10 otázok, ktoré by ste si mali položiť ak chcete zlepšiť predaj v roku 2019
Chcete ako obchodník dosahovať v roku 2019 lepšie výsledky? Potom si položte nasledujúcich 10 otázok a pravdivo si na ne odpovedať 🙂
[Ak ste manažér predaja a vediete obchodný team, prejdite si tieto otázky s vašimi ľuďmi.]
Možno vás prekvapí, že otázky nie sú zamerné na budúcnosť, ale na minulosť. Prečo? Lebo múdry človek sa pri plánovaní budúcnosti vždy poučí z minulosti – ak urobil niečo dobre, podporí to, a ak urobil niečo zle, vyhne sa tomu.
Preto skôr kým začnete plánovať nasledujúci obchodný rok, urobte si čas, sadnite si na kľudné miesto (mimo firmu!) a choďte na vec. Na poradí otázok nutne nezáleží, ale mali by ste si postupne odpovedať na všetky. Môže to trvať nejaký čas. Ale verte, že sa to vyplatí! Tak poďme na to…
1. Aké obchodné výsledky som dosiahol?
Na začiatok si potrebujete urobiť jasno v celkových číslach:
- Aký obrat som dosiahol za uplynulý rok?
- Koľko predajov ho tvorilo spolu (počet objednávok)?
- Aká bola priemerná hodnota objednávky (obrat delené počet obj.)?
Priemernú hodnotu objednávky budete potrebovať pri plánovaní predaja na ďalší rok.
2. Aké bolo zloženie mojich predajov?
- Aký obrat ste urobili u existujúcich, a aký u nových zákazníkov?
- Aký bol podiel jednotlivých produktových segmentov na celkovom obrate?
Tu získate predstavu o skladbe obratu z pohľadu zákazníkov a produktov.
Je to v súlade s cieľmi, ktoré ste mali na tento rok? Lebo dosiahnutý obrat ešte nemusí znamenať, že všetko je ako má byť. Sú produkty, ktoré ste nepredávali vôbec? Získali ste aj nových zákazníkov, alebo ste predávali iba tým existujúcim?
Nestojí váš obrat na iba 2-3 kľúčových zákazníkoch, z ktorých ak jeden odíde, budete mať ťažké časy? Vždy je lepšie hľadať „náhradu“ skôr, ako ju budete potrebovať…
3. Aké množstvo aktivít som potreboval na 1 predaj?
Predaj je výsledkom konkrétnych aktivít – oslovených zákazníkov, dohodnutých stretnutí, obchodných rozhovorov, ponúk atď. Koľko týchto aktivít ste potrebovali na dosiahnutie 1 predaja?
Bez presnej evidencie počtu vašich aktivít to žiaľ nevypočítate. A už vôbec nebudete vedieť naplánovať, aké množstvo aktivít potrebujete spraviť na dosiahnutie nového cieľa. Takže budete tápať. Ak je to váš prípad, ako prvý krok odporúčam začať si aktivity merať. Od toho sa potom budete vedieť odraziť ďalej…
4. Čo som zlepšil od minulého roku?
Teraz sa pozrite na vaše odpovede z otázok 1-3 a porovnajte to s číslami za predminulý rok. Dosiahli ste nejaké zlepšenie? V čom? Zhoršili ste sa v niečom? Za každou zmenou sú nejaké príčiny – samozrejme aj tie vonkajšie. Ale nás zaujíma hlavne to, čo ste urobili vy.
A čo ak ste zostali na rovnakej úrovni ako v predošlom roku? Stagnácia je niečo ako „zamaskovaný“ pokles. Takže aspoň v niektorých parametroch by ste sa mali zlepšiť. Nemusí to byť nutne vyšší obrat. Čo tak hodnota priemernej objednávky? Alebo marža? Alebo % obchodov získaných na základe odporúčania?
5. Čo boli moje „faktory úspechu“?
Pozrite sa na úspešné predaje a skúste nájsť, čo mali spoločné – podobný typ zákazníkov? Zdroj kontaktov? Podobné potreby a poradie priorít? Podobný postup predaja? Príprava pred stretnutiami? Vnútorné nastavenie? Malo by to byť niečo, čo viete VY ovplyvniť.
Ak nájdete, čo mali vaše úspešné predaje spoločné, viete to vedome zopakovať, dokonca ešte viac podporiť. Napríklad, ak sa vám darilo predávať u určitého typu zákazníkov, môžete sa zamerať hlavne naň. Čo funguje, podporte. Ale najprv musíte prísť na to, čo to je.
V mojom prípade napríklade veľmi pomáhajú referencie – keď sa pýtam zákazníkov, prečo si vybrali mňa, tak väčšina tvrdí, že ich presvedčili hodnotenia mojich klientov. Takže by som si mal v ďalšom roku dať viac záležať na ich získavaní 🙂
6. Čo boli moje „faktory neúspechu“?
Tak ako vám niektoré veci v predaji pomáhajú, iné vám zas škodia. Nájdite a odstráňte (alebo aspoň obmedzte) ich. Pozrite sa teraz na neúspešné obchodné prípady – čo mali spoločné? Akí to boli zákazníci? S kým ste komunikovali? V akej fáze procesu predaja vás odmietali najčastejšie? Čo tomu predchádzalo? Čo presne ste urobili vy pred tým, ako vás zákazník odmietol?
Nie je jednoduché prísť na to, čo robíme nesprávne. Môže vám pomôcť napríklad to, keď sa pozriete ako to robia vaši úspešnejší kolegovia. Zrejme v niečom bude rozdiel.
A možno to bolo iba v počte aktivít:
- Koľko aktivít smerom k predaju som urobil?
- Bolo to dosť v porovnaní s mojim cieľom?
- Ktorým aktivitám som sa najviac vyhýbal?
7. Čo sa mi podarilo, na čo som naozaj hrdý?
Toto je príjemná úloha 🙂 Čo ste počas tohto roka zvládli, a nebolo to úplne jednoduché? Na čo radi spomínate ako na zdolanú výzvu? S čím ste sa museli popasovať a „dali“ ste to?
Ľudia robia častú tú chybu, že sa zameriavajú iba na chyby a nedostatky. Ale ak ste niečo zvládli, aj to si zaslúži pozornosť! Nuž, aj sami sa musíme niekedy potľapkať po pleci 😉 A ak sa to dá zopakovať, šup s tým do odpovede na otázku č.5.
8. S akými námietkami som sa stretával najčastejšie?
Napíšte 3 najčastejšie námietky, ktoré ste dostávali od zákazníkov. Namietajú vám často na vysokú cenu? Alebo už majú svojich dodávateľov a nechcú ďalšieho? Alebo niečo iné?
Na tieto námietky si potrebujete natrénovať perfektnú sebaobranu. Alebo ešte lepšie, premyslite si spôsob, ako môžete v budúcnosti týmto námietkam predísť.
9. V čom sa potrebujem zdokonaliť?
Aké vedomosti a zručnosti si potrebujete doplniť, aby ste boli kompetentnejší? V predošlej otázke máte zoznam 3 techník, ktoré si potrebujete dôkladne natrénovať – dostať ich do stavu, že ich viete použiť aj bez toho, aby ste museli nad tým rozmýšľať. Nestačí si iba prečítať knižku alebo pozrieť video o zvládaní námietok!
Aké produktové alebo odborné znalosti potrebujete získať? Spravte si zoznam najčastejších otázok od zákazníkov, na ktoré ste nevedeli odpovedať a viete na čo sa zamerať…
10. Ako všetko toto prenesiem do reality?
Aby vaše odpovede na predošlé otázky mali zmysel, musíte ich preniesť do vášho plánu na rok 2019. To je vaša druhá dôležitá (a asi aj najťažšia) úloha – okrem nových cieľov si treba premyslieť aj ako konkrétne ich chcete dosiahnuť. Bez toho ste to všetko robili zbytočne. (Pomôcť vám môže aj toto: Pomôcka na plánovanie predaja.)
Môže vám to celé zabrať aj niekoľko hodín, v pohode aj celý deň. A asi aj zaberie. Ale ak to budete mať všetko premyslené, na ceste k vašim obchodným cieľom vás už nič nezastaví 😉
P.S. A ako býva počas Vianoc dobrým zvykom, chcem aj niekoho obdarovať knihou M.Princa: Prodávejte tam, kde kupují. Ak dole do komentára napíšete vašu odpoveď na ktorúkoľvek z uvedených otázok (okrem č.1), v nedeľu 23.12. večer náhodne vyberiem jedného z vás a pošlem mu spomínanú knihu. Idete do toho?
Foto: pixabay.com
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: ako dosiahnuť obchodné ciele, ciele a plány predaja, plánovanie obchodných aktivít, sales management
Skvelý článok a dobré rady, ako sa zamyslieť nad „minulosťou“ a naplánovať budúcnosť. Už sa teším, ako vypnem mobil a pustím sa do toho. A vopred ďakujem za knihu 🙂
Tak držím palec Milan 🙂 Potom sa s nami podeľte o to, čo vám v minulom roku najviac fungovalo!
Ahoj. Tak čo sa týka odpovede na otázku tak ja som prišiel na to, že asi z polovice za môj úspech môže to, že prídem do práce dobre naladený a ide to už potom samo. Keď som bol unavený alebo nahnevaný tak som toho veľa nepredal. Čiže nastavenie mysle je dosť dôležité. Bol som hrdý hlavne na mesiac október a november kedy som splnil aj mimoriadne zvýšené ciele čiže to beriem ako motiváciu to dokazovať aj v budúcich mesiacoch. A určite sa potrebujem zdokonaliť v počúvaní ľudí a ich potrieb. Uvedomujem si to ale pri obchodnom styku na to niekedy zabúdam. Takže toto chcem určite zlepšiť a byť väčší profesionál a hlavne mojim predajom pomáhať nie len sebe ale aj druhým ☺
Super Patrik! Všetko začína v hlave a zákazník to citlivým vníma svojim neviditeľným radarom 🙂 A ako píšete – dosiahnuté úspechy sú tou najlepšou motiváciou. Ďakujem za super príspevok!
Martin veľmi pekne napísané. Som obchodníkom už 20 rokov a môžem potvrdiť, že je veľmi dôležité mať jasno v tom čo som dosiahol a ako som to dosiahol, a samozrejme tiež vedieť a byť pripravený na to čo chcem dosiahnuť a ako to dosiahnem. Rozdiel vo výsledkoch pri jasne naplánovaných krokoch oproti inprovizácii v ľubovoľných činnostiach je podľa mňa vždy zásadný. Asi taký ako keď sa vyberieme do nepoznaného lesa s buzolou, alebo bez nej v snahe dostať sa na konkrétne miesto na jeho druhej strane. Čím je les väčší, tým viac sa nám buzola hodí a tým viac nám pomôže 🙂
Ešte by som rád dodal, že ak sa chcem vydať do nepoznaného lesa, tak je dôležité si pred cestou zistiť všetky možné dostupné informácie o tom aký je les a čo všetko ma v ňom môže stretnúť. Potom bude cesta lesom zážitkom.
Vďaka Julius, som rád že to potvrdil aj taký skúsený obchodník ako vy 😉
Krásny a pravdivý článok ako každý, ktorý som od Vás čítala. Veľmi motivačné čítanie. Plánovanie je to najdôležitejšie pre každého obchodníka.
Jeden z faktorov úspechu je aj dôvera, vytvára úspešné a dlhodobé pracovné a obchodné vzťahy.
Dôvera určite áno. A ako si ju budujete / získavate od vašich klientov? Lebo sama sa asi len tak neobjaví… 🙂
Martin tu je niekoľko mojich odpovedí na otázku č.4:
– Zaviedol som si a využívam denné sledovanie kľúčových činností pomocou TOGGL. Pri pravidelnom spätnom pohľade na frekvenciu a dĺžku jednotlivých činností mi to pomáha zlepšovať sa v rôznych smeroch.
– Zaviedol som a využívam denné plánovanie so zameraním sa na prioritné úlohy pomocou Microsoft TO-DO. Najdôležitejšie veci dávam každý deň na prvé miesto a venujem sa im v plánovanom termíne až kým ich nedokončím.
– Vybudoval som si pozitívny, zodpovedný a pohotový prístup k riešeniu obchodných prípadov s jasnejším rozpoznávaním toho, čo je dôležité a súrne zároveň
– Zbavil som sa prokrastinácie riešenia úloh, ktoré som vykonával vždy s nechuťou. S novým prístupom ich riešim častokrát ihneď a s radosťou a s úsmevom na tvári
– Prekonal som vyhorenie v zamestnaní. Inak povedané, úplne som sa ho zbavil a opäť sa teším z práce, ktorej sa venujem už 20 rokov. Dokonca ešte viac ako pred vyhorením.
Super, tomu hovorím mať jasno v tom, čo vám pomáha dosahovať lepšie výsledky. Veľmi by ma ešte zaujímalo, ako ste prekonali to vyhorenie – čo vám pomohlo získať späť motiváciu a radosť z práce?
Úprimne, boli to dlhé mesiace (viac ako 2 roky) úvah, vizualizácií možností svojej budúcnosti a hlboké úvahy o zmysle života. Okrem iného mi napríklad pomohla kniha od Viktora E. Frankla – Hľadanie zmyslu života. Prečítal som množstvo kníh z oblasti osobnostného rozvoja, z oblasti obchodu, marketingu, financií, komunikácie. Uvažoval som nad návykmi, pracoval som s podvedomím a vedomím. Prehodnotil som svoje kroky a postupy. Začal som viac a hlavne jasnejšie plánovať dni mesiace kvartály a roky. Proste som si zrovnal množstvo vecí v hlave. Definoval som si jednoznačne priority. Zjednodušil som množstvo vecí. Zavrhol som zbytočnosti. Rozhodujem sa a konám vždy keď sa to dá ihneď. Neodkladám riešenia, čím som potlačil, zminimalizoval kopenie sa “problémov”. Často a v mnohom platí – menej je viac. Aj o tom je kniha 🙂 Mám jasno vo všetkých oblastiach života a prispôsobil som tomu svoje chovanie. Som spokojný a teším sa z každého aj toho najmenšieho úspechu 🙂 A ešte sa snažím blokovať multitasking a sústrediť sa podľa možnosti maximálne na prítomný okamžik vo všetkom čo robím. Vždy som bol pozitívny a optimista a teraz po “upratovaní” v hlave to platí dvojnásobne 🙂
Tomu hovorím „reštart“ života, nielen predaja a práce. Klobúk dolu, Julius!
Ďakujem všetkým za vaše komentáre! Víťazom knihy od M.Princa „Prodávejte tam, kde kupují“ sa stáva Júilius. Gratulujem 🙂