Súťaže dokážu vyburcovať predajcov k lepším výkonom. To je známa vec. Ale čo ak máte v tíme predajcu, ktorému ostatní nesiahajú ani po päty? U ktorého je vopred je isté, že vyhrá? V jeho prípade súťažou nevytvoríte takmer žiaden motivačný efekt, a ostatní to vzdajú skôr ako začnú. Alebo, že by predsa? Otázkou je –…
Každý obchodník vám povie, že najťažšie je otvoriť si dvere k novému zákazníkovi. Väčšinou to tak je. Ale rovnako dobre to môže zakapať aj na dosledovaní obchodného prípadu. Hlavne ak váš proces predaja zahŕňa viac ako len jedno stretnutie alebo telefonát… Až príliš často v praxi vidím, ako sa rozrobené obchodné prípady rozplynú v hmle iba kvôli…
Ak robíte jednorazové predaje, tak vám stačí sledovať množstvo aktivít vašich predajcov. Ale čo ak vašu cieľovú skupinu tvorí iba niekoľko desiatok klientov? Alebo ak vaše obchodné prípady trvajú aj niekoľko týždňov alebo mesiacov? Tu vám kvantita nepomôže. (Ak zákazník bude kupovať až o pol roka, nemá zmysel volať mu každý druhý deň.) V takomto…
Obchodná firma meria svoju výkonnosť väčšinou veľkosťou obratu. Za koľko Eur sme predali? Obrat je dôležitý ukazovateľ. Ale, a teraz sa podržte, o úspechu až tak nevypovedá! To je ako keby ste o človeku s výškou 180 cm povedali, že je lepší ako ten s výškou 168 cm. Obrat nie je univerzálny parameter. Váš obchodník…
Mať na pleciach zodpovednosť za obchodné výsledky firmy je veľké bremeno. O to ťažšie je to v tejto dobe, keď sa konkurenčný boj viac a viac pritvrdzuje. Na jednej strane je to produkt a obchodná politika firmy, na druhej strane tím predajcov. V kvalite a obchodných podmienkach je takmer nemožné udržať si dlhodobú konkurenčnú výhodu.…
Možno ste ako šéf už boli v situácii, že váš predajca mal dostať na výplatu 4.000 Eur. Zadarilo sa mu a z dosiahnutého výsledku mu to proste toľko vychádzalo. Dať mu toľko? Alebo stanoviť hornú hranicu príjmu, aby nezarábali príliš veľa? Odpoveď má dve časti… Prvá:je odmeňovanie predajcov nastavené úmerne tomu, aká je ich osobná…
Otázka v nadpise znamená: Viete na čom práve pracujú vaši predajcovia? Máte prehľad, v akom je to štádiu zrelosti? Včelia kráľovná vie iba to, či sú jej včielky v úli alebo nie. A či sa plást plní. Na rozdiel od nej vedúci letovej prevádzky vie nielen to, či sú jeho dispečeri na svojich miestach, ale aj…
Nedávno som dostal e-mail od čitateľa, ktorý začal pracovať ako predajca v jednej poisťovni. Žiadal ma o radu, ako začať. Tu sú moje odporúčania pre všetkých začínajúcich predajcov: Zistite si, komu máte predávať – kto je typickým zákazníkom vašej firmy? Ak chcete niekoho hľadať, musíte vedieť KOHO. U skúsenejších kolegov sa popýtajte, aké problémy a…
Ak niekto má v predaji výsledky a potom sa dostane s výkonmi dole, má to iba dve možné príčiny. Na vysvetlenie použijem prirovnanie k jachtingu (práve som sa vrátil z týždňového výletu na jachte, tak to mám ešte v živej pamäti 🙂 Ako teda súvisia produktivita v predaji a jachting? Ak máte pri určitom vetre…
V rozprávke o troch grošoch sa hovorí: „prvý groš vráť, druhý odlož a tretí môžeš minúť.“ Inými slovami-mysli na minulosť, prítomnosť aj budúcnosť. Nemalo by to byť podobne aj v predaji? Jednou vetou-treba rozvíjať vzťahy s existujúcimi zákazníkmi, dokončovať rozrobené obchody a začínať nové. Predajca by si mal rozdeliť svoj čas ako hokej na tretiny…