Ako priviesť obchodný tím k lepším výsledkom?

Hlavnou úlohou šéfa predaja je zabezpečiť, aby predajcovia dosahovali očakávané výsledky (t.j.stanovený obrat alebo počet objednávok). Ako to urobiť?

Najčastejšie sa na pozície vedúcich predaja alebo obchodných riaditeľov dostávajú úspešní obchodníci. Je to predsa najlepší predpoklad – keďže vedia dobre predávať, budú schopní aj dobre riadiť obchodný tím. Chyba lávky!

Predaj versus manažment predaja

Medzi predajom a vedením obchodného tímu je veľký rozdiel. Samozrejme, ak šéf predaja bol sám v predaji úspešný, je to veľká výhoda. Ale iba toto samo osebe nestačí.

Často sa vedúci predaja domnievajú, že obchodníkom stačí stanoviť týždenné alebo mesačné ciele a očakávajú, že ich dosiahnu. Veď ak sú odmeňovaní províziou z predaja, sú dosť motivovaní na to, aby robili maximum. Zase nesprávne. Ak by to takto fungovalo, tak vy ako šéf predaja vôbec nie ste vo firme potrebný…

Obchodníci často zápasia so svojou vlastnou lenivosťou a pohodlnosťou. Ako to viem? Tiež som obchodník 🙂 Preto potrebujú niekoho, kto ich pred touto lenivosťou a pohodlnosťou ochráni. Ten niekto je ich nadriadený.

Otázka, ktorá robí divy…

Otázka: „Čo dnes plánuješ urobiť pre dosiahnutie svojho cieľa?“  pôsobí ako životabudič. Viete si predstaviť, že by ste na takúto otázku ako obchodník odpovedali: „Nič“ alebo „Neviem“? To by bola doslova hodená rukavica…

Ruku na srdce – ak  predajca nemá každé ráno absolútne jasno v tom, čo v daný deň urobí na dosiahnutie výsledkov, neurobí toho veľa. Absolútne jasno znamená zoznam konkrétnych úloh – koľko urobí telefonátov, koľko stretnutí a s kým, ktoré obchodné prípady dokončí, koľko potenciálnych zákazníkov osloví atď.

Základom je zaujímať sa denne!

Ak naučíte vašich ľudí denne plánovať a premýšľať o tom, ako urobiť predaj, máte z polovice vyhraté. Tá druhá polovica znamená priebežne sa zaujímať, ako postupujú. Aby vedeli, že očakávate splnenie toho, čo si ráno naplánovali. Toto povedie k aktivite a aktivita zasa k výsledkom.

Ak obchodník cíti, že sa niekto“pozerá“ (priebežne sa zaujíma o výsledky), bude sa snažiť inak, ako keď sa výsledky vyhodnocujú až na konci týždňa alebo mesiaca. Ak máte školopovinné dieťa, kedy sa ho pýtate na známky? Na konci školského roka?  Asi nie. Viete, že by boli určite horšie, ako by sa vám páčilo. Preto sa o známky ako rodičia zaujímame každý deň.

Zaujímajte sa preto každý deň aj o výsledky vašich predajcov, a budú výrazne lepšie, ako keby ste si pozreli iba ich „koncomesačné vysvedčenie“.

P.S. O ďalších praktických metódach, ako z obchodného tímu urobiť ľadoborec, ktorý nič nezastaví, hovorím na školení: „Ako viesť obchodný tím“.
————————————————————

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.