Ako správne získavať referencie?

Nedávno som dostal otázku od čitateľky, ktorá chcela poradiť so získavaním referencií. Ale keďže referencie (odporúčania) sú veľmi účinný nástroj na získavanie nových zákazníkov, o odpoveď sa podelím aj s vami.

Na začiatku sú 3 kľúčové zásady:

1. nie je nič nové, že referencie si musíte pýtať (aj staré knihy hovoria, že „žiadaj, a bude ti dané…“). Nové je možno to, že zákazník musí mať najprv dôvod vám referencie dať. Musíte si ich zaslúžiť. Preto ak ste neodviedli aspoň 110% prácu a zákazník nie je mimoriadne spokojný, ani sa neunúvajte ich od neho žiadať! Najprv sa teda postarajte o to, aby vám mal kto referencie poskytnúť…
2. väčšinou sa obchodník opýta:„Poznáte niekoho, kto by mohol mať tiež záujem o takýto produkt?“ Odkiaľ to má vedieť? Ako môže za niekoho hodnotiť? Nepýtajte sa na záujemcov, pýtajte si kontakty na ľudí z rovnakej cieľovej skupiny: „Poznáte niekoho, kto tiež ako vy rieši otázku/problém/situáciu…?“ Na takýchto si skôr spomenie, pretože o čom sa ľudia rozprávajú najčastejšie? O problémoch…
3. aj keď dostanete kontakt na odporúčanie, stále ste pre neho cudzí človek, ktorý niečo chce. Požiadajte preto váš zdroj, aby dotyčnému dal vopred vedieť, že ho budete kontaktovať. Aby vám čo najviac otvoril dvere – musíte mu najprv dať rýchlokurz, čo má o vás dotyčnému povedať. Ten sa totiž na vás určite opýta. Ak mu povie: „Je to poisťovák…“ alebo „Predáva softvér…“, namiesto otvorenia vám tie dvere skôr zabuchne…

Radšej získajte menej odporúčaní, ale kvalitnejšie a s otvorenejšími dverami. Ak váš pokus u odporúčaného nedopadne úspešne, ešte stále môžete človeku, ktorý vám kontakt poskytol zavolať, poďakovať mu a oznámiť výsledok rozhovoru (to by ste mali vždy). Potom si môžete vypýtať ďalší kontakt.

U získavania odporúčaní nejde o to, koľko ich získate v najbližšom týždni, ale či to robíte systematicky a pravidelne.

P.S. V utorok 30.9.14 o polnoci končí možnosť prihlásiť sa na školenie Pokročilé techniky predaja, ktoré bude 16.10.14 v Bratislave, za zvýhodnenú cenu! (Ak budete mať záujem, poviem Vám, ako zákazníka naučiť, ako vás má predstaviť odporúčanému kontaktu, aby sa zvýšil jeho záujem sa s vami stretnúť. Ako bonus k dnešnému článku… 🙂  Viac info…

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.