Podľa môjho prieskumu je získavanie nových zákazníkov hlavnou prioritou pre 56% predajcov a obchodných firiem (z 940 opýtaných).
Zo skúsenosti asi viete, že je to zároveň tá najťažšia časť predaja. Ukážem vám spôsob, ako si to aspoň trochu uľahčiť…
Čas sú peniaze – po prvé…
Na začiatku predajného procesu je vždy kontakt na potenciálneho zákazníka.
Na školení o telefonovaní zvyknem hovorievať: Dôležité je nielen to, komu zavoláte, ale aj komu nezavoláte.
Ak vy alebo vaši obchodníci pri oslovovaní nových zákazníkov oslovujete nesprávne kontakty, zbytočne strácate čas! Je to čas, ktorý by ste namiesto toho mohli venovať perspektívnejším zákazníkom.
Predstavte si, že uverejníte inzerát: „Hľadám byt.“ Viete si predstaviť, koľko obhliadok by ste urobili úplne zbytočne? Raz by vám nevyhovovala veľkosť, inokedy lokalita alebo poschodie. Preto je v inzerátoch toľko podrobností – aby sa už vopred vyfiltrovali nevyhovujúce byty!
To isté platí aj pri kontaktoch na zákazníkov – čim viac zodpovedajú popisu vašej cieľovej skupiny, tým efektívnejšie využijete čas pri ich oslovovaní.
Čas sú peniaze – po druhé…
Ak majú nové kontakty vyhovovať popisu vašej cieľovej skupiny, ich vyhľadávanie je veľmi prácne a zdĺhavé. Keď si ich má predajca vyhľadávať sám, zabije tým príliš veľa času. O to menej času mu zostane na samotný predaj.
Obchodníkovi, ktorý vyhľadáva nové kontakty, to bežne zaberie aj 1-2 hodiny denne, niekedy aj viac. To je skoro štvrtina pracovného času! (Alebo popri iných úlohách na vyhľadávanie nových kontaktov nemá dostatok času, a preto neoslovuje dosť potenciálnych zákazníkov.)
Čo by to urobilo s výsledkami vášho obchodného tímu, ak by namiesto vyhľadávania vaši predajcovia zákazníkov rovno kontaktovali?
Riešenie na dosah (klávesnice).
Dnes už viete získať hneď celý zoznam kontaktov na potenciálnych zákazníkov, zostavený podľa vami zadaných kritérií – či už je to obor podnikania, obrat, zisk, počet zamestnancov, región atď. Behom niekoľkých minút máte k dispozícii databázu kontaktov, doslova ušitú na mieru vašej firme…
Bola by to dobrá „munícia“ pre vašich obchodníkov?
Ak sa bavíme o nákladoch, tak väčšinou je to za smiešny peniaz – ak vezmete do úvahy, že namiesto vyhľadávania môžu vaši obchodníci tieto kontakty rovno oslovovať a dohodovať si stretnutia 🙂
Môžete napríklad využiť službu indexpodnikatela.sk. Zabijete tri muchy jednou ranou – 1. presné cielenie na vašu cieľovú skupinu, 2. dostatok kontaktov na oslovenie a 3. efektívne využitý čas vašich obchodníkov. V dnešnej dobe mi to pripadá ako celkom rozumná alternatíva…
—————————————————————————-
