Ako postupovať pri obhajobe ceny?
Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂
Prečo musíme tak často obhajovať cenu?
Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu?
Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde svoj dôvod…
Ako rozmýšľa zákazník pri hodnotení ceny
Osamotenú informáciu nedokážeme vyhodnotiť. Je 50°C veľa alebo málo? Je 3 km ďaleko alebo blízko? Je 1 hodina dlho alebo krátko? Ako sa hovorí – všetko je relatívne 🙂
Rovnako je to aj pri cene. Je 100 € veľa alebo málo?
Jednoznačne sa to nedá povedať. Ak je to za nový iPhone, je to málo. Ak je to za fľašu minerálky, je to veľa (rozdiel môže byť aj v tom, či je to za fľašu minerálky v supermarkete, alebo na púšti po celodennej túre na slnku).
Preto aj zákazník cenu vždy hodnotí tak, že ju s niečím porovnáva.
Niekedy sa to deje na vedomej úrovni, a niekedy len pocitovo, ani si to veľmi neuvedomuje. Tak či onak, ak mu s tým ako obchodníci nepomôžeme, poradí si sám a nám sa to potom nemusí páčiť.
S čím porovnávať cenu počas predaja?
Dám vám tri tipy. Prvý z nich určite poznáte, pretože sa o ňom v knihách, na školeniach a v kurzoch o predaji väčšinou hovorí. Na ďalšie dva sa ale často zabúda. Poďme po poriadku, začnem tým čo už poznáte…
—————————————————–
1. porovnajte cenu vášho produktu alebo riešenia s hodnotou, ktorú zákazník kúpou získa.
To je ten známy spôsob. Koľko peňazí vďaka vám zákazník zarobí naviac? Koľko času ušetrí? Ako to zlepší jeho imidž? Akú konkurenčnú výhodu vďaka vám získa? Predpokladám, že s týmto porovnaním počas vašich prezentácií pracujete.
Dajte ale pozor na jedno – nezáleží na tom, v čom vidíte hodnotu vy. Musíte zistiť, čo má hodnotu pre zákazníka! Zbytočne budete machrovať s finančnými úsporami, keď zákazník je inovátor, chce ísť s trendom a byť stále o krok pred konkurenciou. Nie je hodnota ako hodnota…
—————————————————-
2. porovnajte cenu s hodnotou problému, ktorý zákazník chce alebo potrebuje vyriešiť.
Nestačí, že si zákazník uvedomuje svoj problém. Pri hodnotení ceny by si mal byť vedomý aj toho, aký veľký problém to je. Čím viac bude zákazníka topánka tlačiť, tým ochotnejšie zaplatí aj vyššiu sumu.
Koľko ho tento problém stojí a bude stáť, ak ho nevyrieši? Koľko to bude za mesiac, za rok, za dva? Aké iné následky to má a bude mať na jeho osobu, na jeho firmu, kolegov, rodinu?
Nie je to len o peniazoch – nezabudnite aj na emočnú stránku veci – ako sa zákazník bude cítiť, ak sa nič nezmení? Je dobré do toho vložiť aj časový faktor – vo váš prospech hraje to, že problémy sa časom zhoršujú, podľa hesla „Čím horšie, tým lepšie“ 🙂
Nedá sa povedať, že 300 € je malý peniaz. Ale ak zákazníka jeho problém stojí ročne 6000 €, spôsobuje mu stresy a časom sa to bude ešte zhoršovať, tak mu vaše riešenie za 300 € môže pripadať ako veľmi výhodná investícia. Využívajte pri obhajobe ceny silu kontrastu. Porovnávajte.
3. porovnajte vaše riešenie s lacnejšími alternatívami.
Tomuto porovnaniu sa mnoho obchodníkov dokonca zámerne vyhýba: „Nebudem mu predsa podsúvať lacnejšiu konkurenciu! Prečo by potom kupoval odo mňa?“
Nuž, nie je to správna úvaha – či chcete či nie, zákazník to s lacnejšími možnosťami porovnávať bude. Nech sa to teda radšej deje vo vašej réžii, ako keď si zákazník porovnanie robí sám. Vôbec by som nebál povedať niečo takéto:
Ak by ste si urobili prieskum, určite by ste našli aj lacnejšie alternatívy ako je táto. Ja o nich viem, napriek tomu som vám odporučil toto. Viete prečo? – a potom vysvetlite, v čom je vaša pridaná hodnota (podľa bodu 1).
Prečo sa nebáť spomenúť aj lacnejšiu konkurenciu?
Ak ste si získali zákazníkovu dôveru, často bude toto vaše porovnanie zákazníkovi stačiť a už nebude hľadať ďalej. A ak bude, aspoň bude vedieť, čo a ako má porovnávať.
Nesmiete ho však od iných možností odhovárať!
Bude to chápať ako snahu presvedčiť ho, aby kúpil od vás. A je po paráde. Preto to nikdy, nikdy, nikdy nerobte! Behom sekundy tak prídete o dôveru, ktorú ste dovtedy pracne získali.
Vaša úloha je pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v možnostiach, porozumieť rozdielom, ich hodnote a dopadom na neho a nechať ho rozhodnúť sa. Iba vtedy vaše porovnanie bude zákazník brať vážne.
————————————-
Záver – akceptácia ceny zo strany zákazníka je vždy o jeho potrebách, vnímanej hodnote riešenia a alternatívnych možnostiach. Ak s nimi budete pracovať priebežne a cielene, a nie až keď zákazník namieta na cenu, tak sa s touto situáciou nebudete stretávať tak často…
P.S. Ak sa chcete stať skutočnými majstrami v zvládaní cenových námietok, prihláste sa na školenie Sebaobrana pri cene. Okrem účinných techník sebaobrany sa naučíte aj spôsob, ako sa námietkam na cenu vyhnúť úplne 🙂 Viac info
Foto: antonioguillem / 123RF Reklamní fotografie
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: ako presvedčiť, cena, featured, prezentácia ceny, psychológia predaja, riešenie námietok
Súhlasím s Vašim článkom.
Vďaka Stanislav a prajem všetko dobre!
Úplne súhlasím. Ďakujem za výborný článok. 🙂
Ďakujem, Katarína (máte zaujímavú doménu :)! Som rád, že to vidíme rovnako…
Vďaka, Martin, zase mi hovoríte z duše :-). Tým, že spomenieme lacnejšiu konkurenciu (a urobíme to s úctou a korektne), nemôžeme nič pokaziť. Chce to len vždy byť v obraze, čo ponúka konkurencia, a to je už ťažšie (aspoň pre mňa).
Moji zákazníci spravidla porovnávajú neporovnateľné – napr. ucelený kurz a čiastkové kurzy, alebo kurzy akreditované MŠ SR a kurzy akreditované ICF – Medzinárodnou federáciou koučov.
Preto sa mi osvedčilo popýtať sa ich na to, čo chcú mať na konci a čo ešte iné je pre nich dôležité – to sú štandardné koučovské otázky, ale fungujú aj v obchode.
Pomôžu im definovať si, čo chcú vedieť, na akej úrovni to chcú vedieť, kde chcú nadobudnuté kompetencie používať, príp. aký certifikát chcú získať, k čomu ich má oprávňovať.
V tej spleti možností sa väčšina potenciálnych zákazníkov úplne stráca, takže sú napokon vďační, že tomu môžu začať konečne rozumieť.
A keď tomu už rozumejú, vedia si aj sami spočítať, či sa im oplatí investovať viac alebo zostanú pri nižšej cene a budú spokojní, lebo sa rozhodli so znalosťou veci.
Dôležité je pritom nezhadzovať konkurenciu, hovoriť o nej s rešpektom – čo je tiež umenie, lebo zákazník ľahko vytuší, ak hovoríme niečo iné než si myslíme. Preto sa snažíme o konkurencii nielen rozprávať, ale aj rozmýšľať v dobrom.
Ďakujem Klára! Niekedy človeka zamrzí, že si to zákazník ani nenechá vysvetliť. Najhorší sú takí, ktorí nevedia a budú vás poučovať, ako sa veci majú. Ale nie každý môže byť našim zákazníkom 🙂 Bohu vďaka za tých, s ktorými sa dá v pohode komunikovať. Prajem všetko dobré a niekedy zas dovidenia!
Všetko sa dá urobiť lacnejšie a horšie. Ak si je človek vedomý svojich kvalít tak platí pravidlo „netlačiť na pílu“ a na námietku, že tam to majú za xy strohá odpoveď. “ Ak si myslíte, že je to lepšia ponuka, tak nestrácajte čas.“ 🙂 No a potom to príde. Ale, ale, ale …. No samozrejme, že kúpia u vás. Nesmie to znieť arogantne, ale sebavedomo. Síce nerobím štatistiky, ale predpokladám úspešnosť uzavretia obchodu na viac ako 80%. Nedá sa vyhovieť každému. (Zákazníci volajú mne)
Vitajte v klube, Jiri! Podobný postoj funguje aj mne, aj ked až tak radikálny nie som… Len škoda tých rokov, kým som na to prišiel 😉 Nech sa darí!
Pekný večer prajem. Ďakujem za dobrý článok. Utvrdil ma v mojom doterajšom postupe pri rokovaniach s mojimi klientmi. Tiež som zástancom názoru, že každý nemôže byť mojim klientom.
Čo je to lacnejšia konkurencia? Je to aj „práca študenta“. častokrát zákazníci volia prácu študenta,lebo „my sme drahí. ale výsledok nie je rovnaký. Pri službách je myslím ťažko určiť presnú konkurenciu. Pekný článok
Radka, vaša konkurencia môže byť každý, kto klientovi potenciálne môže zabezpečiť výsledok, ktorý očakáva. Ak povedzme niekto robí weby – konkurencia sú webové agentúry, študenti, ktorí to robia ako bokovku, freelanceri, alebo aj redakčné systémy, kde si web môžete vytvoriť sama (ako napr.wordpress, vix, weovač a iné). Takže nie sú to len firmy, ktoré robia to čo vy. V mojom prípade sú konkurencia nielen iní školitelia, ale aj knihy o predaji, CD kurzy, video-školenia atď. Rozdiel je v tom – v akom rozsahu, kvalite a čase sa klient z tých iných zdrojov k výsledku dopracuje. A to môže dosť zavážiť pri výbere. Takže porozmýšľajte, akú pridanú hodnotu poskytujete nielen oproti podobným firmám, ale oproti iným (často aj lacnejším) alternatívam. A nebojte sa to spomenúť v prezentácii… Nech sa darí, Radka 🙂