Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie.
Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť…
Uzatváranie predaja vnímam ako postupné získavanie súhlasov, smerujúce ku konečnej dohode. A je to tak. Ak vám zákazník povie, že farba sa mu páči, časť ponuky máte „uzatvorenú“. A ste bližšie k cieľu.
To, čo mi ale unikalo bolo, že uzatváranie je aj o odstraňovaní prekážok, brániacich zákazníkovi ku kúpe. A u Tamása som pochopil, aké prekážky to sú. (Vo svojej knihe Tajomstvá uzatvárania predaja ich prirovnáva k tehlovému múru.) Na našu škodu, väčšinou nie sú vidieť. Ak zákazník niečo potrebuje a má peniaze, mal by predsa kúpiť, či nie? Tak prečo potom tak často s kúpou váha?
Každý zákazník má 1-2 vedomé obavy (námietky) a niekoľko podvedomých. Môže ich byť 1 – 5. Napríklad zlá skúsenosť z minulosti. Alebo obava, či dokáže výrobok správne obsluhovať. Najhoršie je, že sám od seba vám ich zákazník nepovie, pretože sú podvedomé. A práve tieto obavy bývajú príčinou neúspešného predaja. Máme iba dve možnosti – buď všetky vedomé aj podvedomé zákazníkove obavy odstránime, alebo zákazník nekúpi. Bodka.
P.S. Kedy naopak neuzatvárať a čo znamená PRED-UZATVORENIE, si prečítajte v tomto článku …
——————————————————–
