Dnes som čítal pekný citát od Conrada Hiltona (zakladateľa siete hotelov Hilton): „Zdá sa, že úspech úzko súvisí s aktivitou. Úspešní ľudia sú stále v pohybe. Robia chyby, ale nevzdávajú sa.“ Nedokážem si predstaviť nič výstižnejšie, čo sa práce predajcu týka. A Vy?
DetailsNeviem ako Vy, ale ja nemám rád, ak je niekto, s kým sa rozprávam, neprirodzený a kŕčovitý. Myslím si, že aj zákazník to cíti podobne. Máme radi oproti sebe ľudí, ktorí sú uvoľnení, vyrovnaní a tak nejako sami so sebou „v pohode“. Vnáša to kľud do rozhovoru. Naopak, nervózny človek vytvára napätie. Býva to často…
DetailsChvíľu sa zamyslite a skúste sa očami Vášho zákazníka pozrieť na to, v čom ste iní alebo lepší ako Vaša konkurencia. Porovnávajte veci, ktoré sú dôležité z pohľadu zákazníka, nie z Vášho pohľadu. Napíšte si na papier všetky dôvody, ktoré podľa Vás hovoria v prospech Vašej firmy. Skúste byť objektívni. Predstavte si, že zákazník si…
DetailsPrezentácia býva často zlomový bod celého predajného procesu. Mala by byť. Ak ste si zákazníka vopred správne „pripravili“ a viete, ako prezentáciou trafiť do čierneho, ďalšie kroky by už mali viesť len k formálnemu uzatvoreniu objednávky. Niekedy sa zvykne ešte jednať o cene, úprave podmienok, ale to je iná kapitola. Ako urobiť prezentáciu vyvrcholením Vášho…
DetailsTitul jednej populárnej knihy o marketingu znie: „Odlíš sa alebo zomri!“ V predaji to platí tiež. Väčšinou sa snažíme ukázať v lepšom svetle ako konkurencia v procese predaja, teda ešte pred tým, ako zákazník kúpi. To je v poriadku. Ale príliš často zabúdame sa odlíšiť aj PO TOM, ako zákazník kúpil. Ukážte mu Vašim popredajným…
DetailsVeľmi častý dôvod, prečo zákazníci odmietnu ponuku, býva tento: „Je kríza, nemôžeme si to dovoliť“. Už Vám povedal niektorý zo zákazníkov takúto námietku? Ja to počúvam často. Každá minca má ale dve strany. Ako môžete tento zákazníkov dôvod použiť na zdôvodnenie kúpy? Vypočítajte zákazníkovi, aký finančný (alebo iný) prínos pre neho bude mať investícia do…
DetailsZákazníci uvádzajú rôzne dôvody, prečo nechcú kúpiť. Napriek tomu existuje len 5 skutočných dôvodov: 1.nepotrebuje Váš produkt2.nemá peniaze3.neporozumel vašej prezentácii4.nedôveruje Vám5.nemôže o tom rozhodnúť sámVšetko ostatné je len snaha vyhnúť sa nepríjemným pocitom z jeho (nemá peniaze, neporozumel tomu, nemôže rozhodnúť) alebo z Vašej strany (nedôveruje Vám). Keď budete nabudúce hovoriť so zákazníkom a on…
DetailsZákazník nemá rád, ak sa na neho tlačí. V dnešnej dobe to platí dvojnásobne. Zákazníci sú opatrnejší, chcú zvážiť možnosti a chcú sa správne rozhodnúť. Na to potrebujú priestor a očakávajú od Vás, že im ten priestor dáte. Preto neponáhľajte príliš s predajom. Urobte čo treba, ukážte zákazníkovi prínosy z kúpy Vášho produktu, zistite jeho…
DetailsPredajcovia často nerobia dosť, čo do množstva obchodných jednaní a/alebo kvality budovania vzťahov so zákazníkmi. Dlhodobo úspešný predaj, vo svojej najjednoduchšej forme,môžeme rozdeliť na tieto dve základné zložky. Zákazníka predsa najprv musíte získať, a potom si ho udržať! Ak neoslovujete dostatok zákazníkov, šance Vám utekajú pomedzi prsty a predaj Vám stagnuje. Osloví ich niekto iný…
DetailsSvoje šance na predaj mnohonásobne zvýšite tým, že nebudete predávať! Zákazníka nezaujíma, čo skvelé mu chcete ponúknuť. Zaujímajú ho iba jeho vlastné problémy. V týchto časoch má plnú hlavu starostí a minúť peniaze je to posledné, po čom túži. Ukážte mu, ako mu dokážete peniaze ušetriť alebo zarobiť. Ako? Ľudia radi vydajú peniaze, ak vedia,…
Details