V literatúre alebo na obchodníckych školeniach sa s pojmom „nákupné“ signály“ stretnete najčastejšie v súvislosti s prezentáciou alebo s uzatváraním predaja. Napríklad keď si zákazník produkt zoberie do ruky a začne si ho bližšie prezerať. Alebo keď sa začne vypytovať na detaily ohľadne ďalších vlastností produktu a podobne. To všetko je v poriadku. Ale nákupné…
Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec! Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte,…
Jedna skupina obchodníkov tvrdí:„Musíš pritlačiť. Lebo keď necháš zákazníka odísť len tak, už sa nevráti.“ Na proti tomu ich oponenti hovoria:„Keď na zákazníka pritlačíš, cukne a stratíš ho…“ Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie… Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad…
Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu „magickú“ otázku: „Môže byť, pán zákazník?“ alebo „Vypíšeme objednávku?“ To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂 Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí…
V jednej diskusnej skupine na LinkedIn som náhodou natrafil na tému: „Už sa vám stalo, že sa zákazník tesne pred podpisom zmluvy nečakane rozhodol pre iného dodávateľa?“ Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je…
Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie…
Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú…
Nedávno som s predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj…
Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10…
Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia? Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak nie, asi niečo nie je v poriadku s vašim marketingom a reklamou). Je to ako z rozprávky o zlatej rybke – zlatá rybka pripláva a…