Dokážete zákazníkom čítať myšlienky?
Čítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa očakávať, že aj z ďalšej desiatky zákazníkov to aspoň piati-šiesti povedia. Nepotrebujete na to žiaden špeciálny horoskop alebo kameň mudrcov. Je to proste štatistika.
V takýchto prípadoch predajca už automaticky čaká, kedy námietka príde. Zbytočne mu to potom berie pozornosť a odvádza myseľ od podstaty. Ako v takomto prípade postupovať?
Sú tri možnosti:
- dúfať, že ďalší zákazník už túto námietku nepovie. Týmto spôsobom si ju takmer privoláte (ak neviete, ako to funguje, prečítajte si knihu alebo pozrite film od R.Byrne: Tajomstvo „The Secret“),
- keď námietka príde, zaoberať sa ňou a riešiť ju (čo je lepšie ako možnosť číslo 1), alebo
- zaradiť námietku priamo do prezentácie a hneď ju aj vysvetliť.
Ja doporučujem poslednú možnosť. Hovorí sa, že lepšie je problémom predchádzať, ako ich riešiť. To isté platí aj u námietok. Ak sa námietka objavuje často, preventívne ju zaraďte do obchodného rozhovoru. Zákazník ju dostane vopred vysvetlenú a nebude mať dôvod túto námietku neskôr vytiahnuť.
Často vám namietajú, že ste drahí? Že konkurencia má kratšiu dodaciu lehotu? Že so so zmenou dodávateľa je spojené určité riziko?
Nečakajte, až s námietkou príde zákazník!
Dajte najavo, že ste si toho vedomí a poskytnite vaše vysvetlenie alebo riešenie už vopred. Takto vezmete zákazníkovi vietor z plachát a budete mať obchodný rozhovor pod väčšou kontrolou.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Ak sa námietka alebo otázka vyskytuje často, treba si na ňu určite pripraviť odpoveď. Prípadne odpoveď odkonzultovať, alebo si overiť jej vhodnosť/úplnosť/formuláciu najlepšie s kolegom, alebo niekým nestranným. Neviem, či je najvhodnejšie do prezentácie zakomponovať aj svoje slabé stránky, hoci s vysvetlením. Vysvetlenie sa totiž v priebehu prezentácie zabudne a zostane len spomenutá námietka, ktorej sa zákazník môže chytiť. Námietka, ktorá by možno neprišla, keby ste ju zákazníkovi sami nepodsunuli.
Napr.:
-…sme možno mierne drahší ako konkurencia, ale v cene máte navyše tieto nadštandardné služby…
-Produkt aj služby by mi vyhovovali, ale tá vyššia cena…
Na druhej strane zákazník sa potrebuje niečo opýtať, overiť si, uistiť sa, že jeho rozhodnutie je správne. Dajte mu šancu opýtať sa, ak máte pripravenú odpoveď(hoci aj s protiotázkou), nestratíte kontrolu nad rozhovorom. Prezentácia kde je povedané všetko a zodpovie otázky skôr ako majú šancu byť povedané už nie je rozhovorom. To môže vystrašiť.
zaujímavé veci
Nemyslím,že by to už nebol rozhovor. Obchodník sa predsa veľa pýta vo fáze zisťovania potrieb, počas prezentácie si overuje porozumenie a stanovisko zákazníka k povedanému… a nie všetky námietky zákazníka dokážete predvídať. Úplne však súhlasím s tým, že keď zákazník nemá priestor na otázky alebo pripomienky, tak to nie je rozhovor. Predaj v žiadnom prípade nesmie byť monológ, zákazník by sa cítil prevalcovaný a pravdepodobne by obchodníka prestal veľmi rýchlo vnímať. Začal by rozmýšľať nad vecami, o ktorých obchodník ani netuší. Tadiaľ by sa to nemalo uberať. Vďaka za Váš komentár,hulo!
Podle mně by se správný obchodník měl také vyptávat zákazníka a teprve pak předložit nabídku, aby byla pro zákazníka přínosná. Pokud mi někdo nabízí super produkt a ani neví jak na tom já sem, tak si to od něj nekoupím.