Chceli by ste poznať zázračné slová, frázy alebo obchodnícke techniky, ktorými by ste zaručene dokázali „prelomiť“ nezáujem alebo odpor zákazníka a presvedčiť ho ku kúpe? Nie ste sami 🙂 Za tých 13 rokov, čo robím obchodnícke školenia a tréningy pre firmy aj jednotlivcov, v hitparáde otázok od predajcov suverénne vedie táto: Ako mám presvedčiť zákazníka, aby…
Details
Žiaden manažér predaja nechce svojich obchodníkov vedome demotivovať. Naopak – každý sa snaží so svojim tímom dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Veď na to tam je. Ale metódy, ktoré pri tom používa, môžu mať na výsledky úplne opačný efekt. Navyše, výhovorky typu „Nedá sa…“ sa začnú objavovať oveľa častejšie. A máte problém… O akých manažérskych chybách je reč? Chyba…
Details
Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým? A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti? Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro? Jedno si…
Details
Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂 Prečo musíme tak často obhajovať cenu? Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu? Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde…
Details
„Aké 2 kroky by ste podnikli ako nový manažér predaja hneď v prvom týždni, aby ste dosiahli rýchly nárast predaja?“ Takúto otázku kladie svojim hosťom (konzultantom a lektorom predaja) vo svojich interview môj zahraničný „kolega“ Andy Paul (andypaul.com). Príde mi to ako veľmi dobrá otázka, preto som sa zamyslel, čo by som na mieste jeho hosťa…
Details
Koncom júla (28.7.2016) sa konal 1.letný worskhop pre predajcov na tému Sebaobrana pri námietkach. Spolu nás bolo 22 plus moja maličkosť 🙂 Užili sme si ho pod holým nebom v príjemnom prostredí parku reštaurácie ESO vo Vlčkovciach. Aj keď nám na pár minút cez obed zapršalo, nedali sme sa odradiť a počasie nakoniec pochopilo,…
Details
Na námietky môžete naraziť v ktorejkoľvek fáze predaja. Niektoré prichádzajú už na začiatku – napríklad:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. Iné zas počas alebo ku koncu obchodného jednania – napríklad pri snahe uzatvoriť obchod („Ste drahí“ alebo „Ešte si to rozmyslím“). Niektoré námietky (napríklad „Nemám záujem“ ) vám však zákazník môže povedať aj na začiatku, aj na konci obchodného rozhovoru! Rozdiel je v tom, že…
Details
Nedávno som sa znovu po dlhšom čase „prehrabával“ v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: „Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – „Dúfam, že so mnou súhlasíte?“…
Details
Keď vášmu klientovi zvoní telefón a vidí na ňom vaše meno, čo si v duchu pomyslí? Možnosť A: „Super, Jano mi volá…“ alebo Možnosť B: „No nazdar, zase ma Jano chce s niečím otravovať…“ Aké pocity vyvolá vášmu klientovi predstava, že má s vami komunikovať? Ak vám váš zákazník často nedvíha telefón, neodpovedá na vaše…
Details
Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať štyri „kvality“ – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého). Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť…
Details