Zákon zotrvačnosti a predaj-čo majú spoločné?

Existujú dva druhy konkurencie-zjavná a neviditeľná. Ktorá je pre obchodníka nebezpečnejšia? V prvom prípade je vašou konkurenciou každý, kto dokáže uspokojiť tie isté potreby zákazníka ako vy. Ak predávate kopírky, tak sú to iné firmy, ktoré predávajú kopírky. O nich v podstate viete a dajú sa očakávať.

Druhý typ konkurencie je to, čo objavil a popísal Isaac Newton vo svojom Zákone zotrvačnosti. Ten hovorí o tom, že teleso sa snaží zotrvať vo svojom súčasnom stave (v pohybe alebo v pokoji). Tento zákon na vás citeľne pôsobí napríklad vtedy, keď autom prudko zabrzdíte.  Kvôli tomuto zákonu potrebujeme v aute bezpečnostné pásy. Ale rovnako na nás pôsobí aj vtedy, keď leňošíme a máme začať niečo robiť. Tiež chceme zachovať súčasný stav, t.j.leňošiť ďalej.

Rovnako pôsobí tento zákon aj na vašich zákazníkov. Predaj znamená pre nich zmenu stavu. A zmena je nepohodlná. Pekne o tom píše aj S.Schiffman vo svojej knihe „Techniky úspešného telefonovania“ na strane 14: „Vašim najväčším konkurentom je dnes status quo. Status quo je to, čo ľudia robia práve teraz. Ak tomu porozumiete, budete úspešní. … Pamätajte si, že vaši potenciálni zákazníci sú v podstate spokojní s tým, čo dostávajú – inak by vás už dávno sami zavolali!“

Poučenie? Ak má byť zákazník ochotný niečo zmeniť, musíte mu pre to dať dobrý dôvod. Nepredávajte mu výrobok, ale výsledok tejto zmeny! O čo to bude pre neho ľahšie, lepšie, jednoduchšie, zábavnejšie, výhodnejšie, bezproblémovejšie, bezpečnejšie …, keď od vás kúpi? Ak mu „predáte“ výsledok zmeny, produkt sa už predá sám…

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.