Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?
Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte?
Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde?
Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú cenu, alebo chcete váš čas využiť zmysluplne.
Mnohí predajcovia sa boja položiť takúto otázku:
„Pán zákazník, už sme tomu obaja venovali dosť veľa času a vy ste sa stále nerozhodli. Povedzte mi prosím priamo – máte o to ešte záujem, alebo už ste to medzitým vyriešili inak?„
Považujú to za drzé, možno až za nátlakové. Ja si to vôbec nemyslím…
Prečo je dobré opýtať sa priamo?
Nevýhodou tejto otázky je, že môže prísť aj odpoveď: „Nie, už nemám záujem…“ A to predajcovia nechcú počuť. Preto sa takejto otázke radšej vyhýbajú.
Nie je na to dôvod. Zákazník je vám svoju pravdivú odpoveď vlastne dlžný! Venovali ste mu svoj čas a energiu. Tak prečo sa hrať na mačku a myš?
Položením takejto otázky dáte zákazníkovi najavo, že sa nebojíte. Uvidí, že ho nechcete zbytočne uháňať. Že chcete pravdivú odpoveď, nech je akákoľvek.
Ak už sa nejako rozhodol, nech vám to povie. Uľaví sa jemu aj vám. V podstate mu tým robíte službu. Pretože v ňom inak stále zostane to malé „čierne svedomie“, že má s vami nevyrovnané účty. A bude sa vám ďalej vyhýbať.
Môže to byť aj skrytá námietka
Ale ten najsilnejší dôvod, prečo takúto priamu otázku položiť je, že zo zákazníka často „vypadne“ skutočný dôvod, kvôli ktorému sa to celé ťahá.
Možno to bude nejaká námietka, ktorú vám zatiaľ nepovedal. A je celkom možné, že ju budete vedieť vyriešiť a obchod uzatvoríte. A aj keď nie, aspoň budete vedieť, čo je vo veci a nebude vás to ďalej „mátať“. Takže to v každom prípade stojí za vyskúšanie, čo vy na to?
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: kladenie otázok, predajné zručnosti, riešenie námietok, uzatváranie predaja
Otvorená komunikácia je vždy lepšia. Martin, myslím, že tomu rozumiete. Netreba sa báť otvorene opýtať. Ak je tón otázky slušný a taktný, negatívnej reakcie sa netreba obávať.
Veľakrát som sa už klienta otvorene opýtal, či má skutočne záujem o moje služby. V mojom prípade (služba copywriting) som mal tri typy klientov:
1. klient váha – pri otvorenej otázke mi povedal, v čom je problém a často sa ho podarilo vyriešiť
2. klient je špekulant – má niečo za lubom (takí reagovali negatívne a odišli… ale to je dobre 🙂
3. nevie sa rozhodnúť, pretože toho ešte nevie dosť – po otvorenej otázke mi povie, čo mu nie je jasné a prípadne doplním informácie – problém vyriešený
Výhody?
Šetrenie času, úprimnosť je pre budovanie vzťahu dôležitá a niekto začať musí, .. a ďalšie, ktoré ste spomenuli v článku 🙂
Vďaka za vašu skúsenosť, Michal! Vidím, že aj vám to funguje. Takto sa zároveň vyčistí zrno od pliev, čo ušetrí predajcovi veľa času…
Tak tak… v začiatkoch sa novopečený podnikateľ aj slamky chytá. Potom zistí, že niektorí klienti sú len na oštaru a začne si vyberať. Zrazu zistí, že má množstvo času na dobré obchody s vysokým potenciálom a uplatní sa Parretov princíp 80:20 … 20% všetkých zákazníkov mu generuje 80% všetkých príjmov.
Priama otázka sa niekedy vážne oplatí 🙂
JA v takýchto prípadoch kladiem otázku: Keďže sme tomu už dali toľko času a rozhodnutie nemáme, čo ešte môžem urobiť pre to, aby ste sa rozhodli? V tejto otázke chýba nátlak (musíš kúpiť! – nemusí, iba chcem, aby sa rozhodol) a dáva mu priestor uľaviť si, ak už medzi časom nastali okolnosti, že kúpiť nemôže/nechce, len sa „hanbí priznať“.
Ak mu nepomôžem zbaviť sa pocitu hanby/viny a pod., bude mať tendenciu sa mi vyhýbať, ako sa hriešnik vyhýba svojej obeti – a to nechce žiadny predajca, no nie? 🙂
A pri troche šťastia (obyčajne áno) sa dozviem aj dôvody – a Martin má pravdu: väčšinou sú pohodlne riešiteľné …. 🙂
Vďaka za Vaše skúsenosti! Predajca, ktorý má guráž byť priamy, bude mať vždy väčší rešpekt…
prepacte mam jednu otazku ,trochu od veci ,ale nikto sa tym nezaobera. Mate prevadzku kde poskytujete sluzby , zrazu k vam pride pocetna rodina ciganov , zacnu vam tam pobehovat , manipulovat s vecami , nerespektuju zakazove tabulky , hulakaju a nepoznaju odpoved nie . Ako sa ich slusnym,taktickym sposobom zbavit ,aby to tam cez noc neprisli zapalit ? vdaka
Peter, tak na toto Vám neviem odpovedať. To už ani nesúvisí s predajom, ale skôr so sebaobranou. Dúfam, že takéto nájazdy v prevádzke nemáte často…