Nepredávajte! Predáte viac…
„Ak chcem predať, musím sa snažiť predávať.“ Na prvý pohľad v tom možno je logika. Ale nezabúdajte, že v predaji máte dočinenia s ľuďmi. A tí sa správajú podľa celkom iných pravidiel.
Nechoďte, alebo nepristupujte k zákazníkovi s úmyslom „predať“. Či chcete, či nie, vycíti to. A podvedome si tak medzi seba a vás postaví neviditeľnú „obrannú stenu“. Chce sa ňou pred vami chrániť. V mysliach mnohých zákazníkov je totiž naprogramované:
Prečo by sa mal zákazník obávať predajcu? Možno zažil zopár „expertov“, s ktorými sa necítil veľmi príjemne. A možno už aj spravil nejaké nevýhodné obchody. Jednoducho, predajcovia nevedú v hitparáde obľúbenosti…
Vznikla zaujímavá situácia: vy chcete predať a zákazník sa ide brániť. To asi nebude jednoduchý rozhovor. V takomto rozpoložení k vám zákazník určite nebude tak otvorený, ako by ste potrebovali. Bude si akože pozerať váš výrobok alebo katalóg a bude sa tváriť, že vás nevníma. Alebo nebude odpovedať na vaše otázky. Zažili ste už takého zákazníka? Pravdepodobne si pred vami postavil neviditeľnú stenu.
Ako ľahšie získať dôveru zákazníka?
Nikdy neviete, či zákazník bude chcieť kúpiť alebo nie. Preto sa nesnažte hneď predávať. Ako prvý cieľ obchodného rozhovoru si stanovte nadviazať rozhovor a zistiť zákazníkove predstavy. Možno v skutočnosti nič nechce, alebo nemá peniaze. Alebo mu nebudete vedieť ponúknuť nič, čo by mu vyhovovalo. V tom prípade by vaša snaha predať narazila ako kosa na kameň.
Aj vám aj zákazníkovi sa bude ľahšie dýchať, keď obchodný rozhovor začnete uvoľnene, s cieľom dozvedieť sa najprv predstavy a požiadavky zákazníka. Podľa toho uvidíte, či je priestor na predaj alebo nie. Zákazník sa nebude cítiť pod tlakom a vy nebudete mať pocit zlyhania zakaždým, keď nepredáte. Nie vždy je to totiž vaša chyba…
(Článok je výňatkom zo školenia „Ako úspešne predávať“.)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registro- vaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
