Od čoho závisí výsledok akvizičného telefonátu?
Výsledok takéhoto telefonátu závisí od viacerých vecí:
- od kvality zoznamu kontaktov,
- od nálady volaného,
- od vašej nálady,
- od call-scriptu,
- od situácie vo firme, kam voláte,
- od načasovania telefonátu,
- od vašej nálady a tonality atď.
Ak by sme to mali nejako zaškatuľkovať a zamerať sa iba na veci, nad ktorými ako volajúci máme kontrolu, tak by to boli tieto TRI „škatuľky“:
- mindset
- proces
- komunikácia
Dnes sa trochu pozrieme na PROCES…
Čo všetko zahŕňa proces akvizičných telefonátov?
Ak to veľmi zjednoduším, proces vyhľadávania nových obchodných príležitostí začína zadefinovaním cieľovej skupiny – koho chceme osloviť? Potom vyhľadaním firiem, kontaktov a vytvorením zoznamu. Potom nasleduje samotné telefonovanie.
V cold-callingu však nehráme o „všetko alebo nič“. Aké rôzne scenáre sa môžu vyskytnúť na konci telefonátu? Na každý z nich by ste mali byť pripravení a mať nachystaný plán – koľko scenárov, toľko plánov.
Jedným z výsledkov je dohodnuté stretnutie s kompetentnou osobou. To je plán A. Tu nie je nad čím meditovať. Nie vždy sa to však podarí. A nie vždy musí byť dohodnuté stretnutie ten najlepší výsledok.
Čo ak majú podpísaný dlhodobý kontrakt? Alebo čo ak dotyčná osoba momentálne rieši urgentnejšie veci a jednoducho nemá čas? Aj keby súhlasil, ísť tam a po desiatich minútach odísť by bola pre oboch iba strata času.
Plán B: dohodnúť follow-up
Ak osobné stretnutie z nejakého dôvodu jednej alebo druhej strane nedáva zmysel, treba si dohodnúť follow-up, ďalší krok a kedy sa má udiať. Napríklad ďalší telefonát.
Lepšie je, ak ďalší krok je na strane obchodníka – viete si to postrážiť. Ak niečo sľúbi zákazník, zvyčajne to nedodrží. Neberte to osobne, ale vy nie ste jeho priorita. Volali ste vy jemu a nie naopak 😉
Ešte drobný detail – nezabudnite si to poznačiť do vášho CRM. Aby ste na to aj vy náhodou nezabudli…
Plán C: poslať informácie
Je dobré, ak po sebe zanecháte nejakú „stopu“. To, čo poviete v telefóne, zákazník rýchlo zabudne. Môžete mu do e-mailu poslať zhrnutie toho, na čom ste sa dohodli (follow-up a kedy). Plus tam bude mať na vás kontakt, keby ho napadlo zavolať vám skôr.
Určite nezaškodí, ak mu do e-mailu pošlete link na hodnotenia od vašich spokojných zákazníkov (testimoniály). Prípadne nejaké case-studies, príbehy a výsledky, ktoré ste pomohli dosiahnuť vašim klientom. Detaily ohľadne vašej firmy ho zatiaľ až tak nebudú zaujímať.
Plán D: získať súhlas s info-servisom
Zíde z očí, zíde z mysle. Preto je dobrý nápad, ak zákazníkovi ponúknete aj odber pravidelných vzdelávacích článkov, tipov, noviniek z branže a pod. Môže to byť váš firemný newsletter, blogové články a podobne.
Ak organizujete nejaké workshopy, webináre, výstavy atď., nezaškodí, ak ho tam pozvete.
Sú na to dva dobré dôvody – pripomínať sa a poskytnúť mu pridanú hodnotu vo forme informácií. Tie informácie však musia byť o vzdelávaní, nie o ponúkaní a predvádzaní sa. Tiež sa môžete pokúsiť spojiť sa s ním cez sociálne siete.
Plán E: follow-up bez dohody
Niekedy môžete robiť čo chcete, dotyčný vás z nejakého dôvodu odmietne. Zvyčajne je to emocionálna reakcia, ten človek o vás predsa nič nevie. Stačí, že zavoláte v čase, kedy má zlú náladu. Alebo zistíte, že nemajú kompetenciu – o všetkom rozhoduje ich materská firma v zahraničí. A je možné aj to, že ste proste nezaujali.
A možno má dotyčný iný dôvod, aby s vami nekomunikoval. To je jedno, dvere sa zabuchli. Nevadí, časy, okolnosti a ľudia sa menia. Preto „Nie“ znamená v B2B „Teraz nie“.
Kvôli tomu by som tento kontakt úplne neodpísal. Má zmysel skúsiť zavolať o nejaký čas znovu a zistiť, či sa situácia nejako zmenila. Môžete sa tiež pokúsiť nájsť si k nemu / do tej firmy iné cestičky. Človek nikdy nevie 🙂
Cold-calling nie je "Teraz alebo nikdy"
Každý telefonát, kde sa niečo dozviete a kde niečo dohodnete, je úspešný. Aj keď len follow-up alebo súhlas s odoberaním newslettra. Ak je to výsledok vašej kvalifikácie, je to pre vás dobrý výsledok. Neskôr s kontaktom môžete pracovať ďalej.
Je to ako keď idete na čerešne – niektoré sú ešte nezrelé, niektoré sú už zhnité, červavé alebo opadané. Takže ich musíte triediť. Rovnako tak kontakty vo vašom zozname. Chce to stratégiu s plánmi A, B, C, D, E, trochu systému a vytrvalosti. A čerešne začnú časom dozrievať 😉
Nezabúdajte však, že okrem vhodného načasovania výsledok vášho telefonátu závisí predovštkým od toho – O ČOM hovoríte. Od vášho call-scriptu.To je skutočným bodom zlomu. Ale o tom niekedy nabudúce…
P.S. Túto a ďalšie témy súvisiace s telefonovaním preberám na workshope Cold-calling: Ako telefonovať do firiem? Navyše môžete využiť akciu 2+1. Viac info
