Ako účinne osloviť nových zákazníkov?

Každý, kto chce osloviť nových zákazníkov, mi dá za pravdu, že prvý kontakt je ten najťažší.

Nemáte priestor na chyby – ak vám „nevyjde krok“, zákazník vám už nedá druhú šancu. A vy by ste mu tak veľmi chceli povedať o vašich skvelých produktoch a službách…

Čo nepatrí do úvodného oslovenia?

Pri prvom oslovení zákazníka nikdy, nikdy, nikdy nič neponúkajte, neprezentujte ani nič nechcite! Nikdy nič ne-…to je trojnásobný zápor. A nie náhodou. Ľudia majú totiž zafixované určité automatické modely správania. Podnet – reakcia.

Príklad z prírody: Čo sa stane, ak sa dotknete slimákových „tykadiel“? Zastrčí ich a schová sa. Presne to urobí aj zákazník, ako reakciu na typický prvý „dotyk“ obchodníka, ktorý v úvodnom telefonáte (alebo e-maile): za a) prezentuje firmu, za b) chce sa so zákazníkom stretnúť, za c) aby mu niečo ponúkol. Ponuka – odmietnutie. Preto je to v dnešnej dobe doslova smrteľná kombinácia.

Prečo zákazníci takto reagujú? Je to následok 4 veľkých zmien, ktoré sa udiali na poli nákupného správania sa za posledné roky.

Akú stratégiu zvoliť pri prvom kontakte?

Na začiatku je síce dôležité, aby sa zákazníci o vás dozvedeli. Nemalo by to ale byť cez informácie – čomu sa venujete a čo predávate. Zákazník by si vás mal na začiatku „zaškatuľkovať“ ako niekoho, s kým vôbec má zmysel komunikovať.

S kým ste ochotní komunikovať vy? S niekým, kto vám chce niečo ponúknuť a predať? Alebo s niekým, od koho ste sa dozvedeli niečo, čo viete využiť vo vašom živote (podnikaní)? Verte, aj vaši potenciálni klienti majú kopec otázok, na ktoré by chceli odpovede.

Napríklad: „Prečo mám v oblasti X problém Y?“  alebo „Akých chýb sa mám vyvarovať, keď riešim situáciu Z?“ alebo „Ako tento problém riešia iní?“. 

Skúste ho najprv „zohriať“!

Mne sa najviac osvedčilo začať úvodnú komunikáciu s klientom nejakou hodnotnou informáciou pre jeho biznis. Napríklad takýmto článkom 🙂 A to ešte pred tým, ako nadviažem obchodný kontakt. Kľudne to nazvime „zohrievanie kontaktu“…

Jednak tým už na začiatku zákazníkovi niečo nezištne dávate (pričom ostatní od neho hneď niečo chcú), a zároveň zákazník uvidí, že sa vo veci vyznáte a môžete pre neho byť prínosom. Toto je budovanie dôvery v 21.storočí. Nie otrepané „small-talky“ a „ice-breaky“, ktoré dnes už väčšinu ľudí otravujú…

P.S. Ako pomôcku pri telefonovaní si môžete stiahnuť e-book: 9 dôvodov, prečo vás v telefóne odmietajú. Dozviete sa akým chybám sa pri telefonovaní treba vyhnúť, ak si chcete dohodnúť viac stretnutí. A je zdarma 🙂 Stiahnuť e-book

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.