Ste pre nás príliš drahí…

Námietky na cenu patria podľa prieskumu medzi 3 najčastejšie výzvy v predaji (zdroj: Hubspot). Pozrime sa na konkrétny modelový príklad – obchodník sedí u konateľa jednej výrobnej firmy:

„Vaše riešenie je pre nás príliš drahé!“ hovorí konateľ.

Reakcia obchodníka: „Pán Nudlička, odhadujem, že tým ušetríte jednu smenu na každom pracovisku. Navyše budete mať vďaka modulu X okamžitý prehľad o Y a Z, takže si viete robiť analýzy aj priebežne, nie až na konci mesiaca. Vieme vám to spustiť do prevádzky už v priebehu jedného týždňa. Cena je ale pevná, 9.500 eur vrátane implementácie.“

Zákazník: „Aj tak je to pre nás príliš drahé.“ Obchodník, veľmi sklamaný, odchádza preč…

Kde sa stala chyba?

Nuž, dôvodov, prečo to zákazník povedal, môže byť viacero:

• nevidel dostatočný prínos za peniaze (aká je hodnota jednej ušetrenej smeny v eurách x počet pracovísk x 12 mesiacov x doba životnosti?)
• možno jeho prioritou neboli úspory, ale niečo iné,
• nebol presvedčený o funkčnosti / prínooch riešenia,
• nechcel kvôli úspore prepustiť ľudí, ktorí tam pracovali,
• neporozumel riešeniu (nebol odborníkom v obore),
• nevyhovovali mu niektoré parametre riešenia,
• vadil mu obchodníkov presviedčací štýl,
• skúšal, či dostane zľavu,
• obával sa, či to príliš nenaruší ich zabehnutú prevádzku,
• dostal od konkurencie ponuku, ktorá viac vyhovovala jeho požiadavkám,
• konkurencia mu ponúkla podobné riešenie za výhodnejších podmienok.

Možno by sme dokázali nájsť ešte ďalšie tri-štyri dôvody, prečo zákazník namietal na cenu. Mohlo ísť tak o skutočnú námietku, ako aj o výhovorku (zahmlievanie pravdy).

Čo mal teda obchodník v tejto situácii urobiť? Pridať ďalšie argumenty? Dať zľavu? Poskytnúť referencie?

Nič z toho! Bolo by to iba zbytočné strieľanie na slepo…

–

Kde sa naozaj stala chyba?

Vyššie som vymenoval 12 dôvodov, prečo zákazník mohol namietať na cenu. Obchodník v uvedenom príklade hneď začal argumentovať výhodami svojho riešenia. Šanca, že uhádol pravý dôvod námietky, je teda 1:12. To je dosť malá pravdepodobnosť, čo poviete? A podľa toho ako to celé skončilo, evidentne trafil vedľa…

Chybou bolo to, že si obchodník domyslel, čo sa za námietkou skrýva. Vysvetlil si to po svojom a doplatil na to.

To, čo mal obchodník urobiť ako prvé, je zistiť skutočný dôvod, prečo to zákazník tvrdí. Potom by už vedel, čo má robiť ďalej – či pridať ďalšie argumenty, či poskytnúť referencie, alebo vysvetliť, ako to implemetujú do ich firmy bez toho, aby to výrazne narušilo ich prevádzku.

Jedna dobre položená otázka môže byť lepšia ako tisíc argumentov. Predstavte si, že by obchodník namiesto argumentov položil jednoduchú otázku:

„Príliš drahí – čo konkrétne tým myslíte, pán Nudlička?“

Je takmer isté, že by mu potom zákazník vysvetlil, čo mu leží na srdci. Robím to tak už roky a funguje to 🙂

Je veľkou chybou, ak obchodník pri námietke na cenu hneď spustí obrannú „paľbu“. Stačí byť len trochu zvedavý a pýtať sa. Potom je šanca, že stanovíte správnu „diagnózu“ a nasadíte správnu liečbu veľmi vysoká.

Že je to až príliš jednoduché? Áno, v jednoduchosti je krása 😉

P.S. Chcete naučiť vašich obchodníkov ako lepšie reagovať na cenové námietky? Ako obhájiť vašu cenu a nerozdávať zbytočne veľa zliav? Zorganizujem pre vás tréning predaja ušitý na mieru. Viac info

–

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.