Ako urobiť dobrú prezentáciu 1.
Vedeli ste o tom, že vedieť o veci príliš veľa môže hrať proti vám?
Samozrejme, nemyslím to doslova. Je dobré, ak ste odborník a vyznáte sa v tom, čo predávate. Ak by ste sa nevyznali, neviete zákazníkovi správne poradiť. A skúsenejší zákazník to hneď „prekukne“. Ale byť vedomosťami ďaleko pred zákazníkom vám môže spôsobiť problém. Aký?
Možno ste niekedy boli svedkom rozhovoru dvoch odborníkov. Napríklad, nedávno som s manželkou pozeral v TV reláciu, kde hovorili na tému investovania a nástrojov finančného trhu. Trochu sa v tejto téme orientujem, tak ma to zaujalo. Manželka najprv počúvala, potom sa zdvihla a odišla. Nie preto, že by ju peniaze nezaujímali. Bolo to preto, lebo moderátor sa so svojim hosťom rozprával rečou ekonómov. Moja manželka touto rečou nehovorí, preto odišla.
Vtedy som si uvedomil, ako často sa stáva, že zákazník sa vo svojej mysli počas prezentácie „zodvihne a odíde“, pretože nerozumie reči obchodníka. Čím viac o niečom vieme, tým viac predpokladáme, že aj ostatným to musí byť jasné. Nemusí! Ch. a D.Heath to vo svojej knihe „Jak zaujmout hned napoprvé“ nazývajú „Prekliatie vedenia“. Píšu: „Akonáhle už niečo vieme, je pre nás takmer nemožné predstaviť si, ako to je nevedieť. Naše vedomosti sú našim prekliatím. A tento fakt spôsobuje, že je pre nás obtiažne zdieľať naše vedomosti s ostatnými, pretože už nedokážeme svoj mozog nastaviť späť do stavu poslucháča.“
Preto môže byť pre vás výzvou hovoriť so zákazníkom takou rečou, ktorej bude rozumieť. Ako sa tomu vyhnúť? Skúste vašu prezentáciu predviesť niekomu, kto sa vo veci nevyzná. Vášmu skladníkovi, asistentke, manželke, susedovi… Nech vám potom povie, či mu to dávalo zmysel. Možno zistíte, že vašu „španielsku dedinu“ budete musieť trochu poslovenčiť. Z vlastnej skúsenosti ako zákazníka viem, že z „veľkosti rozlíšenia“ by mohlo radšej byť „ostrosť obrázku aj po zväčšení“, alebo z „rýchlosti internetového pripojenia XY“ radšej „aj celovečerný film si stiahnete za pár minút“.
Ak si to chcete zažiť na vlastnej koži, choďte do nejakého špecializovaného obchodu. Do takého, kde predávajú vám absolútne neznáme veci. Ak ste skôr technický typ, choďte do kvetinárstva. Ak ste orientovaní skôr na humanitné smery, choďte do predajne s elektronikou alebo s profesionálnym náradím. A nechajte si niečo predviesť alebo vysvetliť. Myslím, že vám bude hneď jasné, čo znamená „prekliatie vedenia“.
Ak roky žijete vo vašom svete odbornosti, možno vám príde nepochopiteľné, že niektorí ľudia nevedia ani základné veci. Ale sú takí. A ak to náhodou bude prípad vášho zákazníka, riskujete, že sa počas vašej prezentácie „postaví a odíde“. Samozrejme, možno si vás vypočuje až do konca. Ale aj tak máte po obchode.
Ako zistiť, aká je odborná úroveň vášho zákazníka? Počúvajte, akým jazykom hovorí on. Ak používa odborné výrazy a pýta sa na veci, ktoré vyžadujú znalosti, tak viete, že máte pred sebou odborníka. V tom prípade sa kľudne môžete realizovať. Ale ak používa obyčajnú „kuchynštinu“, nezabite ho zbytočne vašou odbornosťou. Bola by to škoda.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Čau Martin, niečo mi to pripomína 🙂 !!! Príjemné spomienky na november 2009 v BS. 🙂 Veľa šťastia a úspechov želám.
Samuel Faško
Ďakujem, Samo! Tiež v dobrom spomínam na čas strávený u vás…
Martin, ďakujem za článok. Už dosť dlho sa zaoberám predajom a ja tomu hovorím, že je najlepšie hovoriť „lopatisticky“. Som sama zaskočená a prekvapená aké jednoduché princípy ľudia nevedia(možno si ich len neuvedomujú) a keď do nich človek prijateľnou rečou drgne, tak im všetko docvakne. Ale keď je príliš odborný, tak práve naopak ich „zabije“. Moc ďakujem za zrozumiteľné a jednoducho povedané veľké veci.
Alena
Dobrý den.
Při prezentaci jsem se vždy snažil a snžím mluvit tak jak mi zobák narostl. Minimum cizích výrazů,minimální počet odborných informací, žádná hantýrka. Pokud klient o tom či onom produktu něco ví, sám se zeptá a hned poznám s kým mám tu čest. Důležité je hned klienta pochválit „Pane je vidět, že jste znalec, že máte přehled.“
Kde, téměř vždy nastává nějaký, nechci říci problé, je ldyž klientem je učitelka. Né nadarmo se říká „Učitelka, to je také diagnoza.“ Většina z nich, si myslí, že má patent na rozum a kolikrát vysloví otázku, že člověku zůstane rozum stát, že by se snad 10-ti leté dítě zeptálo lépe. Ale o tom přece naše branže je.
Přeji všem klid v duši, pohodu v mysli a ať se daří.
Pepík
Pretože pracujem v IT spoločnostiach od roku 1992 tak môžem potvrdiť, aké dôležité je mať nielen prezentácia, ale aj ponuky formulované rečou klienta a nie rečou IT odborníkov. Určite ste už zažili, keď k Vám príde obchodník a začne na vás hovoriť tou svojou naučenú prezentáciu a ani nevníma ako sa klienti tvárou. Po skončení je väčšinou rád, že všetko odriekal tak ako má a výsledok je – bohužiaľ žiadny obchod. To čo sa osvedčilo mňa osobne je:
1.) dôkladná znalosť spoločnosti kam idem prezentovať (brandže, ľudí, produkty, služby, možno konkurencia, …)
2.) osobné informácie od známych (ich referencie, pretože SR, ČR sú malé krajiny a vždy sa nájde nejaký známy, ktorý vie 🙂 – získať info o skúsenostiach s výrobkami či službami, …
3.) Príprava predstavu riešenia – robili sme už niečo pre danú brandži? Je to použiteľné aj pre ne?
4.) Príprava variantov – rozvojové, ústupové, …
5.) Príprava argumentov
Z vlastnej praxe ma príprava zaberie cca 3-4 hodiny, ale oplatí sa. Tak máme kompletné info o klientovi, máme pripravenú predstavu a možnosti riešenia a teraz je dôležitá druhá časť. Pripraviť predstavu do zrozumiteľnej reči tak, aby to klient pochopil. Tu je dôležitá jedna vec a to správna terminológia klienta a jeho brandže. Viem, že je to ťažké, ale dá sa to zvládnuť. Dôležité je používať správne termíny ktorým ako obchodník tak najmä klient rozumie. Inak sa ľudí bavia v mäsovom priemysle a inak sa bavia v chemickom priemysle.
Výsledkom je, že klient vás bude brať ako človeka, ktorý aspoň danej problematike rozumie a tým vás bude brať ako seberovného. A to je pre celý priebeh obchodu dôležité a prečo? Pretože klient vám uveril a tým bude aj veriť produkte či službe ktorú ponúkate. Zobudil STE ich Dôveru.
P.S. Ospravedlňujem sa za slovenský jazyk, som z čech takže nie vždy je správna 🙂
Všetkým vďaka za komentáre! Vidím, že máte s týmto svoje skúsenosti. Kto nemá… Všetci sme aj zákazníci a občas sa staneme obeťou premúdrelého predajcu. Som rád, že to aj vy takto vidíte a snažíte sa tomu vyhnúť u vašich zákazníkov. Ďakujem kolegovi z IT branže, že načal aj tému prípravy na prezentáciu. Tá je kľúčová. Prajem úspešný predaj!
Staré a dobré čo nás stále učili a učia:
Vži sa do pocitov klienta …a skús kúpiť…:-)
To s tými učiteľkami je teda fakt pravda :-))) Horšie sú už iba manželky podnikateľov. Pokým je mladý muž slobodný, všetko je OK. Ožení sa a mladá pani začne všetko prehodnocovať a chce mať nad všetkým kontrolu 🙂 Dajte si na to pozor, sú fakt nebezpečné 🙂
Ja mám skôr opačné skúsenosti, že predajca na mňa hovorí až príliš „kuchynsky“. „Skvelý obraz“ namiesto DPI vo mne evokuje neznalosť predávajúceho, alebo snahu niečo zatajiť, či prikrášliť. Ak mi predajca začne rozprávať parametre, ktoré sú na krabici, alebo v popise pri cenovke, nedozviem sa nič, čo by som predtým nevedel. Ak sa pýtam, tak na to, čo pri produkte nie je uvedené, a žiaľ ani predajca to často nevie. Napríklad pri kopírke odporúčané mesačné zaťaženie, životnosť optického valca, výťažnosť tonera… Predajcu som evidentne zaskočil, keď pri pračke vzduchu som za viac ako o zdravé bývanie, sviežosť a skvelý pocit zaujímal o el. príkon a prietok vzduchu v l/min.