Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať.

Ak nie ste monopol, zákazníci vás porovnávajú s konkurenciou. Aj keď vám to nie vždy povedia.  Nemusí to nutne znamenať, že špekulujú. Možno chcú mať iba istotu, že si vybrali správne.

Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé porovnávanie sa zúži len na cenu), alebo mu s tým pomôžete (a ukážete mu, čo treba porovnávať, aby sa rozhodol správne).

Prečo zvoliť stratégiu „asistovaného“ konkurenčného porovnávania?

Pre obchodníka je jednoduchšia prvá možnosť – odprezentovať svoj produkt a čakať, ako to dopadne. A ak sa zákazník rozhodne pre lacnejší konkurenčný produkt, stačí to zvaliť na klasické:“Zákazníkom ide iba o cenu“.

Ale ak sa na takúto situáciu predajca vopred pripraví a zákazníka v rozdieloch zorientuje, dokáže predať aj drahší produkt. Dokonca aj pre zákazníka je to zvyčajne lepšie, lebo drahší produkt mu pravdepodobne lepšie poslúži. Preto sa prikláňam sa k druhej možnosti – je to win-win situácia.

Nasmerujte zákazníka aj na iné rozdiely ako je cena.

Otázkou je, či tieto rozdiely ovládate. Predstavte si, že sa vás zákazník opýta: „Prečo by som sa mal rozhodnúť práve pre vás?“ Dokážete odpovedať bez zaváhania?Položte si tieto tri otázky:

1. S ktorými 2-3 dodávateľmi nás najčastejšie porovnávajú?
2. V čom konkrétne oproti každému z nich vynikáme?
3. Aký prínos navyše to znamená pre zákazníka?

Zaberie vám to možno 20 minút času, možno viac (hlavne ak informácie o konkurencii a ich produktoch nemáte a budete si ich musieť vygoogliť). Ale pozor! Keď budete robiť toto cvičenie, nezabudnite na zásadu, ktorú popisujem v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta! Lebo sa to minie účinkom…

Porovnávať neznamená presviedčať!

Aby ste zákazníkovi uľahčili rozhodovanie, potrebuje vedieť, v čom ste iní alebo lepší. Lebo keď to nebude vedieť, na 99% sa rozhodne pre lacnejšiu variantu. To však neznamená, že ho máte presviedčať:„My máme kratšiu dodaciu lehotu, takže sme pre vás lepšia voľba!“ To vôbec nemusí byť pravda, ak zákazník kratšiu dodaciu lehotu nepotrebuje…

Vaša úloha je iba poskytnúť mu informácie (tak, aby im porozumel). Samotné rozhodnutie už nechajte na zákazníka…

P.S. Chcete naučiť váš obchodný tím brilantne zvládať konkurenčné porovnávanie, aby neprichádzali o obchody kvôli lacnejšej konkurencii? Kontaktujte ma…

————————————————————

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.