Ako riešiť súčasnú situáciu v predaji?

…alebo chcú firmy od obchodníkov nemožné?

Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách. Jednoducho – podmienky na trhu sa zmenili.

Zákazníci začali prehodnocovať svoje nákupné rozhodnutia, zmenili sa ich nákupné kritériá (hlavne orientácia na cenu) a konkurencia tu i tam začala podnikať agresívne kroky, len aby si utrhla čo najväčší kus koláča. Máte to aj vy podobne?

V poslednej dobe som sa vo viacerých firmách stretol s požiadavkou, aby som naučil ich obchodníkov lepšie reagovať na tieto nové podmienky – ako obhájiť vyššiu cenu, navýšiť predaje u odberateľov a zabrániť ich odchodu ku konkurencii. Proste aby to vedeli nejako „odargumentovať“.

Kde je pes zakopaný?

Keď som si potom zisťoval pohľad na vec od obchodníkov, narazil som na zaujímavé zistenie – obchodná politika firmy sa v rámci týchto nových podmienok nijako nezmenila. Situácia na trhu sa výrazne mení, ale obchodníkom ostali v rukách stále tie isté karty. To predsa nemôže fungovať!!!

Aby firma mohla byť naďalej obchodne úspešná, musí byť v rámci aktuálneho prostredia a podmienok v ňom konkurencie-schopná. Musí prehodnotiť, akú pozíciu chce v segmente získať alebo udržať a akými spôsobmi sa to dá dosiahnuť. Toto nie je džob obchodníka, toto je úloha manažmentu firmy.

Obchodníci sú „len“ vykonávačmi obchodnej politiky, nie jej tvorcami!

Preto chcem apelovať na vás – majitelia firiem a obchodní manažéri, nechcite od obchodníkov nemožné! Nestačí, aby sa snažili viac.

Predstavte si lyžiara, ktorý je naučený lyžovať na snehu. Oteplilo sa a sneh na svahu sa roztopil. Poviete mu, aby zlepšil techniku lyžovania a nejako si s tým poradil? Asi nie. Buď zabezpečíte, aby bol sneh, alebo mu zaobstaráte lyže na trávu. Inak žiaden výkon nepodá. A nebude to jeho vina. To isté sa teraz deje vo svete predaja – roztopil sa sneh a obchodníci majú stále svoje „staré lyže“…

Čo je kľúčom k riešeniu?

Aby mali obchodníci v teréne šancu uspieť, musíte im pre to vytvoriť vhodné podmienky. Dať im do rúk nové tromfy, ktoré môžu začať pri predaji používať.

Prispôsobte vašu obchodnú politiku (produkty, cieľové skupiny, cenové a obchodné podmienky, služby, podporu predaja atď.) tak, aby bola pre vašu cieľovú skupinu v týchto časoch atraktívna – aby zákazníci mali dostatočné dôvody nakupovať od vás, a nie od konkurencie. Iba na dobrých vzťahoch sa žiaľ predávať nedá…

Urobte si rýchly prieskum trhu a odpovedzte si na otázky:

• Ako sa zmenilo prostredie vo vašom segmente?
• Ako sa zmenili potreby a požiadavky zákazníkov?
• Aké kroky podniká vaša konkurencia?
• Ako na zmeny reagujú vaši existujúci zákazníci?
• Akým novým rizikám čelíte?
• Aké nové príležitosti sa vám otvárajú?
• Ako sa presadíte v tomto novom prostredí?
• Ako predídete odchodu zákazníkov ku konkurencii?

Nastavte podľa toho novú stratégiu predaja a otestujte ju. Ak sa osvedčí, zasväťte do nej vašich obchodníkov. Dajte im víziu a nádej, že majú v rukách niečo, čím sa budú vedieť aj v tejto dobe presadiť.

Nemusí to byť len o znížení cien – vždy je to celý hodnotový balíček. Len ho treba nastaviť tak, aby mal pre vašich zákazníkov naozaj hodnotu. Lebo ich vnímanie hodnoty sa za posledné mesiace zmenilo.

Príklad – už siedmy rok manažujem obchodný tím v jednej stavebnej firme. Za posledný polrok niekoľkonásobne stúpli úroky na hypotékach. To je pre našich klientov (a tým pádom aj pre nás) vážna prekážka. Čo s týmto má urobiť obchodník? Neurobí s tým nič. Práve uplynulý víkend sme sa preto zamýšľali nad tým, ako na túto situáciu ako firma zareagujeme. A niečo sme vymysleli. Dali sme to do rúk obchodníkom a otestujeme to. Uvidíme. A budeme hľadať a experimentovať ďalej. Niečo zaberie, niečo nie. Netvárime sa (vedenie firmy), že sa nič nedeje a nečakáme od obchodníkov, že „snáď si s tým nejako poradia“. My im musíme dať do rúk niečo, čím si potom môžu sami pomôcť…

Nie len ČO, ale aj AKO!

Samozrejme, okrem stratégie treba obchodníkov vybaviť aj potrebnými zručnosťami, ako to celé uchopiť a odkomunikovať. Musia sa pripraviť na to, že zákazníci pritvrdia. Budú tlačiť na ceny, budú sa oháňať lacnejšími ponukami a možno aj odchodom ku konkurencii.

Je váš obchodný tím na toto dobre pripravený?

Ak vaši obchodníci nebudú po zuby ozbrojení a vycvičení v technikách obchodníckej sebaobrany, hádajte čo? Denne budete mať od nich na tanieri požiadavky: „Ak tomuto zákazníkovi nedáme lepšiu cenu, kúpi to od konkurencie!“ Uff.

Viete kedy to bude pre vás jediná a posledná možnosť? Keď vaša obchodná politika ostane uviaznutá v starých „dobrých“ časoch a keď váš obchodník na túto požiadavku nedokáže povedať nič iné ako: „Opýtam sa šéfa“. Tak vám potom prajem veľa šťastia. Ale verím, že ak nie ste samovrahovania, tak to do tohto štádia nenecháte dôjsť 🙂

P.S.1 Chcete s tým pomôcť? Ozvite sa, napíšte mi!

P.S.2 Ste „iba“ obchodník? Prepošlite tento článok vášmu šéfovi alebo majiteľovi! Na mňa asi dá viac, ako keď mu to poviete vy 🙂

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.