže kým začnete telefonovať, najprv si „upracte“ vaše myšlienky.
Za akým účelom idete telefonovať?
Voláte zákazníkovi, lebo od neho niečo chcete, napríklad stretnutie? Alebo mu chcete dať príležitosť dostať sa k informáciam, ktoré mu môžu pomôcť zlepšiť jeho prácu (alebo podnikanie)?
Je to asi taký veľký rozdiel, ako medzi „brať“ a „dávať“. Verte, že v telefonátoch tento rozdiel JE POČUŤ. Od podstaty to mení celý koncept telefonovania…
Mindsetom to teda začína. Potom je ešte dobré vyhnúť sa počas telefonovania desiatim chybám, kvôli ktorým vás zákazníci môžu odmietnuť. Ich zoznam (PDF) si môžete otvoriť kliknutím na tento odkaz.
P.S. Ak chcete zvýšiť úspešnosť vašich telefonátov a bez nepríjemných pocitov si dohodnúť viac stretnutí so zákazníkmi, priďte na workshop Cold-calling: Ako telefonovať do firiem? Ešte pár dní za zvýhodnenú cenu 🙂
