Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako „hodená rukavica“. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)? Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto… Pravidlo 1: najprv zistite,…
Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva. Ak zákazník namieta na cenu, pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov: nemá toľko peňazí nevidí v tom…
Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu? Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s tým spokojný? Splní to moje očakávania? Nemá to skryté nedostatky? Nepokazí sa to? Čo na to povedia moji známi alebo kolegovia? Je to prirodzené. Ak…
Veľmi častý dôvod, prečo zákazníci odmietnu ponuku, býva tento: „Je kríza, nemôžeme si to dovoliť“. Už Vám povedal niektorý zo zákazníkov takúto námietku? Ja to počúvam často. Každá minca má ale dve strany. Ako môžete tento zákazníkov dôvod použiť na zdôvodnenie kúpy? Vypočítajte zákazníkovi, aký finančný (alebo iný) prínos pre neho bude mať investícia do…
Zákazníci uvádzajú rôzne dôvody, prečo nechcú kúpiť. Napriek tomu existuje len 5 skutočných dôvodov: 1.nepotrebuje Váš produkt2.nemá peniaze3.neporozumel vašej prezentácii4.nedôveruje Vám5.nemôže o tom rozhodnúť sámVšetko ostatné je len snaha vyhnúť sa nepríjemným pocitom z jeho (nemá peniaze, neporozumel tomu, nemôže rozhodnúť) alebo z Vašej strany (nedôveruje Vám). Keď budete nabudúce hovoriť so zákazníkom a on…