Dva mýty ohľadne hodnotenia obchodníkov
Keď sa rozprávam s majiteľmi firiem alebo s obchodnými manažérmi, na hodnotenie kvality obchodníkov najčastejšie používajú DVA parametre – dĺžku praxe a dosiahnutý obrat:
„Ten má 17 rokov skúseností s predajom…“ alebo
„Z celého obchodného tímu dosahuje rok čo rok najvyššie obraty…“
Netvrdím, že je to nesprávne. Ale podľa mojich skúseností to zďaleka nemusí vypovedať o ich SKUTOČNEJ obchodníckej kvalite.
Mýtus #1 - dĺžka praxe obchodníka
Poviem tak ako je – len samotná dĺžka praxe ešte z nikoho neurobila lepšieho obchodníka.
Je pravda, že po rokoch praxe sa človek v prostredí lepšie orientuje, má kontakty, má vybudované vzťahy, čo môže byť do určitej miery veľká výhoda.
Ale z pohľadu predajných zručností nič z toho z neho nerobí šikovnejšieho obchodníka – človek môže rovnakú chybu opakovať aj 20 rokov, a ani o tom nevie. (Tak ako odjazdených 20 rokov na bicykli z vás automaticky nerobí lepšieho cyklistu.)
Otázka je, ako počas tých rokov pracoval na svojom zlepšovaní.
Vzdelával sa? Hľadal a skúšal aj iné postupy? Porovnával ich úspešnosť? Analyzoval spätne svoje aktivity a rozmýšľal, čo by sa dalo urobiť inak a lepšie?
Lebo iba prax PLUS vzdelávanie PLUS reflexia robia z človeka lepšieho odborníka.
Takže ak máte napríklad na prijímacom pohovore človeka, ktorý sa pýši dlhoročnou praxou, opýtajte sa ho:
- Aké výsledky ste ako obchodník dosahovali?
- Ako ste vyhodnocovali svoju úspešnosť?
- Ako presne by ste postupovali v situáciách A,B,C?
- Ako ste sa snažili zlepšovať v tom, čo robíte?
- Kedy a ako ste sa naposledy vzdelávali?
- Ako ste to preniesli do praxe?
Po jeho odpovediach možno zistíte, že to až taká veľká sláva nie je. Kľudne ho môže schovať do vrecka kolega, ktorý má len polovičnú prax, ale maká na sebe.
Mýtus #2 - má najlepšie čísla z tímu
Toto môže byť ešte viac mätúce. Veď predaj je o výsledkoch! Veď sám som to v predošlom odstavci napísal. Nie sú však výsledky ako výsledky.
Najvyšší obrat v tíme môže byť výsledkom historického vývoja – ak je obchodník vo firme najdlhšie, tak má „pod sebou“ najviac zákazníkov. Možno nejakých aj „zdedil“ po majiteľovi, ktorý už prestal predávať.
Alebo má „výdatnejší“ región. Alebo pôsobí v produktovom segmente, kde sa pracuje s vyššími sumami. Takže opäť – samotná výška obratu o schopnostiach obchodníka nevypovedá celý príbeh.
Niekto z kolegov môže mať polovičný obrat, ale 70% z toho sú noví zákazníci. A tých získať je zvyčajne oveľa náročnejšie ako robiť obchod s už existujúcimi zákazníkmi.
Ako teda hodnotiť kvalitu obchodníka?
Popri množstevných parametroch (obrat, počet objednávok atď.) sa zamerajte aj na kvalitatívne ukazovatele obchodníkov.
Napríklad:
- % miera konverzie (SQL* versus objednávky)
- priemerná marža
- % aktívnych odberateľov / retencia
- % penetrácie u zákazníkov
- počet novozískaných zákazníkov
- priemerná dĺžka predajného cyklu atď.
Je to veľmi individuálne. Ale až v kombinácii s týmito alebo podobnými parametrami má zmysel hovoriť o tom, kto je aký dobrý obchodník.
*SQL – Sales Qualified Lead (kvalifikovaný záujemca)
P.S. O tom, čím všetkým sú ovplyvnené výsledky obchodného tímu a ako nájsť a odstrániť brzdy, ktoré bránia vašim predajcom v lepších výkonoch, budem hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu. Pridáte sa?
