Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂
Prečo musíme tak často obhajovať cenu?
Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu?
Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde svoj dôvod…
Ako rozmýšľa zákazník pri hodnotení ceny
Osamotenú informáciu nedokážeme vyhodnotiť. Je 50°C veľa alebo málo? Je 3 km ďaleko alebo blízko? Je 1 hodina dlho alebo krátko? Ako sa hovorí – všetko je relatívne 🙂
Rovnako je to aj pri cene. Je 100 € veľa alebo málo?
Jednoznačne sa to nedá povedať. Ak je to za nový iPhone, je to málo. Ak je to za fľašu minerálky, je to veľa (rozdiel môže byť aj v tom, či je to za fľašu minerálky v supermarkete, alebo na púšti po celodennej túre na slnku).
Preto aj zákazník cenu vždy hodnotí tak, že ju s niečím porovnáva.
Niekedy sa to deje na vedomej úrovni, a niekedy len pocitovo, ani si to veľmi neuvedomuje. Tak či onak, ak mu s tým ako obchodníci nepomôžeme, poradí si sám a nám sa to potom nemusí páčiť.
S čím porovnávať cenu počas predaja?
Dám vám tri tipy. Prvý z nich určite poznáte, pretože sa o ňom v knihách, na školeniach a v kurzoch o predaji väčšinou hovorí. Na ďalšie dva sa ale často zabúda. Poďme po poriadku, začnem tým čo už poznáte…
—————————————————–
1. porovnajte cenu vášho produktu alebo riešenia s hodnotou, ktorú zákazník kúpou získa.
To je ten známy spôsob. Koľko peňazí vďaka vám zákazník zarobí naviac? Koľko času ušetrí? Ako to zlepší jeho imidž? Akú konkurenčnú výhodu vďaka vám získa? Predpokladám, že s týmto porovnaním počas vašich prezentácií pracujete.
Dajte ale pozor na jedno – nezáleží na tom, v čom vidíte hodnotu vy. Musíte zistiť, čo má hodnotu pre zákazníka! Zbytočne budete machrovať s finančnými úsporami, keď zákazník je inovátor, chce ísť s trendom a byť stále o krok pred konkurenciou. Nie je hodnota ako hodnota…
—————————————————-
2. porovnajte cenu s hodnotou problému, ktorý zákazník chce alebo potrebuje vyriešiť.
Nestačí, že si zákazník uvedomuje svoj problém. Pri hodnotení ceny by si mal byť vedomý aj toho, aký veľký problém to je. Čím viac bude zákazníka topánka tlačiť, tým ochotnejšie zaplatí aj vyššiu sumu.
Koľko ho tento problém stojí a bude stáť, ak ho nevyrieši? Koľko to bude za mesiac, za rok, za dva? Aké iné následky to má a bude mať na jeho osobu, na jeho firmu, kolegov, rodinu?
Nie je to len o peniazoch – nezabudnite aj na emočnú stránku veci – ako sa zákazník bude cítiť, ak sa nič nezmení? Je dobré do toho vložiť aj časový faktor – vo váš prospech hraje to, že problémy sa časom zhoršujú, podľa hesla „Čím horšie, tým lepšie“ 🙂
Nedá sa povedať, že 300 € je malý peniaz. Ale ak zákazníka jeho problém stojí ročne 6000 €, spôsobuje mu stresy a časom sa to bude ešte zhoršovať, tak mu vaše riešenie za 300 € môže pripadať ako veľmi výhodná investícia. Využívajte pri obhajobe ceny silu kontrastu. Porovnávajte.
3. porovnajte vaše riešenie s lacnejšími alternatívami.
Tomuto porovnaniu sa mnoho obchodníkov dokonca zámerne vyhýba: „Nebudem mu predsa podsúvať lacnejšiu konkurenciu! Prečo by potom kupoval odo mňa?“
Nuž, nie je to správna úvaha – či chcete či nie, zákazník to s lacnejšími možnosťami porovnávať bude. Nech sa to teda radšej deje vo vašej réžii, ako keď si zákazník porovnanie robí sám. Vôbec by som nebál povedať niečo takéto:
Ak by ste si urobili prieskum, určite by ste našli aj lacnejšie alternatívy ako je táto. Ja o nich viem, napriek tomu som vám odporučil toto. Viete prečo? – a potom vysvetlite, v čom je vaša pridaná hodnota (podľa bodu 1).
Prečo sa nebáť spomenúť aj lacnejšiu konkurenciu?
Ak ste si získali zákazníkovu dôveru, často bude toto vaše porovnanie zákazníkovi stačiť a už nebude hľadať ďalej. A ak bude, aspoň bude vedieť, čo a ako má porovnávať.
Nesmiete ho však od iných možností odhovárať!
Bude to chápať ako snahu presvedčiť ho, aby kúpil od vás. A je po paráde. Preto to nikdy, nikdy, nikdy nerobte! Behom sekundy tak prídete o dôveru, ktorú ste dovtedy pracne získali.
Vaša úloha je pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v možnostiach, porozumieť rozdielom, ich hodnote a dopadom na neho a nechať ho rozhodnúť sa. Iba vtedy vaše porovnanie bude zákazník brať vážne.
————————————-
Záver – akceptácia ceny zo strany zákazníka je vždy o jeho potrebách, vnímanej hodnote riešenia a alternatívnych možnostiach. Ak s nimi budete pracovať priebežne a cielene, a nie až keď zákazník namieta na cenu, tak sa s touto situáciou nebudete stretávať tak často…
P.S. Ak sa chcete stať skutočnými majstrami v zvládaní cenových námietok, prihláste sa na školenie Sebaobrana pri cene. Okrem účinných techník sebaobrany sa naučíte aj spôsob, ako sa námietkam na cenu vyhnúť úplne 🙂 Viac info
16 komentárov