Dva zaručené spôsoby ako demotivovať obchodný tím

Foto: M.Zacharzewski, freeimages.com

Žiaden manažér predaja nechce svojich obchodníkov vedome demotivovať. Naopak – každý sa snaží so svojim tímom dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Veď na to tam je.

Ale metódy, ktoré pri tom používa, môžu mať na výsledky úplne opačný efekt. Navyše, výhovorky typu „Nedá sa…“ sa začnú objavovať oveľa častejšie. A máte problém…

O akých manažérskych chybách je reč?

Chyba č.1 – tlačiť na výsledky predaja

Je to jedna z najčastejších a najhlúpejších manažérskych chýb, a to nielen pri vedení obchodného tímu.

Samozrejme – vaši obchodníci by mali vedieť, aké výsledky od nich očakávate.

Ale tlačiť na nich, aby mali „viac výsledkov“ (vyšší obrat, viac objednávok, viac dohodnutých stretnutí apod.), je nezmysel!

Výsledok sa nedá „urobiť“. To je ako chcieť od šprintéra na 100 m:„Zabehni to pod 10 sekúnd!“ Asi si zaťuká na čelo a pomyslí si o vás ako o trénerovi svoje…

Výsledok je vyústením aktivít, ktoré mu predchádzajú

Ak chcete ovplyvniť výsledok, zamerajte sa na aktivity, ktoré mu predchádzajú. Je ich dostatok?

Záleží od vášho procesu predaja – ak je objednávka výsledkom vyhľadaného kontaktu, telefonického oslovenia, dohodnutej schôdzky, prezentácie a ponuky, koľko týchto aktivít obchodníci robia?

Za predpokladu, že vedia predávať – ak zvýšia počet aktivít, spravidla to povedie k lepším výsledkom.

Preto namiesto výsledkov vyžadujte viac aktivít, ktoré vyplývajú z vášho procesu predaja.

Chyba č.2 – ani tlak na aktivity nemusí vždy pomôcť

Trochu si možno protirečím, ale viac aktivít nemusí vždy priniesť lepšie výsledky.

Záleží od toho, akú úspešnosť majú vaši obchodníci v tom, čo robia – ak im to neprináša výsledky ani dnes, viac aktivít prinesie iba viac odmietnutí a demotiváciu obchodníka.

Predstavte si, že váš obchodník má úspešnosť ponúk 6%. To znamená, že zo 100 ponúk urobí iba 6 objednávok. A čo ten zvyšok? Buď to „kazí“, alebo robí ponuky aj tam, kde je to zbytočné.

Má zmysel chcieť od neho, aby robil viac ponúk? Určite nie… (pokračovanie pod obrázkom)

Foto: pixabay.com

Preto rozoberte celý predajný proces na „súčiastky“ a posvieťte si na ne jednotlivo…

Akú majú úspešnosť pri telefonickom dohováraní stretnutí?  Aký dosahujú pomer medzi ponukami a získanými objednávkami? V každom kroku procesu predaja majú nejakú úspešnosť a niekde bude ich „úzke hrdlo“. A presne to chceme nájsť.

Ak váš obchodník má napríklad problém dohodnúť si cez telefón stretnutie s klientom, nestačí pridať. Musí zmeniť spôsob ako telefonuje.

Viac aj v článku: Úspešnosť ponúk ako nástroj manažovania predaja

Najprv sa pozrite ako to robí

Ostaňme pri telefonovaní novým potenciálnym zákazníkom…

Pozrite sa, aké kontakty oslovuje. Sadnite si k nemu a počúvajte ako telefonuje. Pravdepodobne rýchlo zistíte, kde robí chybu. A budete vedieť ako mu pomôcť – radou, tréningom, koučingom…

Ak nie ste obchodník, porovnajte to s tým ako to robia úspešní predajcovia z tímu. Je to tiež spôsob ako objaviť  jeho „diagnózu“.

Keď sa mu potom podarí zmeniť spôsob ako telefonuje (vedie rozhovor, prezentuje, uzatvára, rieši námietky a pod.) a stúpne jeho úspešnosť, až potom má zmysel zatlačiť na počet telefonátov 🙂

Bez správnych dát sa nepohnete

Dobrý obchodný manažér sa snaží u svojich predajcov hľadať rovnováhu medzi kvantitou a kvalitou ich práce. Len tak z nich dokážete „vyťažiť“ maximum bez toho, aby ste ich demotivovali a znechutili…

Podmienkou je, aby ste mali konkrétne dáta – koľko aktivít vaši obchodníci vykonávajú a akú úspešnosť majú v jednotlivých fázach predajného procesu. U každého predajcu to bude samozrejme iné.

Je jedno, či to meriate cez nejaký CRM-softvér alebo manuálne v exceli. Dôležité je, aby ste tieto údaje mali.

Inak vám hrozí, že urobíte nesprávne rozhodnutie a namiesto zvýšenia predaja dosiahnete úplný opak – pokles výkonov a demotiváciu v tíme. A to predsa nechcete, či áno?

P.S.1 Napíšte mi dolu do komentárov, ako meriate kvantitu a kvalitu práce vašich predajcov a ako vám to pomáha pri ich riadení. Možno budete inšpiráciou aj pre ostatných 🙂

P.S.2 Blíži sa koniec roka, preto som sa rozhodol urobiť prednášku pre manažérov predaja na aktuálnu tému: Ako naštartovať obchodný tím do roku 2017. (Bližšie na nej budem hovoriť aj o spomínaných 2 chybách.)

Mám pre vás pripravené 3 praktické nástroje, ktoré vám pomôžu lepšie využiť potenciál vašich obchodníkov a naštartovať ich do lepšieho predaja v novom (a možno ešte aj v tomto) roku. Viac info…

—————————————————————

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.