Kedy má predajca „šťastné ucho“?
Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov.
Nedávno som natrafil na pomenovanie „šťastné ucho“. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to trochu rozviňme…
Viete kedy sa povie, že predajca má „šťastné ucho“?
Obchodníkom odjakživa vtĺkali do hláv, že k zákazníkom treba chodiť s cieľom predať. Že treba myslieť pozitívne, že majú dávať otázky, na ktoré zákazník odpovie „áno“ a tak. Obchodník je teda podľa toho nastavený, ako Robocop 🙂
Nedajbože, aby zákazník o niečom zapochyboval. Alebo ešte horšie – aby s niečím otvorene nesúhlasil! To by nebola dobrá správa pre obchodníkovo „šťastné ucho“, ktoré je nastavené iba na pozitívne informácie! Radšej chce počuť vety ako:„Vyzerá to zaujímavo…“, „Určite to zvážim…“ a podobne. Preto sa vyhýba otázkam, ktoré som spomínal v predošlom článku.
Aké sú následky „šťastného ucha“?
Obchodník sa nedozvie skutočnú pravdu. Namiesto toho ďalej chce žiť vo svojej „pozitívnej“ ilúzii. Tá sa ale veľmi rýchlo rozplynie – keď sa zákazník začne vyhovárať, alebo už ani nezdvíha telefón. Alebo vám jednoducho neskôr oznámi, že sa rozhodol inak. A vy precitnete do krutej reality. Bohužiaľ, trochu neskoro. Jedine, že by…
Jedine, že by ste na obchodnom stretnutí vytvorili takú atmosféru, v ktorej zákazník nebude mať zábrany byť k vám otvorený a povedať vám pravdu. Nesmie mať pocit, že bažíte iba po súhlasoch.
Chytiť sa môžete iba do takej pasce, o ktorej neviete!
Preto zámerne choďte aj po „zlých“ správach. Ak cítite niečo vo vzduchu, oslovte to! Často nás pocity neklamú, len sa to bojíme priznať. Dnes je bežné, že zákazníci pred nákupom porovnávajú. Tak nechoďte okolo horúcej kaše a vytiahnite to na stôl:
„Pán zákazník, pravdepodobne budete porovnávať viac ponúk. Podľa čoho (okrem ceny) budete vyberať?“
Takto máte šancu reagovať hneď (napríklad vysvetlením vašich konkurenčných výhod) a v mnohých prípadoch tým „zachránite“ obchod. Alebo naopak – niekedy zistíte, že toto nie je zákazník pre vás a ani nebudete strácať čas zbytočnými ponukami.
Preto „šťastné ucho“ určite nepatrí do výbavy moderného obchodníka. A čo vy? Choďte pozrieť do zrkadla, či tam náhodou tiež jedno „šťastné ucho“ nezbadáte… 😉
P.S. Ako takúto atmosféru „pravdy“ vytvoriť a ako so zákazníkom preberať aj „špinavé prádlo“, o tom budem hovoriť na mojom novom školení: Reset predaja. Viac info
————————————-
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: kladenie otázok, psychológia predaja, stratégie predaja, zisťovanie potrieb
Toto som začal robiť až keď som sa dostal z finančnej tiesne počas uhorkovej sezóny. Keď je človek finančne za vodou, začne si vyberať klientov – nie klienti jeho. A tak akosi prirodzene vytvára ovzdušie otvorenej komunikácie. Rozhovor so zákazníkom som začal považovať za prijímací pohovor, ktorý vediem ja (ja si vyberám zákazníka)- a začalo to fungovať 🙂 Praktický článok!
Ďakujem Michal za potvrdenie, nie som vôbec prekvapený, že máte takúto skúsenosť. Je to princíp, ktorý jednoducho funguje, či sa to niekomu páči alebo nie 🙂 Tak ako zákazník čerpá svoju moc z možnosti voľby, prečo by to isté nemohol urobiť aj obchodník? Nech sa Vám darí aj naďalej!