Je pravda, že sedenie na zadku a civenie do počítača ešte nikomu žiaden obchod neprinieslo. Na druhej strane, tlačiť obchodníkov do aktivít tiež nemusí priniesť lepšie výsledky. Dokonca to môže situáciu ešte zhoršiť.
Kedy aktivity obchodníka prinesú výsledky?
Aby človek dosahoval výsledky, musí najprv spĺňať tieto štyri podmienky:
1. Chcieť
„Chcieť“ nie je to isté ako „musieť“. Človek, ktorý niečo „musí“, bude to robiť s odporom a bude sa snažiť dokázať vám, že to nemá zmysel. Áno, bude vám to chcieť dokázať – bude to CIELENE robiť tak, aby to neprinášalo výsledky. Aby ste pochopili, že to nefunguje a je zbytočné, aby to robil.
„Chceme“ vtedy, keď v niečom vidíme zmysel, chápeme dôležitosť, očakávame z toho nejaký úžitok. Až potom príde ochota urobiť to. Niekedy sa tomu hovorí aj motivácia 🙂
Je váš obchodník naozaj vnútorne presvedčený o tom, že to chce? Ak nie, vaša snaha bude márna.
A čo vtedy, keď chce, a stále nie a nie začať? Môže za tým byť aj neistota – keď nevie, ako na to. To je totiž druhá podmienka…
2. Vedieť
Je prirodzené, že človek sa vyhýba veciam, ktorým nerozumie. Preto aby človek niečo robil a mohol v tom byť úspešný, potrebuje k tomu nejaké znalosti a zručnosti. Nemusí v tom byť žiaden profík. Ale potrebuje poznať a ovládať aspoň základný postup činnosti, ktorú od neho chcete.
Aké aktivity chcete, aby vaši obchodníci robili? Aké zručnosti k tomu potrebujú? Nakoľko ich naozaj ovládajú? Nepýtajte sa ich – nechajte si to predviesť.
Zahrajte si role-play konkrétnej situácie. Dokážu vaši obchodníci zareagovať bez premýšľania? Boli by ste vy ako zákazník s ich postupom spokojní? Ak nie, je jasné čo potrebujú – tréning predajných zručností.
3. Môcť
Toto býva málokedy hlavným jadrom problému, prečo obchodníci nemajú dostatok aktivít. Ale pre úplnosť to spomeniem – potrebujú na to mať vytvorené vhodné podmienky:
- konkurencieschopný produkt,
- prístup k informáciám (napr.CRM),
- časový priestor,
- podporné materiály a pod.
Chýba niečo vašim obchodníkom k tomu, aby mohli vykonávať svoju prácu lepšie (alebo viac)?
Rozlišujte medzi skutočnými dôvodmi a výhovorkami. Ak vám tvrdia, že na niečo nemajú čas, preverte si, čomu ten čas skutočne venujú a aký je ich time-manažment. Možno problém vôbec nie je v čase, ale v stanovovaní priorít a v plánovaní…
4. Robiť
Až keď obchodník chce, vie a môže, až teraz má zmysel vyžadovať od neho aktivity.
A treba to vôbec? Veď už by to mal robiť aj sám od seba, či nie? Veď má dôvod, návod aj podmienky. Teoreticky áno. Ale prakticky – veď to poznáte. Napriek tomu, že rozum káže, človeku sa nie vždy chce 🙂 Žiaľ, lenivosť môže byť tiež prekážkou. Ani strach z odmietnutia nedokážete celkom vymazať z mysle obchodníka.
Preto by ste mali vstúpiť na scénu vy – ak obchodník nemá dostatok aktivít a problém nie je v predošlých troch bodoch, vašou úlohou je vyžadovať ich od neho. V jeho vlastnom záujme. Pretože bez nich nebude mať výsledky.
Takže vašou úlohou je (okrem iného) chrániť vašich obchodníkov pred nimi samými – pred ich vnútornými brzdami, s ktorými si sami poradiť nevedia.
Má teda zmysel tlačiť ochodníkov do aktivít?
Áno, má. Ale až keď ste sa uistili, že im nechýba niektorá z prvých troch podmienok – chcieť, vedieť a môcť. Inak situáciu len zhoršíte a poštvete proti sebe aj schopných obchodníkov.
P.S. Na túto tému budem podrobnejšie hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu? Už onedlho. Príďte si po inšpiráciu! Viac info
