Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec! Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte,…
Firma alebo obchodník, ktorí ako prví zareagujú na dopyt zákazníka, majú o 248% vyššiu pravdepodobnosť, že predajú, ako tí ďalší v poradí. Byť prvým je teda dosť silná konkurenčná výhoda, nemyslíte? Navyše to nechce tak veľa – v podstate nič, len si veci lepšie zorganizovať. Teraz sa pozrime na zopár čísel z praxe… Ako rýchlo firmy reagujú na dopyty…
Žiaden manažér predaja nechce svojich obchodníkov vedome demotivovať. Naopak – každý sa snaží so svojim tímom dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Veď na to tam je. Ale metódy, ktoré pri tom používa, môžu mať na výsledky úplne opačný efekt. Navyše, výhovorky typu „Nedá sa…“ sa začnú objavovať oveľa častejšie. A máte problém… O akých manažérskych chybách je reč? Chyba…
„Aké 2 kroky by ste podnikli ako nový manažér predaja hneď v prvom týždni, aby ste dosiahli rýchly nárast predaja?“ Takúto otázku kladie svojim hosťom (konzultantom a lektorom predaja) vo svojich interview môj zahraničný „kolega“ Andy Paul (andypaul.com). Príde mi to ako veľmi dobrá otázka, preto som sa zamyslel, čo by som na mieste jeho hosťa…
Úspešnosť ponúk je jeden z kľúčových hodnotiacich parametrov obchodníka. Z pohľadu manažmentu predaja je dokonca údaj o úspešnosti uzatvárania objednávok dôležitejší ako počet objednávok alebo dosiahnutý obrat. Ako to? Veď v predaji rozhodujú objednávky alebo tržby, ktoré obchodník do firmy prinesie, či nie? Z pohľadu výsledku áno. Ale výsledok a manažovanie nie je to isté… Čo sa dá čítať z úspešnosti…
Hurá! Práve vyšla v slovenčine nová kniha: Prirodzené zákony manažmentu od A.Marena. Je určená (nielen obchodným) manažérom, ale komukoľvek, kto sa snaží dosahovať svoje ciele, kto riadi tím ľudí alebo celú firmu. Obsahuje 10 praktických nástrojov, ktoré vám pomôžu predchádzať a prekonávať najčastejšie prekážky pri riadení seba a iných – rozptýlenie, neefektívnu činnosť, nedostatok motivácie a koordinácie,…
S klientmi väčšinou hovorím o obchodníckych zručnostiach. Ale rovnako tak dôležitá je aj zručnosť, ktorá sa ale s predajcami spája iba málo. O čom je reč? O krotiteľoch zveri. Čím sú výnimoční? Tým, že vedia dať do pohybu, usmerniť a ak treba, tak aj zastaviť rôzne zvieratá. Dokonca aj nebezpečné šelmy. Že čo to má spoločné s predajom?…
Asi každý šéf predaja zažil situácie, keď sa obchodníci pred koncom mesiaca ešte ani len nepriblížili k plánovaným výsledkom. Proste horí plán… Zvyčajný scenár – zvoláte si predajcov, vysvetlíte im vážnosť situácie a celý motivačný pohovor ukončíte cennou radou: „Ľudia, začnite už konečne predávať a nosiť objednávky!“ Môžem hádať? Nefunguje to… Prečo tlak na výsledky nefunguje? Výsledok…
Nejdem diskutovať o tom, či predajca má alebo nemá mať nadšenie pre svoj produkt. Je jasné, že ak predajca nie je presvedčený o svojom produkte, predá ho len veľmi ťažko. Dobre, ale čo ak máte v tíme predajcu, ktorý s vašim produktom nie je stotožnený? Tu je 6 tipov ako na to: nech ho…
Z prírodovedy vieme, že kapor je pomalý a plachý, šťuka je rýchla a dravá a chobotnica má viacero chápadiel. Ako to súvisí s vašou firmou? V prenesenom význame dosť úzko… Z koľkých zdrojov čerpáte pri vyhľadávaní nových zákazníkov? Ak máte obchodníkov, ktorí sú sa to jediní zodpovední, tak je to iba jeden zdroj (ste ryba).…