Zákazník má na kúpu svoje vlastné dôvody. Nie sú to ani vlastnosti, často ani výhody vášho produktu. V skutočnosti to nie je ani produkt samotný. Čo teda zákazníka motivuje k nákupu?
Keď túto otázku kladiem na školeniach, najčastejšie prichádza odpoveď:“uspokojenie jeho potrieb“. Ale čo konkrétne to znamená?
Keď si kúpim opaľovací krém, znamená to, že sa potrebujem pri opaľovaní niečím natierať?
Nepotrebujem! Dokonca mi to príde neprirodzené. Tak prečo ho potom kupujem? Lebo ma znepokojuje predstava, že by mi opaľovanie mohlo spôsobiť spálenie a rakovinu kože. A táto myšlienka ma motivuje kúpiť si krém, s ktorým natierať sa je pre mňa otravné. Chcem sa zbaviť obáv z následkov opaľovania.
Hovorím o emóciách. Človek nekupuje kvôli tomu čo vie, ale hlavne kvôli tomu, čo CÍTI. Kúpou riešime hlavne svoje pocity. (Ak by predávali iba fakty, tak by vďaka varovaniam na krabičkách od cigariet už nikto nefačil.) Preto zapojte do hry aj zákazníkove pocity a emócie!
Urobíte to tak, že ho necháte predstaviť si konkrétnu situáciu: „Pán Novák, predstavte si, že…“ So situáciou si vybaví aj súvisiace pocity. Aké – to záleží od toho, či ho necháte vybaviť si problém (obavy, nepríjemné pocity), alebo vyriešený stav (úľava, spokojnosť, radosť). Príklad pre vás: predstavte si, že ste práve dojedli vaše obľúbené jedlo… Aký to vo vás vyvolalo pocit?
Emócie sú katalyzátorom nákupných rozhodnutí. Pracujte s nimi…
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Navyše získate e-book: „7 princípov úspešného predaja“ a ďalšie tipy na zvýšenie predaja LEN pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)
