Ako urobiť dobrú prezentáciu 2.

Druhé pokračovanie k článku z 22.11.2010. V ňom som hovoril o tom, že príliš veľa odbornosti môže „zabiť“ vašu prezentáciu. Dnes chcem poukázať na ďalšiu pascu v prezentácii – nesprávne zameranie.

Príklad: predstavte si, že ste majiteľ firmy, ktorému predajca dochádzkových systémov prišiel odprezentovať systém na evidenciu dochádzky zamestnancov. Váš cieľ je zjednodušiť celú evidenciu, aby mesačné vyhodnotenie robil počítač namiesto pracovníka (ktorému to trvá 1 celý deň a treba ho zaplatiť) a aby sa zamedzilo podvádzaniu v evidencii dochádzky. Požiadali ste špecializovanú firmu o návrh a prezentáciu. Tá práve začala.

Predajca po rozsiahlom úvode, v ktorom predstavil históriu a najväčšie úspechy svojej firmy, konečne prešiel k podstate veci. K dochádzkovému systému. Po načrtnutí celkového princípu jeho fungovania vysvetlil funkciu všetkých hlavných komponentov, vymenoval všetky parametre, ktoré sú pre prevádzku systému dôležité a predviedol, ako sa systém nastavuje pred spustením do prevádzky. Nakoniec uviedol cenu, dodacie a garančné podmienky. Ako bonus pridal 5-ročný servis zdarma. Tomu sa predsa nedá odolať!

Zákazník na konci prezentácie predajcovi oznámil, že to vyzerá dobre, ale chce si to ešte celé premyslieť a že sa mu do týždňa ozve. Cestou do firmy mal predajca z prezentácie celkom dobrý pocit-urobil predsa maximum a zákazník predsa povedal, že to vyzerá dobre.

Čo myslíte, kúpi to ten zákazník? … Pochybujem. Na prezentácii sa totiž nedozvedel odpoveď na tú najpodstatnejšiu otázku: ako to vyrieši môj súčasný problém s evidenciou dochádzky? Ako to zjednoduší celú evidenciu? O koľko sa zníži pravdepodobnosť falšovania dochádzky? Koľko ušetrím na mzdách za neodpracované hodiny? Atď.

Zákazníka často vôbec nezaujíma technické riešenie. Zaujíma ho, ako mu to celé uľahčí život (zníži náklady, zvýši zisk, zmenší riziká, zbaví stresu a podobne). Je chybou sa v prezentácii príliš zaoberať tým, čo JE váš produkt. Radšej zákazníkovi ukážte, čo to ROBÍ a hlavne, čo tým ZÍSKA, keď to bude používať (alebo akých problémov sa zbaví). Až to vytvára skutočnú protihodnotu k cene, ktorú by mal zaplatiť.

Ak by som predával domáce kiná, skôr by som sa počas prezentácie zameral na zážitok z farieb, ostrosti obrazu a z čistoty zvuku, ako na decibely, Herze alebo pixely. Neurobte tú chybu, že vaša prezentácia bude celý čas o produkte a parametroch. Mala by byť hlavne o benefitoch pre zákazníka.

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.